Von Dr. Ronald Wiltscheck
Bisher fristete Business Development bei Trade Up ein Nischendasein. Dem Softwaredistributor fehlte es einfach an Manpower, um die eigenen Lieferanten beim Aufbau des Channels wirksam zu unterstützen. Dies hat sich im Oktober 2006 geändert: Da hat sich die Softline-Tochter entschlossen, ein speziell zu diesem Zweck abgestelltes Team aufzubauen.
Dieses erhielt den Namen "Trade Force", zählt derzeit fünf Mann und wird von Martin Schaarschmidt geleitet. Es soll Fachhändlern jene Kompetenzen vermitteln, die ihnen helfen, ihre Umsatzziele schneller zu erreichen. So organisiert Trade Force beispielsweise Händlerschulungen und hilft so den Herstellern, ihre Wiederverkäufer zu zertifizieren. In Köln, also am Sitz des Trade-Force-Teams, hat an einem Samstag bereits eine ganztägige Händlerveranstaltung stattgefunden, auf der sich die Wiederverkäufer über das Produkt- und Dienstleistungsspektrum der acht von Trade Force betreuten Hersteller informieren konnten. Diese Reihe soll in diesem Jahr in weiteren Städten fortgesetzt werden.
Als Nächstes steht aber erst einmal der CeBIT-Auftritt des Softwaredistributors an. In Halle 25 an Stand J100 veranstaltet das Trade-Force-Team etwa anderthalbstündige Seminare für Fachhändler. Diese finden - abseits des Messerummels - in einem speziellen Meeting-Raum statt. Bisher haben sich folgende Unternehmen bereit erklärt, entsprechende Produktschulungen auf der CeBIT anzubieten: AAtherl, Avantest, Cardscan, Corel, Dymi, Elo, Masch, Nuance, Oxid-Esales und Softengine. Weitere von Trade Force unterstützte Hersteller sind Mindjet, O&O Software und Orlogix.
All diesen Anbietern lässt die Trade-Up-Abteilung vertriebsunterstützende Maßnahmen zukommen. Das beginnt bei Mailings und hört beim Aufbau und Betrieb von Support- und Service-Zentren für diese Hersteller noch lange nicht auf, heißt es bei Trade Force. Die Kölner bieten eben für diese Unternehmen bestimmte Add-on-Services, die die "alte" Trade Up GmbH nicht stemmen konnte.
"Während wir für Logistik und Vertriebsmarketing zuständig sind, entwirft Trade Force neue Verkaufs- und Marketingkonzepte für die Fachhändler", verdeutlicht Trade-Up-Geschäftsführer Guido Wöhrlin-Braaz den Unterschied. So kümmert sich Trade Force auch verstärkt um die am deutschen Markt noch weniger bekannten Hersteller und bietet ihnen auf diese Weise eine Plattform, um sich den hiesigen Resellern zu präsentieren.
So hat zum Beispiel der Spracherkennungsspezialist Nuance gemeinsam mit Trade Force ein Partnerprogramm ins Leben gerufen, das seit Anfang 2007 gilt. Im Rahmen dieser Initiative erhalten Reseller unverkäufliche, beliebig lang lauffähige Software von Nuance. Außerdem hat Trade Force für diesen Hersteller erste Produkt-Workshops durchgeführt, etwa für das Spracherkennungsprogramm "Dragon Naturally Speaking". Ebenfalls über Trade Force erhalten interessierte Fachhändler Marketingmaterial zu dieser Software.
Nach bewegter Vergangenheit - Verkauf von Trade Up Schweiz, ein zweiter Geschäftsführer in Deutschland, Ausstieg mehrerer Großaktionäre bei der Muttergesellschaft Softline und Verkauf deren britischer Tochter - möchte der Distributor wieder in ruhigeres Fahrwasser gelangen. So hat sich Trade Up Deutschland neu organisiert. Das 30-Mann-Unternehmen in Offenburg bei Straßburg hat sich in fünf produktbezogene Segmente unterteilt: "IT-Security" mit den wichtigsten Herstellern Acronis und Microworld, "Grafik & Media" (Corel und Adobe), "Utilities" (CardScan und weitere Hardware-Hersteller), "E-Document" (Elo, Nuance, Adobe, Softengine) und "Mathematik & Wissenschaft (Mathsoft und xThink).
Trotz einer gewissen Spezialisierung können alle Vertriebsmitarbeiter bei Trade Up prinzipiell bei allen Produkten den Fachhändlern helfend zur Seite stehen. Und das sind schon einige, die regelmäßig bei den Badenern bestellen - "so um die 4.500", schätzt Schaarschmidt vom Trade-Force-Team.
Insgesamt befindet sich Trade Up mit rund 350 Herstellern in geschäftlichem Kontakt: "Etwa 100 von ihnen sind bei uns im Fokus", betont Geschäftsführer Wöhrlin-Braaz. Mit etwa der Hälfte von ihnen hat Trade Up einen (zumindest für Deutschland) exklusiven Distributionsvertrag abgeschlossen. Bei etwa 25 Herstellern agiert das Unternehmen als Subdistributor.
Über seine Umsätze und Profite wollte Wöhrlin-Braaz nichts verraten, nur so viel: "Wir hatten einen positiven Jahresabschluss und schreiben derzeit schwarze Zahlen." Und noch ein Bonmot für die Händler: Ihnen verspricht der Trade-Up-Chef zweistellige Margen - zumindest bei den exklusiv distribuierten Produkten.