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20.07.1990 - 

Softwarehäuser gewähren Zahlungsaufschub in der DDR

Termine werden zum Teil weit in die Zukunft verschoben

Eine Kuh muß man erst füttern, bevor man sie melken kann; nach dieser Erkenntnis richten westliche Software-Anbieter ihre Strategien für den DDR-Markt aus. Um die potentielle Neukundschaft angesichts der sicherlich schockierenden Lizenzkosten nicht zu verschrecken, räumen viele Softwarelieferanten den ostdeutschen Anwenderbetrieben Sonderkonditionen ein. Preisnachlässe sind zwar eher die Ausnahme, großzügige Regelungen bezüglich der Zahlungsziele hingegen an der Tagesordung. Die Begründung leuchtet unmittelbar ein: Bevor die DDR-Unternehmen Geld ausgeben können, müssen sie es erst einmal verdienen.

Das Schlagwort vom "Zukunftsmarkt DDR" kann nicht darüber hinwegtäuschen, daß ein Geschäft nur dort zu machen ist, wo es Kaufkraft gibt. Die finanzielle Ausstattung vieler DDR-Betriebe erlaubt derzeit jedoch keine teuren Anschaffungen. Dazu Stefan Reuter, Leiter Geschäftsentwicklung bei der Software AG (SAG) in Darmstadt: "Die nächsten Jahre werden für DDR-Unternehmen vieler Branchen sehr schwer. Entsprechend fallen Investitionen im DV-Bereich relativ gering aus."

In puncto Hardware bedienen sich die ostdeutschen Anwender - soweit möglich - auf dem Second-hand-Markt. Die Softwarebranche bietet keine vergleichbaren Möglichkeiten. Alfred Tauchnitz, Vorstandsvorsitzender der Berliner Beta Systems AG, bringt das Problem auf den Punkt: "Gebrauchte Software gibt es nicht." Die oft Hunderttausende von D-Mark verschlingenden Softwarelizenzen werden also ungebremst über die Unternehmen in der DDR hereinbrechen.

Allerdings steht auf den Prioritätenlisten der DDR-Betriebe die Software - insbesondere die Anwendungsprogramme bislang noch ziemlich weit unten. "Software wurde bisher in der DDR nicht in dem heute bei uns üblichen Maße als wichtiges Investitionsgut betrachtet", erläutert Rolf Baumgarten, bei der Computer Associates GmbH (CA) in Weiterstadt für das DDR-Geschäft zuständig. "Das Bewußtsein dafür, daß Software im Vergleich zur Hardware den bedeutenderen Teil von DV-Systemen darstellt, hat sich erst in den letzten Monaten entwickelt."

Ergänzt Wilfried Götze, Geschäftsführer bei der Westberliner PSI Gesellschaft für Prozeßsteuerung- und Informationssysteme mbH: "In der DDR fließen Investitionen zuerst einmal auf einer ganz anderen Ebene, nämlich in die maschinelle Ausrüstung und dann in die Ausbildung der Leute."

Diese Rangfolge umzukehren, versucht die Software AG: Sie bietet ihre Produkte "Adabas" und "Natural" neuerdings auch für die in der DDR weit verbreiteten ESER-Rechner unter dem Betriebssystem SVS an, wobei sie ihren Kunden eine spätere problemlose Portierung auf IBM-Maschinen verspricht. "Gegebenenfalls können dadurch Unternehmen ihre Hardware-Entscheidungen hinausschieben, bis die künftigen Entwicklungen in der DDR besser abzuschätzen sind", begründet Reuter diese Strategie.

Die wenigsten DDR-Rechenzentren wollen sich jedoch weiterhin mit den Robotron-Rechnern begnügen (siehe CW Nr. 26 vom 29. Juni 1990, Seite 1); außerdem hatten viele Betriebe bereits "West-Hardware" im Haus, als die Staatsgrenzen noch undurchlässig waren. Das bestätigt Theresa Wermelskirchen, Pressereferentin bei der Münchener Digital Equipment GmbH (DEC): "Wir haben da eine installierte Basis, die völlig illegal ist. Erstens hat sich die DDR Original-Maschinen und Original-Software besorgt. Zum anderen gab es bei Robotron ein direktes Nach-Engineering."

