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17.01.1997 - 

Existenzgründungen am Standort Deutschland (Teil 7)

Teles AG: Sich mit dem Markt anfreunden

Im Fahrwasser der von der Deutschen Telekom AG seit längerem kräftig gerührten ISDN-Werbetrommel samt entsprechenden Fördermaßnahmen haben zahlreiche Unternehmen auch 1996 prächtige Geschäfte gemacht. Einige bezahlten ihren unverhofften Höhenflug allerdings nach Abflauen des Booms gegen Ende des Jahres mit bösen Abstürzen, wie nicht zuletzt der Vergleichsantrag des TK-Anlagen-Spezialisten Emmerich zeigt. Sorgen dieser Art plagen Sigram Schindler, Vorstandsvorsitzender der Teles AG und Professor für Informatik an der Technischen Universität Berlin, nicht. Mit mehr als 400000 verkauften ISDN-Produkten - von Telefonen über TK-Anlagen bis hin zu Videokonferenzsystemen und PC-Karten und Software - hat die Teles AG in diesem Jahr ihre Spitzenposition im deutschen ISDN-Markt deutlich ausgebaut. Für das Geschäftsjahr 1996 erwartet Schindler einen Umsatz von 70 Millionen Mark, was - gemessen an den Vorjahreseinnahmen in Höhe von 23,1 Millionen Mark - eine Steigerung um rund 200 Prozent bedeuten würde. 1997 will man die 100-Millionen-Mark-Grenze bereits deutlich hinter sich lassen.

Mehr als verdreifacht hat sich binnen kürzester Zeit auch die Zahl der Beschäftigten. Standen im vergangenen Jahr noch 85 Mitarbeiter auf der Gehaltsliste, so sind es mittlerweile über 280. Dabei konnte Schindler zufolge das Unternehmen kaum einen Vorteil aus der ISDN-Förderkampagne der Telekom ziehen, denn die habe man "schlichtweg verschlafen". Unglücklich scheint der Teles-Chef darüber allerdings nicht zu sein. "Ich habe eine erklärte Abneigung gegen solche Maßnahmen, denn sie verzerren den Markt", gibt der erfolgreiche Unternehmensgründer zu Protokoll - will heißen: Bedarf wird künstlich angeheizt, Unternehmen springen auf diesen Zug auf und profitieren davon geraume Zeit. Doch niemand macht sich Gedanken darüber, war passiert, wenn die Euphorie abgeklungen ist, warnt Schindler.

Wie überhaupt der renommierte Berliner Wissenschaftler samt seinen Mitarbeitern der ersten Stunde mit der Entwicklung von ISDN-Produkten für den Massenmarkt und dem Aufbau eines auf Wachstum ausgerichteten Unternehmens ursprünglich recht wenig im Sinn gehabt hatte. "Als ich im Jahr 1983 Teles gegründet habe, war dies im Grunde die typische Spielwiese eines Professors, der neben seiner Lehrtätigkeit noch etwas anderes tun wollte", gibt Schindler freimütig zu. Mit einem kleinen Team machte er sich seinerzeit an die Auftragsfertigung von Kommunikationslösungen für große renommierte Hersteller wie Siemens, IBM, Ericsson und Alcatel. Was den "Hobby-Unternehmern" zunächst jährliche Umsätze in der Größenordnung von rund fünf Millionen Mark einbrachte - nicht mehr und nicht weniger als ein schönes zusätzliches Einkommen.

Gleichzeitig betrieb Schindler Forschung auf dem Gebiet der Glasfasertechnik, die Mitte der 80er Jahre hoch im Kurs stand. Er realisierte zusammen mit seinen Mitarbeitern im Auftrag der Europäischen Kommission auch einige Projekte, um dann aber feststellen zu müssen, daß Lichtwellenleiter sowohl in Europa als auch in den USA kurzfristig keine Chance haben würden - geschweige denn, daß damit Geld zu verdienen gewesen wäre. Als die Berliner 1986 auch noch mit der Entwicklung von Videokonferenzsystemen begannen, lag daher ein Kurswechsel in Richtung ISDN nahe, zumal man für das neue Betätigungsfeld auch eine entsprechende Netztechnik benötigte.

