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14.01.2014 - 

Wortmann-Manager Robin Wittland

"Terra Cloud konkurriert nicht mit Hosting-Partnern"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Seit Anfang dieses Jahres können Systemhäuser über die Wortmann AG auch Hard- und Software aus der Cloud beziehen und weiter vermarkten. Die Wortmann-Manager Robin Wittland und Martin Klein erläutern das Vertriebsmodell.
Robin Wittland, Mitglied des Aufsichtsrats bei der Wortmann AG: "Entscheidend ist, dass Systemhäuser den Beratungsauftrag erkennen und aufnehmen."
Robin Wittland, Mitglied des Aufsichtsrats bei der Wortmann AG: "Entscheidend ist, dass Systemhäuser den Beratungsauftrag erkennen und aufnehmen."
Foto: Wortmann AG

Auf der Microsoft TechNet Conference in Berlin enthüllte der westfälische Hersteller und Distributor Wortmann Ende vergangenen Jahres die "Terra Cloud". Das Portfolio umfasst Housing-, Hosting-, IaaS- und SaaS-Leistungen inklusive Service Level Agreements (SLAs) sowie ergänzende Optionen für diese Basisleistungen wie Firewall- und Backup-Lösungen. Die Terra Cloud fußt auf Microsofts Cloud Plattform, die Windows Server 2012 R2 mit Hyper-V, System Center mit Windows Azure Pack bündelt.

Wortmann ist Teil des Cloud OS Network, mit dem Microsoft das hybrid Cloud-Geschäft vorantreiben will. Was verbirgt sich hinter diesem Netzwerk?

Robin Wittland: Das Microsoft Cloud OS Network umfasst ein weltweites Netzwerk von 25 selbstständigen Unternehmen mit insgesamt 425 Rechenzentren, die auf der gleichen Technologiegrundlage Cloud-Leistungen anbieten. Jeder Partner hat seinen eigenen Marktzugang und sein Zielgebiet. Die Vermarktung erfolgt autark. Synergien unter diesen Partnern sind insbesondere aufgrund der gemeinsam eingesetzten Microsoft Cloud OS Technology sehr leicht möglich.

Microsoft vermarktet die Cloud-Lösungen aber auch direkt. Wo verläuft die Grenze zum Channel-Geschäft?

Wittland: Microsoft ist sich bewusst, wie wichtig der indirekte Vertrieb über den Channel ist. Die Differenzierung, ob etwas direkt von Microsoft an einen Endkunden, über einen Reseller oder über die Distribution als Cloud Lösung angeboten wird, hängt mit der Komplexität und Flexibilität sowie mit den zu adressierenden Kundensegmenten und der damit verbunden möglichen Skalierung zusammen. Die Grenze, sollte sie exakt gezogen werden müssen, hängt weniger vom Produkt ab, sondern eher von den Ausprägungen, den Optionen und dem damit verbundenen Nutzen für den Kunden. Entscheidend ist hier, dass die Systemhäuser den Beratungsauftrag erkennen und aufnehmen. Es geht aktuell nicht darum, sich in einem gesättigten Markt um die Größe der Kuchenstücke zu streiten, sondern darum, dass sich in einem transformierenden Markt neue Strömungen mit ganz unterschiedlichen Richtungen ausbilden.

Kann der Vertriebspartner sein Cloud-Projekt registrieren und damit sichern?

Martin Klein: Sollten Projekte dies benötigen, ist das dem Ansprechpartner im Vertrieb der Wortmann AG mitzuteilen. Einen Prozess für die Deal-Registrierung streben wir zum aktuellen Zeitpunkt nicht an. Wir glauben, dass bei einer guten Beratung durch unsere Partner der Mehrwert der Lösung und Beratung den Bezugsweg sicherstellt.

Wie verhindert Wortmann Konkurrenzsituationen zu Partnern, die selbst als Service Provider mit eigenem Hosting aktiv sind?

Wittland: Wir sehen in diesem Markt genug Potenzial für unterschiedlichste Vorgehensweisen. Wortmann vertreibt die Leistungen der Terra-Cloud nicht direkt an den Endkunden. Sondern wir ermöglichen es Partnern, schnell, kostengünstig und professionell selbst als Service Provider zu agieren. Wir sind also kein Konkurrent zu einem Partner, der selbst Hosting anbietet. Es wird Gründe für Partner geben, selbst Provider-Dienste anzubieten, und es wird Gründe geben, die dies nicht sinnvoll erscheinen lassen. Wir sehen uns als Back-Office-Service-Partner, als Dienstleister für Partner.

Wie sehen die Abrechnungs- und Vertragsmodelle aus?

Klein: Die Vertragslaufzeit ist von der zu buchenden Leistung abhängig. Produkte aus dem SaaS-Umfeld können beispielsweise Buchungszeiträume von nur einem Monat haben. Leistungen wie Housing, Hosting oder virtuelle Maschinen liegen bei bis zu 36 Monaten und länger.

Kann der Partner sowohl die Microsoft-Lösungen als auch IaaS- und PaaS-Dienste der Terra Cloud zentral über Wortmann beziehen - und wer stellt die Rechnung an den Endkunden?

Klein: Der Partner kann über Wortmann alle Leistungen zentral beziehen und nur er stellt die Rechnung an den Endkunden, nicht die Wortmann AG.

Wer vereinbart mit wem die SLAs?

Klein: Aus Haftungsgründen werden alle an die Terra Cloud gebundenen Leistungen direkt mit dem Endkunden vereinbart. Alle weiteren Managed Services legt der Terra-Cloud-Partner mit dem Kunden fest.

Wie kann der Partner Angebote Dritter einbinden - zum Beispiel eigene Software und Services, Dienste aus App Stores oder anderen Clouds?

