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03.06.1983 - 

Qualifikation des DV-Vertriebsmanagements in den USA steigt:

Tools für Verkäufer machen sich bezahlt

Qualifizierte Ausbildung und kontinuierliche Verkaufsschulung gehören heute weltweit zu den wichtigsten Voraussetzungen einer Karriere im DV-Vertrieb. Gewisse konzeptionelle Unterschiede lassen sich trotzdem zwischen den USA und Europa feststellen. Die Situation des DV-Vertriebsmanagements in den USA beschreibt Charles F. Weldon, geschäftsführender Gesellschafter der PWS Integrated Resource Management GmbH, Wiesbaden, in diesem Beitrag.

Der starke Wettbewerb im amerikanischen DV-Markt hat auch zu einer positiven Entwicklung im Vertrieb geführt: Die Qualifikation der Vertriebsbeauftragten und -leiter ist deutlich gestiegen, denn die Mehrzahl der VBs hat ein Hochschulstudium absolviert und eine solide DV-Ausbildung durchlaufen.

Mag dies auch auf viele europäische Länder zutreffen, so gibt es, doch wesentliche Unterschiede hinsichtlich des inzwischen üblichen US-Vertriebsmanagements und seiner Arbeitsmittel: Das Spektrum reicht von maßgeschneiderten Aus- und Weiterbildungskursen bis hin zu Vertriebs-Management-Tools. Die umfangreichen Investitionen in verkaufsfördernde Hilfsmittel haben sich offenbar bezahlt gemacht.

Neben einer zentralen Unterstützung hat fast jeder Vertriebsleiter seinen ausgeklügelten Plan, der nahezu jeden erdenklichen Routinefall abdeckt. Auf diese Weise helfen die Werkzeuge nicht nur dem Chef selbst, sondern auch seiner Mannschaft.

Komplexität überfordert VBs

Eine wichtige Rolle spielt auch die Marketingabteilung. Neben ihrer klassischen Funktion, das Unternehmens-Image zu pflegen und Produktinformationen zu verbreiten, unterstützt sie jetzt auch immer mehr den Vertrieb.

Die wachsende Komplexität der DV-Produkte und die kontinuierliche Erweiterung des Angebots überforderte jedoch bald auch technisch qualifizierte Vertriebsbeauftragte. Diese Situation führte zur Entwicklung kompletter Sets von ausführlichen, produktbezogenen Unterlagen, die den Verkaufszyklus eines Produktes klar definieren (Product Sales Cycle Management). Das erwies sich als ebenso nützlich wie der Einsatz von weiteren Spezialisten, die bei Bedarf den Vertrieb unterstützen sowie Kunden von Fall zu Fall betreuen und beraten.

"Job Enrichment" bringt mehr Umsatz

Höhere Qualifikation und besserer Ausbildungsstand ermöglichen es heute den meisten Vertriebsbeauftragten, eigene Entscheidungen zu treffen und mehr Aufgaben unabhängig zu erledigen. Der Vertriebsleiter wird dadurch frei für Managementaufgaben. Er kann jetzt mit seinen Leuten planen, sie in der Durchführung ihrer Aktivitäten unterstützen, den Fortschritt jedes Projekts leicht kontrollieren und koordinieren. Die Resultate sprechen für sich.

Verkaufsbibel unterstützt den Vertrieb

Im allgemeinen sind sich die Support-Tools der Hard- und Softwarehersteller ähnlich. Die produktbezogenen Werkzeuge sind zwangsläufig im Detail unterschiedlich, im Zweck aber sehr ähnlich. Ziel dieser von der Marketingabteilung gelieferten Arbeitsmittel ist also Unterstützung der Vertriebsbeauftragten bezüglich der Vor- und Nachteile des Produkts und Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz. Auch liefern sie Antworten auf häufig gestellte Fragen. Das Präsentationsmaterial ist schon vorgefertigt.

Ein Werkzeug, das sich produkt- und unternehmensbezogen nur wenig unterscheidet, ist die "Verkaufsbibel", das Sales Cycle Management System. Es enthält Richtlinien für Effektivität und Erfolg in Vertrieb und Management. Diese Richtlinien lernt jeder Mitarbeiter beim Eintritt in das Unternehmen auswendig und soll sie auch in allen zukünftigen Versionen praktizieren.