Hinzu kam ein einschneidendes Ereignis, das dann doch noch den unternehmerischen Ehrgeiz des Professors weckte. Die äußerst schwache Konjunktur Ende der 80er Jahre führte dazu, daß die Aufträge und damit auch die Einnahmen zunehmend ausblieben. Schindler, der damals in der noch als GmbH firmierenden Teles schon 70 Mitarbeiter beschäftigte, mußte seine Mannschaft auf 30 Angestellte reduzieren. Dieser personelle Aderlaß ging zwar weitgehend ohne betriebsbedingte Kündigungen über die Bühne, weil die meisten Teles-Mitarbeiter vorher bei anderen Unternehmen Unterschlupf fanden. Dennoch tat es weh, "gute Leute ziehen lassen zu müssen, nur weil kein Geld mehr da war", erinnert sich der Teles-Chef.

Schindler begann nach eigener Auskunft, sich für die Marschroute von Vobis-Gründer Theo Lieven zu erwärmen, also nicht länger als Handlanger der Großen zu fungieren, sondern mit eigenen Lösungen direkt den Endkunden zu adressieren. Dabei hatte der gebürtige Pole allerdings einige Hürden zu überwinden. Anfang der 90er Jahre war ISDN, so seltsam es heute klingt, noch ein Nischengeschäft, was im wesentlichen daran liegt, daß die Telekom erst 1994 damit begonnen hat, diesen Dienst ernsthaft zu vermarkten. "Was wir und andere Unternehmen in jener Zeit entwickelt und produziert haben, war viel zu teuer", bringt Schindler die Schwächen der damaligen ersten Gehversuche in Sachen ISDN-Equipment auf den Punkt. Außerdem hatte man mit einem Problem zu kämpfen, daß die Telekom eben erst behoben hatte: fehlendes Marketing-Know-how. Woher sollten die von Schindler stets aus der Schar seiner Studenten rekrutierten und technisch hochversierten Mitarbeiter auch das Verkaufen gelernt haben?

Erneut ließ sich Schindler daher von der PC-Szene inspirieren. Dort waren die Geräte immer leistungsfähiger und billiger geworden und - bedingt auch durch die zunehmende Verbreitung über Fachhändler - schließlich zum Konsumgut avanciert. "Wir haben also nichts anderes gemacht, als die Kosten und damit die Preise zu drücken und eine bessere Software zu entwickeln, um auch das ISDN-Geschäft zum Laufen zu bringen", erinnert er sich.

Weitere Expansion will gesteuert werden

Mittlerweile hat den früheren Mathematik- und Physikstudenten seine unternehmerische Tätigkeit völlig in Beschlag genommen. Zwar erfüllt er nach wie vor seine Aufgaben als Informatikprofessor an der TU Berlin, mehr als das geforderte Pflichtpensum von vier Lehrstunden pro Woche kann er allerdings nicht absolvieren, seit sein Unternehmen im wahrsten Sinne des Wortes durchgestartet ist. Im besonderen gilt es, die weitere Expansion in den Griff zu bekommen und zu steuern. Auch wenn der deutsche ISDN-Markt längst noch nicht ausgeschöpft ist - von 45 Millionen Telefonkunden in Deutschland telefonieren beispielsweise erst fünf Prozent via ISDN -, sollen nun vor allem die internationalen Märkte in Angriff genommen werden.

1996 steuerte das Auslandsgeschäft lediglich rund 15 Prozent zum Gesamtumsatz bei. Dies muß sich dem Teles-Chef zufolge bereits in diesem Jahr nachhaltig ändern. Erste Maßnahmen hierzu sind neben der bereits erfolgreich agierenden Niederlassung in Italien die Eröffnung weiterer Dependancen in Frankreich, den Niederlanden und China.

Vor allem aber hat es Schindler der noch völlig brachliegende ISDN-Markt in den USA angetan. "Heute befindet sich der ISDN-Markt in den USA auf dem Niveau, auf dem er in Deutschland 1994 war.

Die Voraussetzungen für eine Nutzung von ISDN sind da. Bei den Produkten, die das herhömmliche Telefonkabel zum Kommunikations-Highway machen, hinken die Vereinigten Staaten zwar hinterher, in absehbarer Zeit könnten sie aber trotzdem den weltweit größten ISDN-Markt bilden", meint der Teles-Chef. Seit einem Jahr sind die Berliner dort bereits mit einer Niederlassung vertreten, die Einrichtung dreier weiterer Verkaufsbüros ist geplant. Obwohl es bislang nicht vielen deutschen IT-Firmen gelungen ist, im Land der unbegrenzten Möglichkeiten Fuß zu fassen, rechnet sich Schindler für sein Unternehmen gute Chancen aus.

