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12.01.2016 - 

Unified Communcation & Collaboration

UCC, Teil 2: Die Chancen des Channels

Dr. Thomas Hafen ist freier Journalist in München. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Redakteur in verschiedenen IT-Fachmedien, darunter NetworkWorld Germany und ChannelPartner. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen Data Center, Telekommunikation und Cloud Computing.
Mit UCC (Unified Communication & Collaboration) lässt sich die Zusammenarbeit effizienter und produktiver gestalten. Branchenexperten erklären, was man bei Auswahl und Installation einer UCC-Lösung beachten muss und welche Rolle der Channel dabei spielt.
"Die Chance für den Channel liegt vor allem in der kompetenten Beratung und Begleitung." Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions, Komsa
"Die Chance für den Channel liegt vor allem in der kompetenten Beratung und Begleitung." Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions, Komsa
Foto: Komsa

UCC sei für Reseller ein absoluter Wachstumsmarkt, sagt Komsa-Manager Ebner: "Die Chance für den Channel liegt vor allem in der kompetenten Beratung und Begleitung, um Business-Endverbraucher optimal durch die komplexe UCC-Welt zu navigieren." Hierfür bräuchten Systemhäuser und Fachhändler zwingend sowohl TK- als auch IT-Expertise. "UCC funktioniert nur in der Verknüpfung beider Disziplinen." Gerade in der frühen Phase sei zudem die nötige Verkaufskompetenz vonnöten, um den Nutzen von UCC für den Endverbraucher gut transportieren zu können, so Ebner weiter.

Ganz ähnlich sieht Guido Nickenig, Senior Director PreSales & Education bei Westcon Group Germany GmbH - UCC Solution die Marktchancen: "Westcon UCC konnte in den letzten zwei Jahren seinen Umsatz vervierfachen. Daran können Sie schon ablesen, wie viel Musik im Markt ist."

Auch Nickenig wirbt für mehr Verkaufskompetenz im Channel. "Es wäre falsch zu glauben, der Kunde verliebt sich in die Technik." Das sei auch gar nicht das Ziel der Beratung, so Nickenig weiter. "Viel wichtiger ist es, sich in die Prozesse des Kunden hineindenken zu können, seine Prozesse zu verstehen."

Erst das eröffne die Möglichkeit ihm aufzuzeigen, wie sich seine Prozesse mit UCC voranbringen und optimieren lassen. "Ich muss verstehen, wie der Kunde tickt, was ihm unter den Nägeln brennt - das ist dann mehr als die halbe Miete für einen tragfähigen UCC Business Case."

Der Reseller müsse, was seine Kompetenz anbelangt, außerdem relativ breit aufgestellt sein, erklärt Nickenig. "Er benötigt eine gehörige Portion Know-how in der Netzwerktechnik, mit Telekommunikation der alten Schule kommt er nicht weit." Darüber hinaus müsse der Reseller über sehr fundierte Security-Kenntnisse verfügen - und in der Lage sein, am Ende auch alles zu installieren. "In der Summe ein Anforderungsprofil, das dem Reseller schon einiges abverlangt", gibt Nickenig zu.