Das vordringliche Problem, so die DEC-Sprecherin, sei die "Nachlizenzierung" der vorhandenen Installationen. Der Hersteller habe vor, dabei möglichst behutsam vorzugehen: "Es ist nicht geplant, irgend jemanden zu verklagen", versichert Wermelskirchen. "Wir möchten großzügig nachlizenzieren, das heißt eventuell sogar kostenfrei." Rechtlich müsse jedoch "noch einiges" geklärt werden.

Ähnlich bedeckt hält sich die IBM Deutschland GmbH. Pauschale Aussagen, so war aus der Zentrale in Stuttgart zu erfahren, seien derzeit schwierig. Auf jeden Fall müsse eine verbindliche Copyright-Regelung abgewartet werden. Ohne ein entsprechendes Gesetz fehle nämlich die Grundlage für jegliche Softwarelizenzierung.

Konkrete Aussagen zum Thema Nachlizenzen sind dagegen von einer anderen Anbietergruppe zu hören: Standardprogramme für MS-DOS-Rechner wurden auch in der DDR ohne Autorisierung durch den Hersteller kopiert. Diese unautorisierten Kopien zu "legalisieren", geben Softwarehersteller wie Lotus oder Computer Associates als ein primäres Ziel an.

Wie Andreas Zeitler, Marketing Manager Central Europe bei der Lotus Development GmbH in München, mitteilt, sind die Anwender im anderen Deutschland aufgerufen, die auf Umwegen in ihren Besitz gelangten Kopien von "Lotus 1-2-3" gegen ein "offizielles Lotus-Produkt" umzutauschen - für eine Gebühr, die dem Preis eines Upgrade entspricht. De facto kostet das Softwarepaket dann etwa 400 Mark anstatt anderthalb Tausender oder mehr.

In ähnlicher Weise - wenn auch nicht ganz so großzügig will Computer Associates die sogenannten Schwarzkopien nachträglich absegnen: Laut CA-eigenen Angaben wird die Gebühr für eine Nachlizenz etwa 50 Prozent vom Listenpreis betragen - inklusive Support.

Mit günstigen Konditionen für Ausbildung und Beratung greift die PSI den DDR-Anwendern unter die Arme. "Im Einzelfall", so betont Geschäftsführer Götze, sei die kostenlose Teilnahme an einem Seminar des PSI-eigenen Schulungszentrums möglich, "wenn das nicht voll ausgebucht ist". Darüber hinaus reduziere PSI bei Ausbildungskursen, die direkt für einen Kunden in der DDR veranstaltet würden, die Gebühren.

Auch Beratungsleistungen für DDR-Kunden habe PSI bisher kostenlos erbracht - im Vorgriff auf Akquisitionen künftiger Projekte. Langfristig sei es jedoch notwendig, wirtschaftlich zu denken, also Beratungsverträge mit den ostdeutschen Unternehmen zu schließen. "Man kann nicht alles generell kostenlos machen; das verdirbt einem erstens die Preise und zweitens hat man irgendwann einmal keine Akzeptanz mehr", rechtfertigt sich der PSI-Geschäftsführer. Allerdings könne er sich Preisnachlässe von zehn Prozent vorstellen.

Im Produktbereich werden reduzierte Preise meist nur dort gewährt, wo das jeweilige Produkt ohne Lizenz installiert wurde und der Hersteller somit Gefahr läuft, leer auszugehen. Was den regulären Vertrieb angeht, so ist die DDR für viele Software-Anbieter "ein ganz normaler Markt". So jedenfalls sieht es Rainer Herbers, Marketing-Leiter bei der Sema Group GmbH in Köln, die kürzlich die ADV/Orga AG, Wilhelmshaven, unter ihre Fittiche nahm.

Nichtsdestotrotz, so räumt der Marketing-Manager ein, gab es Anfang dieses Jahres für DDR-Kunden Konditionen, "über die Stillschweigen vereinbart werden mußte". Was immer damals ausgehandelt wurde - heute, so macht Herbers glaubhaft, sei die Vertriebsstrategie hüben wie drüben die gleiche: "Wir handeln mit jedem Kunden einen Gesamtpreis für die Leistung aus - und der kommt im Wettbewerb zustande. Es gibt hier keine generellen Rabattkonditionen nach dem Motto: Und im ersten Halbjahr zahlt jeder DDR-Kunde 20 Prozent vom Listenpreis."