Daß allerdings die Teles AG Produkte und Lösungen anbietet, die jenseits des großen Teichs im Moment noch niemand haben möchte, stört ihn nicht: "Wir werden den Markt in Gang bringen, indem wir die Amerikaner bei ihren heftigsten Wünschen packen - nämlich der begründeten Aussicht, mit Hilfe des Einsatzes von ISDN-Equipment größere Erfolge schneller zu erzielen, als es der Rest der Welt vermag." Das bedeutet zwar einen enormen Marketing-Aufwand und erfordert kurzfristig viel Geld, doch spätestens 1999 werde man den größten Teil des Umsatzes in den USA generieren, ist Schindler überzeugt.

Apropos Kapital: Noch finanzieren die Berliner ihr imposantes Wachstum aus eigener Kraft. Verbindlichkeiten gibt es kaum. Die für viele aufstrebende High-Tech-Firmen in Deutschland schwierige Suche nach Fremd- beziehungsweise Risikokapital war für das Unternehmen bislang also kein Thema - das florierende ISDN-Geschäft hierzulande machte es möglich. Setzt sich der Höhenflug der ISDN-Spezialisten allerdings wie erwartet fort, wird gerade für dieses erfolgsbedingte Wachstum das vorhandene Kapital nicht länger ausreichen - erst recht nicht für das geplante Abenteuer USA. Pläne für die Beschaffung zusätzlicher Mittel hat Schindler seit längerem in der Schublade. Schon im vergangenen Jahr hatte er das Unternehmen an die US-Computerbörse Nasdaq bringen wollen und die Teles GmbH deshalb im März 1996 in eine Aktiengesellschaft umgewandelt. Doch der mehr als rasante Geschäftsverlauf der letzten zwölf Monate ließen ihn seine Absichten auf dieses Jahr verschieben. Vielleicht mag auch, wie einige Insider vermuten, der bis dato ausbleibende ISDN-Boom in den USA eine Rolle gespielt haben. Kann sich die ISDN-Technik in den Vereinigten Staaten doch nicht durchsetzen, ergibt ein Börsengang in New York wenig Sinn.

"Solange man aus eigener Kraft wachsen kann, muß man versuchen, Zeit zu gewinnen, weil durch die erzielte Gewinnverbesserung der Wert des Unternehmens steigt", begründet Schindler offiziell sein Zögern beim Going Public. Darüber hinaus sei vorgesehen, verteilt auf einen Zeitraum von fünf Jahren rund 20 Prozent der Anteile des Unternehmens auf ausgewählte Mitarbeiter zu übertragen. "In den Genuß dieses Bonusprinzips sollen vor allem unsere Leistungsträger kommen", erklärt der Teles-Chef, der sich dadurch nicht zuletzt vor dem möglichen Verlust seiner besten Leute schützen will. Denn im Zusammenhang mit Existenzgründungen in Deutschland hat Schindler ganz spezielle Erfahrungen gemacht: "Frühere Teles-Mitarbeiter, die sich selbständig gemacht haben, sind heute zum Teil unsere härtesten Wettbewerber.".

Serie

Was ist dran an der Besorgnis, die Bundesrepublik würde die High-Tech-respektive IT-Zukunft verschlafen? Die COMPUTERWOCHE geht diesem Vorwurf vieler Zeitgenossen in unregelmäßigen Abständen nach. Die diversen Förderinitiativen staatlicher wie privater Einrichtungen kommen dabei ebenso auf den Prüfstand wie sich andeutende Strukturveränderungen in der hiesigen Kapitalwirtschaft. Last, but not least berichten wir über erfolgreiche Firmenneugründungen in der deutschen IT-Branche. Bisher erschienen: "Venture-Capital als Starthilfe für junge Unternehmen" (CW Nr. 38 vom 20. September 1996), "Wenn Banken die falschen Gesprächspartner sind" (CW Nr. 39 vom 27. September 1996 und CW Nr. 41 vom 11. Oktober 1996), "Nasdaq: Was der Tanz auf dem US-Börsenparkett kostet" (CW Nr. 42 vom 18. Oktober 1996) und "DTM: Nicht nur eine Geschichte aus den neuen Bundesländern" (CW Nr. 43 vom 25. Oktober 1996 und CW Nr. 48 vom 29. November 1996).

*Beate Kneuse ist freie Fachjournalistin in Stuttgart.