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27.04.2007

Tipps vom Broadliner

Ingram Micros Geschäftsführer Gerhard Schulz empfiehlt dem Handel, sich frühzeitig nach neuen, wachstumsträchtigen Geschäftsfeldern umzusehen. Um welche es sich dabei handelt, demonstrierte er anhand einer aktuellen Channel-Studie der GfK.

Von Beate Wöhe

Das Thema IP-Telefonie wurde in den vergangenen Jahren von Herstellern und auch der Presse sehr hoch gehandelt. Während 2005 noch 21 Prozent der von der GfK im Rahmen der Studie "Channel Survey IT Germany 2006/2007" befragten Händler der Meinung waren, dass IP-Telefonie einer der Technologietrends für das nächste Jahr sei, sank dieser Wert im vergangenen Jahr auf 17 Prozent.

Gerhard Schulz, Geschäftsführer der Ingram Micro Distribution GmbH, rät deshalb dem Fachhandel, nach neuen Wachstumsthemen Ausschau zu halten und ihre Aktivitäten darauf auszurichten. Die Zukunftsthemen, von denen er spricht, sind: Prozessoptimierung, Storage-Lösungen und mobile Technologien.

SMB-Händler holen auf

Dass sich Händler für neue Geschäftsmodelle öffnen müssen, unterstreicht Schulz mit den Ergebnissen der GfK-Studie. Diese beleuchtet auch die Umsatzstrukturen im Fachhandel in den vergangenen beiden Jahren. Der Gesamtumsatz im Jahr 2005 ging gegenüber 2004 noch um ein Prozent zurück. Der Gesamtumsatz 2006 nahm im Jahresvergleich bereits um fünf Prozent ab. Besonders hart traf es Fachhändler, die hauptsächlich Enterprise-Kunden beliefern. Diese Händler hatten im vergangenen Jahr einen Umsatzrückgang von 13 Prozent zu verkraften, während ihre Erlöse im Vorjahr noch um drei Prozent gewachsen waren.

Mit einem Lächeln (plus zwei Prozent) konnten einzig und allein die Händler im SMB-Segment das Jahr 2006 abschließen. 2005 mussten sie noch Umsatzeinbußen von 15 Prozent hinnehmen. Daraus könnte man schließen, dass vor allem diese Händlergruppe flexibler ist und sich schneller auf Markt- und Kundentendenzen einstellen kann.

Neben der Umsatzentwicklung ist die Marge eine weitere Kerngröße für den Handel. Bruttomargen für einzelne Produkte haben sich nur geringfügig verändert; so lag der Wert bei Verbrauchsmaterial im vergangenen Jahr bei 21 Prozent, während 2005 noch 23 Prozent Bruttomarge erreicht wurden. Auch die Nettomargen sind zwischen zehn und 14 Prozent relativ stabil geblieben.

Aufgrund dieser Entwicklungen rät Ingram-Micro-Manager Schulz dem Fachhandel, die Margen zu halten und gleichzeitig Kosten zu reduzieren. Und parallel dazu sollte der Channel, wie bereits erwähnt, nach neuen, wachstumsträchtigen Geschäftsfeldern Ausschau halten.

Diese Tipps schüttelt Schulz aus dem Ärmel, da auch der Broadliner nach diesen Prämissen handelt. Erst Ende März 2007 hat der Broadliner seine internen Strukturen, auch in den einzelnen Produktbereichen, neu organisiert (siehe ChannelPartner 12/07, Seite 51). "Wachstumsthemen sind für den Handel extrem relevant, und wir bieten dem Channel maßgeschneiderte Lösungen an", so Schulz. Damit möchte Ingram Micro die Kundenbindung der Reseller erhöhen. Denn die durchschnittliche Anzahl der Distributoren, bei denen ein Reseller regelmäßig einkauft, hat sich im vergangenen Jahr über alle Produktbereiche erhöht.

Anforderung an die Distributoren

Weiß der Reseller, in welche Richtung er geht und mit welchen Distributoren er diesen Weg beschreiten möchte, hat er bestimmte Erwartungen an seinen Logistiker. Die GfK-Studie zeigt deutlich, dass die Liefergeschwindigkeit ganz oben bei den Anforderungen der befragten Händler an die Distribution steht. Es folgen Produktverfügbarkeit, Lieferzuverlässigkeit und kulantes Beschwerdemanagement. Erst auf Platz fünf der wichtigsten Anforderungen findet sich ein niedriger Einkaufspreis. Auf einem der letzten Ränge kommen Finanzdienstleistungen. Für dieses Ergebnis könnte es zwei Erklärungen geben: Interessiert sich der Fachhandel nicht für Basel II? Oder haben die Reseller ihr Finanzmanagement im Griff? "Nach unseren Erfahrungen trifft eher der zweite Punkt zu", sagt Schulz.