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Kunden erwarten Lösungskompetenz


18.09.1998 - 

Trotz Engpaß steigen die Anforderungen an Verkäufer

Nach einer Stellenmarktanalyse von EMC/Adecco veröffentlichten IT-Anbieter in den ersten sieben Monaten dieses Jahres fast ein Drittel mehr Stellenofferten für Marketing und Vertriebsfachleute als vor Jahresfrist. Darüber hinaus greift die Branche vermehrt auf Personalberater zurück.

Laut Malte Dönselmann von der MCD Personal- und Unternehmensberatung, Hamburg, kommen die Unternehmen mit Anzeigen nicht mehr weiter: "Als Personalberater spüren wir die Enge des Marktes daran, daß wir mehr Aufträge zur Direktsuche ohne den Einsatz von Inseraten bekommen."

Den höchsten Anteil der IT-Anbieter, die nach Marketing- und Vertriebsexperten suchen, stellen Softwarehäuser sowie DV-Berater mit 42 Prozent der untersuchten Offerten. Computer- und Hardwarehersteller schalteten ein Viertel dieser Anzeigen. In zwei Drittel der Inserate suchten die Personalchefs nach Verkäufern. In einem Drittel der Stellenangebote ging es um Marketing sowie After-Sales- und Kunden-Service.

An das gesuchte Personal werden hohe fachliche Anforderungen gestellt. In dem stetig wachsenden und von starkem Wettbewerb geprägten Wirtschaftssegment zählt schon lange nicht mehr der schlichte Verkauf, sondern die umfassende Beratung.

Detailkenntnisse sind weniger gefragt

Das Know-how, das die Branche von angehenden Vertriebsmitarbeitern erwartet, beschreibt Jürgen Richter, Geschäftsführer des Software-Anbieters Baan Deutschland: "Die Kunden stellen an uns die ausdrückliche Forderung, nicht nur Produkte, sondern Lösungen zu spezifischen Problemen zu liefern. Gefragt ist daher die Fähigkeit, Kundenprobleme in ihrer Komplexität aufzunehmen, zu analysieren und zu lösen." Vertriebsprofis sollten vor allem ein tiefgreifendes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden haben. "Hier geht es nicht um Bits und Bytes", betont Richter, "hier geht es um Lösungs- und Kundenverständnis."

Mit Blick auf eine Karriere im IT-Vertrieb stehen bislang Betriebswirte, Informatiker und Ingenieure hoch im Kurs. Eindeutige Qualifikationsanforderungen vermeiden die Betriebe in ihren Inseraten häufig. Nach Beobachtung von Dönselmann wird auf einengende Kriterien deshalb verzichtet, weil man fürchtet, nicht die passenden Leute zu finden. Seine Erfahrung zeigt, daß die Vertriebspersönlichkeit wichtiger ist als Detailkenntnisse. Das DV-Wissen sollte indes eine solide Grundlage bilden. "Den Unternehmen ist deutlich geworden, daß die besten Fachkenntnisse in der Informationstechnik nichts nützen, wenn man nicht verkaufen kann und daher keinen Abschluß macht", so Dönselmann. Basierend auf vorhandenen DV-Kenntnissen, könne Spezial-Know-how nachgeschult werden.

Verhandlungsroutine, ein vorhandenes Beziehungsnetz sowie Kundenkontakte gelten als Voraussetzung für den Erfolg im IT-Vertrieb. Auch Neueinsteiger haben gute Chancen. Ein Hochschulstudium verbessert die Aussichten. "Bei Einsteigern ist ein Hochschulstudium heute mehr oder minder die Norm", so Baan-Geschäftsführer Richter. Bei den "alten Hasen" zähle die Praxiserfahrung im IT-Markt.