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08.10.2015 - 

Praxistauglichkeit beim Kunden

UC-Lösungen individualisiert verkaufen

Mirko Dachwitz ist Channel Director für Zentraleuropa bei Polycom und aktuell für den Ausbau der Channel-Strategie in der Region, als auch für das strategische Management existierender und neuer Unternehmens-Partnerschaften zuständig. Dachwitz weist mittlerweile mehr als 18 Jahre Erfahrung in der Technologie-Branche auf und hatte vor seiner jetzigen Position andere hochrangigen Führungspositionen bei Polycom inne. Thematisch fokussiert sich Mirko Dachwitz auf alle Reseller- und Channel-Themen rund um Video, Voice und UCC.
Der Einsatz von Video hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt: Früher nutzten vor allem große Unternehmen die Technologie, um ihre weltweit verteilten Mitarbeiter zu verbinden und so Reisekosten einzusparen. Mittlerweile sind die Anwendungsfälle sehr viel differenzierter geworden.

Von Universitäten über Kliniken und Dienstleister bis hin zur verarbeitenden Industrie setzt jede Branche Video anders und zu einem anderen Zweck ein. Zudem steht Video längst nicht mehr alleine da, sondern wird in Kombination mit Chat, Telefonie, Emails, Präsenzanzeige oder Content Sharing als Unified Communication & Collaboration (UCC) genutzt, um die Zusammenarbeit zu verbessern und die Produktivität zu steigern.
Wie können sich Reseller auf diese Entwicklung einstellen und davon profitieren?

Neben der klassischen UCC-Anwendung der Videokonferenz gibt es noch viele weitere Anwendungsmöglichkeiten, dies es zu erkennen gilt.
Neben der klassischen UCC-Anwendung der Videokonferenz gibt es noch viele weitere Anwendungsmöglichkeiten, dies es zu erkennen gilt.
Foto: Andrey Popov - shutterstock.com

Trends erkennen und nutzen

Zunächst heißt es für die Reseller, Trends auf dem Markt zu erkennen und potenziellen Kunden entsprechend darauf zugeschnittene Lösungen zu präsentieren. Über alle Branchen und Unternehmensgrößen hinweg lässt sich zum Beispiel sagen: Video als "Silo", das unabhängig von den anderen Kommunikationswegen funktioniert, ist nicht mehr gefragt. Mittlerweile geht es vielmehr darum, Video als einen Kommunikationskanal von vielen in die UC-Strategie eines Unternehmens zu integrieren.

Teamzusammenarbeit über alle Kanäle hinweg von Video über Telefon, Email oder Chat möglichst einfach zu gestalten wird für Unternehmen immer wichtiger. Reseller sind gefragt, ihren Kunden möglichst anwenderfreundliche Lösungen zu zeigen, die keine große Unterstützung der IT benötigen. Dafür sind Lösungen mit offenen Standards entscheidend, um eine nahtlose Integration sicherzustellen und die Kommunikation über "Systemgrenzen" hinweg zu ermöglichen. Intuitive Nutzeroberflächen, eingebaute Automatismen wie die automatische Kamera-Erfassung aller Teilnehmer eines Video Meetings oder eine hohe Audio- und Bildqualität sorgen ebenfalls für hohe Nutzerfreundlichkeit. Hier gilt: "Probieren geht über Studieren" - Live-Demos für Kunden sagen mehr als tausend Worte.

Schaut man genauer auf die UC-Strategien deutscher Unternehmen, zeigt sich ein eindeutiger Trend zu Microsoft Lync. Reseller können dementsprechend bei ihren Kunden punkten, wenn sie Videolösungen im Portfolio haben, die sich in die Lync-Umgebung integrieren lassen. Wichtig dabei: Der Workflow muss einfach und reibungslos ablaufen, auch bei der Zusammenarbeit mit externen Parteien, die eventuell andere Systeme nutzen.

Einsatz-Szenarien statt Lösungen verkaufen

Lange Zeit war die Einsparung von Reisekosten das Hauptargument für Video-Lösungen. Das verwundert nicht - lässt sich hier doch am besten der ROI der Technologien messen und damit direkt ihr Nutzen in Zahlen ausdrücken. Mittlerweile hat sich der Fokus jedoch verschoben: Die Reduzierung von Reisekosten spielt weiterhin eine Rolle, aber Unternehmen erwarten heute mehr von ihrer UCC-Lösung - und zwar je nach Branche Unterschiedliches.

In der verarbeitenden Industrie stehen beispielsweise die Steigerung der Produktivität und die verbesserte Zusammenarbeit von global verteilten Teams und Arbeitsgruppen an erster Stelle. Das kommt insbesondere bei der Produktentwicklung zum Tragen, um die Go-to-Market-Zeit zu reduzieren und sich so einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
Dienstleister hingegen wollen vor allem besser mit externen Kunden und Partnern kommunizieren - beispielsweise, indem ein Versicherungsberater vor Ort einfach und schnell einen Experten für einen bestimmtem Bereich auf seinem Tablet per Video zuschalten kann. Ebenso wichtig ist die schnelle und kostengünstige Schulung von Beratern zu neuen Produkten über Video. Wenn die Berater schneller informiert sind, kann der Kunde schneller und besser beraten und so am Ende ein früherer Abschluss erzielt werden.

Für Reseller heißt das: Sie müssen weniger mit dem Produkt an sich argumentieren, sondern den Kunden in seiner Arbeitswelt abholen und ihm für seine spezifischen Herausforderungen konkrete Lösungsbeispiele beziehungsweise Einsatz-Szenarien aufzeigen. Reseller haben damit mehr denn je eine Art "Lehrauftrag", um die vielfältigen Möglichkeiten einer UC-Plattform aufzuzeigen.

Mit Know-How einen Schritt voraus

Grundvoraussetzung für eine gute Beratung ist und bleibt das Know-How. Reseller müssen ihre Mitarbeiter technisch und vertrieblich fortlaufend aus- und weiterbilden, damit diese die verschiedensten Anwendungs-Szenarien richtig umsetzen können. Wer seine Kunden kennt, kann für sie einen Schritt weiterdenken: Welche UC-Plattform und Strategie hat der Kunde? Wie kann der beispielsweise zusätzlich das Thema Mobility adressieren oder problemlos mit externen Parteien Inhalte teilen?

Know-How-Aufbau ist also das A und O, damit Reseller einzelne Märkte zukünftig noch individueller ansprechen, ihnen die Möglichkeit des Arbeitsplatzes der Zukunft zeigen und so von der Nachfrage nach UCC in verschiedenen Branchen profitieren können. (bw)

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