Keine Veranlassung für Preisnachlässe zugunsten der DDR-Kunden besteht auch für Dietmar Hopp, den Vorstandssprecher der SAP AG, Walldorf. "Es gibt Länder, in denen wir heute schon Software-Absatz tätigen, die wirtschaftlich weit mehr unterentwickelt sind als die DDR", argumentiert der SAP-Vorstand. "Wir sehen keinen Grund, in der DDR Dumpingpreise zu machen."

De facto ist jedoch auch der deutsche Marktführer für Standard-Applikationen bereit, seinen DDR-Kunden Sonderkonditionen einzuräumen: Derzeit können die ostdeutschen Betriebe die SAP-Software bis zu sechs Monate lang testen, ohne daß sie dafür zur Kasse gebeten werden. Da die Walldorfer ihre Anwendungspakete nicht nur per Einmallizenz, sondern gegen Mietzins aus der Hand geben, resultiert daraus unter Umständen ein realer Preisvorteil für die DDR-Anwender.

Bei der Münchner Siemens AG gibt es offiziell ebenfalls "keinen standardmäßigen DDR-Rabatt" auf Softwareprodukte, jedoch "projektspezifische Regelungen" bei Gegenleistungen des Kunden, wozu beispielsweise die Entwicklung von Migrationsstrategien zählt. Außerdem setzen die Bayern "in Ausnahmefällen erweiterte Zahlungsziele" ein. Im Klartext: Der Kunde muß seine Rechnung nicht innerhalb eines oder zweier Monate begleichen, sondern im Extremfall erst nach einem Jahr.

Überhaupt keine festen Zahlungsziele gibt die Software AG ihren DDR-Kunden vor; so jedenfalls beschreibt Pressesprecher Rolf Bastian die Politik der Darmstädter: "Wir haben die Leute nicht unter Druck gesetzt, sondern zunächst installiert. Es wurde vereinbart, daß die Kunden in dem Maße, wie sie zu Geld kommen, bezahlen; die müssen ja erst einmal etwas verdienen."

Dieser Vertrauensvorschuß birgt allerdings auch ein gewisses Risiko für den Lieferanten in sich. Bastian: "Man muß natürlich immer damit rechnen, daß ein Kunde vielleicht morgen schon bankrott ist."

Probleme anderer Art sieht Beta-Systems-Vorstand Alfred Tauchnitz auf die Hersteller zukommen. Der Berliner Systemsoftware-Anbieter handhabt die Zahlungsmodalitäten für DDR-Anwender ebenfalls flexibel. In jedem Fall, so unterstreicht der Beta-Chef, muß der Anbieter jedoch klarstellen, daß es sich bei solchen Sonderkonditionen um eine Hilfestellung für selbständige DDR-Betriebe handelt vor allem dann, wenn die Zweigwerke westdeutscher Konzerne dieselben Bedingungen für sich fordern.

"Wenn VW darüber geht und ein komplettes Werk hinstellt oder finanziert", sagt Tauchnitz, "dann habe ich überhaupt keine Bedenken zu sagen: 30 Tage Zahlungsziel." Anwendern wie beispielsweise dem Stahl- und Walzwerk Brandenburg, "das sich völlig neu orientieren und erst einmal ein paar harte Mark verdienen soll", müsse er aber "schon mal" entgegenkommen, jedenfalls solange sie selbständig bleiben wollten.

Ein Mißbrauch der DDR-Regelungen durch Strohmänner westdeutscher Kunden können die Anbieter zwar nicht ansschließen; die Möglichkeiten würden sich jedoch auf den PC-Sektor beschränken: Mainframe-Software könne schließlich niemand einfach unter den Arm nehmen und über die Grenze bringen. Tauchnitz: "Unsere Software ist Standort-, ja sogar CPU-bezogen."

Mißgünstige Reaktionen der bundesdeutschen Klientel schließen die Anbieter ebenfalls aus. Für SAG-Sprecher Bastian ist die Unterstützung der DDR-Betriebe "auch eine moralische Frage". In dieser "historischen Situation" könnten die Anbieter nicht sofort harte kaufmännische Prinzipien anwenden. Außerdem sei schließlich nicht die Rede davon, etwas zu verschenken: "Wir gehen davon aus, daß die Kunden, sobald sie liquide werden, ihren Zahlungsverpflichtungen nachkommen."