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29.03.1991 - 

Leasingkunden sind mündiger und kritischer geworden

U-D-M Unternehmensberatung, Kronberg/Taunus, war unter anderem bei ECS und IBM tätig, dort in leitender Vertriebsfunktion .

Der Wind weht der freien Leasingbranche kräftig ins Gesicht; eigene Ohnmacht paart sich mit der Paralyse durch die Omnipotenz der drei Buchstaben IBM (vgl. CW Nr. 9 vom 1. März 1991, Seite 1: "Unabhängige Leaser sehen sich durch Quasi-Monopol bedroht"). Aber nicht nur der Druck der IBM auf die Restwerte und damit die Leasingkonditionen bedrängen zunehmend die Leasingbranche. Das Kundenverhalten ändert sich ebenso: Die Kunden sind mündiger und kritischer geworden und wählen sorgfältiger unter den Anbietern aus; die vielfältigen evolutionären Aufrüstungsmöglichkeiten der aktuellen DV-Systeme haben zudem den Bedarf der DV-Leiter nach flexibler Austauschmöglichkeit von Systemen (lange ein klassisches Argument der Leasing-Branche) deutlich reduziert.

Der Anwender kann heute ein System über dessen gesamten Lebenszyklus entwickeln, ohne austauschen zu müssen, so daß ein technologisches Risiko erst bei zu erwartenden Generationswechseln entsteht. Gepaart mit vielfach am deutschen Markt vorhandener Liquidität in den Kassen der Unternehmen bedeutet dies eine zunehmende Tendenz in Richtung Kauf von DV-Anlagen, das heißt, die Nachfrage nach Leasingangeboten geht -das Problem verschärfend - zurück.

Einige Leasinggesellschaften sind zudem von den sie refinanzierenden Banken zu einer vorsichtigen Restwertpolitik angehalten, nachdem einige Pleiten in der Branche zur Vorsicht mahnen. Die Folge sind Verluste, Zusammenschlüsse und risikoreiche Transaktionen, die eine selbstbewußte IBM vor allem in den USA argwöhnisch beobachtet.

Gegen einige Leasingunternehmen hat sich die IBM nicht gescheut, gerichtlich vorzugehen -meines Erachtens mit guten Chancen, denn die bekannt gewordenen Operationen widersprechen dem Eigentumsgedanken, zumindest nach deutscher Rechtsauffassung. Subleases ohne Genehmigung des originären Leasinggebers und dazu noch eine Veränderung der Originalausstattung würden auch von einer freien Leasinggesellschaft nicht akzeptiert, wenn dies eine Konkurrenzgesellschaft praktizieren würde.

Panik- und Dumpingangebote der freien Leasinggesellschaften unterhöhlen zudem deren Profitstruktur, so daß am Ende zwangsläufig eine substantielle Verlustsituation entsteht. Der Anwender sieht dies zunächst gelassen, denn die Alternative IBM ist nicht nur ausgesprochen günstig, sondern auch sicher. Diese Blickrichtung ist richtig und falsch zugleich, weil sie kurzsichtig ist.

Die freien Leasinggesellschaften sind ein wichtiges Korrektiv für den DV-Markt. Sollten sie gänzlich von der Bildfläche verschwinden, dann wird die IBM ihre Mietkonditionen zügig dieser Situation anpassen und der Begriff "Restwert" verlöre schnell sein preisgestalterisches Gewicht von heute.

Daher ist die Existenz von freien Leasinggesellschaften auch in Zukunft wichtig. Aber es wird für diese Gesellschaften noch schwieriger: War der Gebrauchtmarkt bisher noch eine einträgliche Komponente des Geschäftes, welche fast ausschließlich Broker und Leaser bedienten, so wird IBM auch auf diesem Terrain zwangsläufig den Ton angeben. Denn die vehement forcierten Leasingaktivitäten sorgen nach dem Auslaufen der Mietverträge automatisch für einen erheblichen Rückfluß von Gebrauchtgeräten, von denen trotz Wiederverwertungs-Programmen der IBM ein großer Teil auf den Gebrauchtmarkt drängen und damit dessen Preise bestimmen wird.

Da trotz dieser düsteren Betrachtung ein Hersteller nicht 100 Prozent Marktanteil auf dem Leasingmarkt erzielen kann, bleibt ein gewisser Raum für freie Leasinggesellschaften dann erhalten, wenn es ihnen gelingt, ein neues und eigenständiges Profil zu entwickeln. Dies erfordert eine qualitative Konkurrenz gegenüber der IBM, die eine Reihe von Firmen deutlich überfordert.

Nur wenige werden es in der Breite, einige in lokalen oder regionalen Teilbereichen schaffen, sich in diesem Sinne zu positionieren und zu behaupten. Daher ist eine weitere Konzentration unausweichlich, die unternehmerische Verbindung zu einer Bank eine Notwendigkeit und wirkliche Experten statt redegewandter Verkäufer das Gebot der Stunde.

Eines steht aber in jedem Fall fest: Das Lamentieren über die IBM hilft überhaupt nichts, zumal diese nur ihre Chance am Markt realisiert, die sich zum Teil aus der Schwäche der Leasinggesellschaften ergibt. Für den deutschen Markt sind qualitative Gegengewichte gefragt. Geschäfte am Rande der Legalität wie in den USA werden mit einer deutschen Klientel auf Dauer nur schwer zu machen sein.

Fast ist man geneigt, der Leasingbranche "Nachdenken" zu verordnen. Dann aber ist man in der Übersetzung bei "Think" und endet dort, wo das Problem angefangen hat. Es führt eben in dieser Branche kaum ein Weg an der IBM vorbei.