Wittland: Partner können die Terra Cloud wie einen Baukasten nutzen, um für ihre Kunden eine individuelle Lösung zu erstellen. Die Plattform ist offen für Produkte, die der Partner mit der Terra Cloud vermarkten möchte. Wird eine wesentlich höhere Skalierung angestrebt, helfen wir, die Lösung für eine einfache Provisionierung und De-Provisionierung zu optimieren.

Wie bedient und steuert der Partner die Cloud-Angebote?

Martin Klein, Direktor Rechenzentrum und Cloud Services bei Wortmann: "Beii einer guten Beratung durch unsere Partner stellt der Mehrwert der Lösung und Beratung den Bezugsweg über den Channel sicher"
Martin Klein, Direktor Rechenzentrum und Cloud Services bei Wortmann: "Beii einer guten Beratung durch unsere Partner stellt der Mehrwert der Lösung und Beratung den Bezugsweg über den Channel sicher"

Klein: Jeder Partner kann mit dem Terra Cloud Portal Backend ein eigenes, personifiziertes Portal aufbauen, über das er alle seine Leistungen - also auch Leistungen jenseits der Cloud - anbieten kann. Er kann Pakete schnüren, behält die Kontrolle über die von seinen Kunden genutzten Ressourcen und kann diese über das Portal nach Bedarf erweitern - und das ganze ohne Grundinvestition.

Ein weiterer Baustein der Terra Cloud ist der Service Client - ein Softwaretool zur sicheren Anbindung von Endgeräten, über das zudem Software Roll-Outs, Updates, Monitoring, Ticket Systeme und weitere Features möglich sind. Über den Cloud Connector, der als Hardware vorkonfiguriert und einsatzbereit zum Endkunden kommt, lassen sich Unternehmen sicher an die Terra Cloud anbinden.

Wie wird gewährleistet, dass der Kunde sowohl Dienste aus der Wortmann-Cloud als auch on premise betriebene Anwendungen selbst zentral managen kann?

Klein: Mit dem Terra Cloud Portal Backend können Partner die Terra-Cloud-Aktivitäten ihrer Kunden einsehen, und mit dem vorhandenen Hardware Monitoring zudem die Systeme kontrollieren. Ein Monitoring auf Applikationsebene ist von uns nicht vorgesehen.

Was plant Ihr Unternehmen für das laufende Jahr, wo werden Sie Schwerpunkte setzen?

Wittland: Wir sehen das Angebot der Terra Cloud als weitere Kernkompetenz neben der Produktion, Logistik, Service und Finanzierung. Wir werden 2014 unsere vorhandene Partnerstruktur für den Vertrieb von Cloud-Leistungen aktivieren. Ein Schwerpunkt liegt zudem darin die internen Strukturen für das vorhandene Wachstum anzupassen. Eine stabile Struktur ist grade in sich verändernden Märkten für das weiterhin bestehende Tagesgeschäft von wesentlicher Bedeutung.

Wie schätzen Sie die Aussichten der ITK-Branche im Bereich Datacenter generell ein?

Wittland: Wir glauben das der Mittelstand mit den Themen wie "Industrie 4.0" und "Handel 4.0" vor Veränderungen steht bei denen die Partner Datacenter und Cloud Leistungen anbieten müssen. Deshalb starten wir mit der Terra Cloud im ersten Quartal 2014 in die Vermarktung von Housing, Hosting, IaaS und SaaS Leistungen. Wir gehen jedoch davon aus, dass neben reinen Cloud-Lösungen grade die hybriden Ansätze im SMB Bereich 2014 im Fokus stehen werden. Zudem werden SaaS Angebote sich schneller etablieren als vorab erwartet. Größere Mittelständler implementieren parallel die Cloud-Technologien, um von den damit verbundenen Möglichkeiten on-premise zu partizipieren. Die Akzeptanz für Datacenter und Cloud Services als mögliche Lösung steigt trotz des NSA Skandals.

Welche Trends und Technologien werden die Architekturen und den Betrieb von Rechenzentren 2014 prägen?

Wittland: Der Windows Server 2012 R2 wird mit System Center und dem Azurepack als Cloud OS gegenüber anderen Plattformen und Mitbewerbern Marktanteile gewinnen. Die in Rechenzentren verwendete Hardware wird simplifiziert und standardisiert, um eine günstige Skalierung zu ermöglichen. Hier werden Technologien Einzug nehmen, die sich komplett vom üblichen Server-Bereich distanzieren werden. In Bezug auf den Betrieb stehen Cloud Frameworks im Fokus. Und denkt man an den Vertrieb, insbesondere beim Multi-Tenant-Ansatz, sind ein entsprechend fähiges Portal und die passenden internen Strukturen relevant.

Auf welche Entwicklungen müssen sich Vertriebspartner einstellen, wenn sie 2014 im Geschäft mit Datacenter-Lösungen erfolgreich sein wollen?

Wittland: Wenn Partner ihre Kunden auf diesem Weg begleiten wollen, so bietet die Wortmann AG ihnen ein entsprechendes Portfolio an, um mit Produkten und Leistungen um reine Cloud-, hybride- oder on-premise-Lösungen punkten zu können. Der Endkunde erhält bei all diesen Angeboten im Kern oft den gleichen Nutzen. Es besteht daher ein Anspruch an die Vertriebspartner für die notwendige Differenzierung der Ansätze und der Sensibilisierung der Kunden zu sorgen. Hierzu ist das notwendige Wissen zu erwerben um die benötigte Beratungsleistung zu erbringen. IT wird, auf eine gewissen Art und weiser, wieder komplex. Wer dies leisten kann, wird mit seinen Kunden wachsen. Kistenschieben war gestern.

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