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20.05.2015 - 

Neuer Ansatz im Hewlett-Packard Enterprise-Channel

Training durch "Sales Plays"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Bereits vor der Aufspaltung werden in den beiden HP-Organisationen Weichen für die Zukunft gestellt - auch im Channel-Vertrieb.

Am 1. November 2015 soll es so weit sein: Dann wird auch in Deutschland Hewlett-Packard Enterprise von der HP Inc. getrennt sein. Das ehemalige Enterprise Group wird sich dann "nur" noch um die Server-, Storage-, Netzwerk- und Software-Lösungen von HP kümmern. Als Geschäftsführer dieses Unternehmens wird Heiko Meyer fungieren. Jochen Erlach wird die Geschicke der HP Inc. Deutschland leten.

Tom Dreger, Manager Enterprise Group Hardware Category bei Hewlett-Packard Enterprise Germany: "Probleme beim Kunden lösen."
Tom Dreger, Manager Enterprise Group Hardware Category bei Hewlett-Packard Enterprise Germany: "Probleme beim Kunden lösen."
Foto: Hewlett-Packard

Eine Ebene darunter gab es bereits einige personelle Neubesetzungen. So stieg Tom Dreger zum Manager Enterprise Group Hardware Category auf, was bedeutet, dass in sein Zuständigkeitsgebiet (bis auf Software) fast das gesamte Geschäft von Hewlett Packard Enterprise fällt. Vertriebsseitig unterstützt wird er dabei von Gerry Steinberger, Sales Manager Channel bei der Hewlett-Packard Enterprise Group.

Beide Manager definieren nun den Vertrieb bei Hewlett-Packard Enterprise ganz neu: "Es geht nicht darum, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen sondern ihm eine Lösung für seine Probleme zu präsentieren", konkretisiert Dreger sein Anliegen. Deshalb hat das Unternehmen nun einen neuen methodischen Vertriebsansatz ins Leben gerufen. Kernbestandteil der "Sales Plays" genannten Vertriebsinitiative ist ein spezielles Trainingsprogramm für Partner.

Insgesamt enthält "Sales Plays" acht thematisch abgegrenzte Bereiche und HP startet mit den folgenden vier Themen: Virtualisierung, Mobilität, Big Data und "Just Right IT". Letzteres soll HP-Vertriebspartner in die Lage versetzen, mittelständischen Kunden stets die passende Lösung zu liefern. Alle "Plays" bestehen aus acht Modulen: Sie beginnen jeweils mit einem einstündigen Webinar, es folgen zwei eintägige Workshops für Führungskräfte, daran schließen sich zwei zweitägige Vertriebstrainings an (Kundenzugang, Pre-Sales, Präsentation und Inszenierung). Die drei restlichen Praxis orientierten eintägigen Workshops dienen dem Erfahrungsaustausch in Sachen Service und Consulting.

Gerry Steinberger, Sales Manager Channel, Enterprise Group, Hewlett-Packard GmbH: "Neuer methodischer Vertriebsansatz."
Gerry Steinberger, Sales Manager Channel, Enterprise Group, Hewlett-Packard GmbH: "Neuer methodischer Vertriebsansatz."
Foto: Hewlett-Packard

Denn laut Steinberger gilt es, dem Kunden unmittelbar einen Geschäftsnutzen zu erbringen, und das funktioniert nur durch kompetente Beratung: "Im Service sind die Verdienstmöglichkeiten weit höher als im Hardware-Business", betont der Channel Sales Manager bei Hewlett-Packard Enterprise.

Und welche technologischen Trends sind für HP Enterprise derzeit wichtig? Auch diese Frage haben die Dreger und Steinberger beantwortet. Für sie stehen derzeit die Infrastruktur-Themen Cloud, Converged Infrastructure und Software Defined Data Center im Fokus. Darüber hinaus sehen sie "SSDs im Rechenzentrum" als einen wichtigen Markttreiber an. Ihrer Meinung nach muss die IT-Infrastruktur bei vielen Kunden dringende modernisiert werden, hierfür sind kompetente Partner gefragt, die sich nun verstärkt mit den neuen Themen (Cloud, Big Data, Digitalisierung) beschäftigen müssen.

Ulrich Seibold freut sich über die Channel Excellence Awards für Hewlett-Packard. Achtung! Video auf schwäbisch:

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