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07.06.2005

Über die Kunst sein Gesicht zu wahren

Der "German-Chinese IT-Summit 2005" wartete nicht nur mit Regeln auf, wie man sich auf dem soziokulturellen Terrain Chinas bewegt. Anwender und China-Experten tauschten Erfahrungen über das Reich der Mitte aus.

Teilnehmer des gemeinsam von der COMPUTERWOCHE und der Schwesterpublikation "CIO" abgehaltenen Kongresses waren zwar am Ende um so manchen Verhaltenskodex schlauer. Aber die Veranstaltung zeigte vor allem deutlich, dass langfristige Beziehungen mit Geschäftspartnern aus dem Reich der Mitte zunächst einmal eine gehörige Portion an Vorbereitung im mentalen, sozialen und auch kulturellen Bereich erfordern. Eine Veranstaltung wie der Summit kann folgerichtig nur ein erster Schritt sein, um parkettsicher für China zu werden.

Interessant an der Veranstaltung war unter anderem, dass Vorträge über transnationale Benimmregeln durch Praxiserfahrungen deutscher Manager in China bestätigt wurden.

Nicht tolerierbar: Gesichtsverlust

So scheint es eine Allerweltsweisheit, dass unter allen Umständen der Verlust des "Mianzi", des Gesichts also, zu vermeiden ist, wie Miranda Kastner-Chang in ihrem gemeinsam mit COMPUTERPARTNER-Redakteur Klaus Hauptfleisch gehaltenen Vortrag betonte. Holger Blase, der drei Jahre als Projektleiter für die Heidelberger Druckmaschinen AG in China lebte und dort die IT-Strategie des deutschen Konzerns organisierte, unterstrich die Bedeutung dieser Lebenseinstellung in seinen Reflexionen jedoch ebenfalls immer wieder.

Was man als Europäer lieber nicht tun sollte

Mit noch einer Vorstellung räumten Kastner-Chang, Hauptfleisch, Blase und auch Stefan Stroh von Booz Allen Hamilton gründlich auf: Europäer, die in Verhandlungen mit chinesischen Geschäftsleuten mit dem Gestus des aus einem hoch entwickelten Industrieland in ein Schwellenland einfliegenden Masters auftreten, tun sich keinen Gefallen. Wer im wahrsten Sinn des Wortes unausgeschlafen vom Flughafen kommend in Verhandlungen geht, sieht sich einer Gruppe sehr gut vorbereiteter und faktensicherer Gesprächspartner gegenüber und dürfte sehr schnell sein argumentatives Waterloo erleben.

Zu meinen, "denen da im fernen Osten" könne man hierzulande bereits veraltete Technik verhökern, ist ein folgenschwerer Irrtum. Ankömmlinge dürften schnell merken, dass State-of-the-Art-Technik in China längst verfügbar ist. Stroh, der als Vice-President bei Booz Allen Hamilton Kunden beim Markteintritt in China berät, erzählte die Geschichte einer Firma, die mit genau dieser Attitüde in der Volksrepublik zu reüssieren gedachte: "Die mussten dann bei ihrem ersten Besuch feststellen, dass ihre neuesten Technikentwicklungen hier bereits als Kopie am Markt angeboten wurden." Ein Problem, das übrigens nach wie vor besteht.

Dass man nicht mit löchrigen Strümpfen zum Geschäftsessen geht - in vielen Restaurants Chinas müssen die Schuhe ausgezogen werden - schien der Chinesin Kastner-Chang eine Bemerkung wert und lässt auf ihren interessanten Erfahrungsschatz bezüglich der Kleiderordnung mancher westlicher Manager schließen. Man schnäuzt sich auch nicht laut und dies auch nur in ein unbenutzes Papiertaschentuch. Grundsätzlich sollten Europäer alle chinesischen Gesprächspartner gleich behandeln, denn "wer sich am meisten zurückhält, könnte der Chef sein", wie Kastner-Chang und Hauptfleisch in ihrem Benimm-Vortrag betonten.

Generell verdient das Thema Mitarbeiter große Aufmerksamkeit. Wer das Bild bienenfleißiger, rühriger und beflissener Untergebener im Hinterkopf hat, kennt nur die halbe Wahrheit.

Blase von der Heidelberger Druckmaschinen AG bestätigte, was auch Unternehmensberater Stroh mit Zahlen auf den Punkt brachte: China besitzt nicht nur ein ausuferndes Heer Arbeitswilliger. Diese millionenfachen Arbeitnehmer sind zudem sehr gut ausgebildet - und dementsprechend selbstbewusst in ihren Forderungen.

Stroh bezifferte die Zahl der jährlichen Absolventen allein von Technikstudiengängen mit 1,2 Millionen. Das ist ein Reservoir an Arbeitskräften, von dem europäische Firmen nur träumen können. "Viele dieser Absolventen besitzen zudem eine Ausbildung in modernen Managementmethoden", sagte Stroh. Diese qualifizierten chinesischen Mitarbeiter seien "lernbegierig, erfolgsorientiert, zielstrebig - und anspruchsvoll", wie Kastner-Chang bemerkte.

Blase von Heidelberger Druckt pflichtete ihr bei und stellte fest, dass für chinesische Mitarbeiter ein ganz wichtiger Anreiz neben einer guten Dotierung der Arbeitsleistung das Angebot von Weiterbildungsmaßnahmen und damit der Kompetenzsteigerung darstellt. Wer als Arbeitgeber keine Möglichkeiten zur ständigen Weiterqualifizierung bietet, wird a la longue in China keinen Fuß auf den Boden bekommen. Loyalität einer Firma gegenüber wird nicht groß geschrieben, die Fluktuation unter den Mitarbeitern ist hoch.

Komplexester Markt der Welt

Sowohl Stroh als auch Sabine Dietlmeier von der Auslandsvertretung der Deutschen Industrie- und Handelskammer kamen in ihren Vorträgen auf ein wesentliches Kapitel zum Verständnis des chinesischen Wirtschaftsraums zu sprechen: "China ist viele Märkte", brachte es die Expertin für Geschäftsanbahnungen in der Volksrepublik auf den Punkt, hier gelten jede enge Sonderregelungen insbesondere für ausländische Firmen.

Der Unternehmensberater von Booz Allen Hamilton konnte das nur bestätigen und meinte, China entwickle sich "zum komplexesten Markt der Welt und damit zu einer nie da gewesenen Herausforderung für Unternehmen".

Extreme Unterschiede

Das Land zeichne sich durch erhebliche geografische und kulturelle Unterschiede sowie durch eklatante Differenzen bei den Einkommen zwischen "neureichen" Städtern und der Landbevölkerung aus. Der Wettbewerb sei gekennzeichnet durch eine heute schon wie selbstverständlich vorhandene breite Präsenz internationaler Marken aus buchstäblichen aller Herren Länder.

Zudem sei das Geschäftsumfeld in China sehr vielschichtig: So müssten europäische Unternehmen lernen, sich mit unterschiedlichen Gesetzen und Richtlinien in einzelnen Industrien zurecht zu finden. Vorgaben aus der Zentrale Peking würden lokal auf kleinstädtischer oder großstädtischer Ebene völlig unterschiedlich interpretiert. Wie herausfordernd der chinesische Markt für ausländische Unternehmen werden wird, machte Unternehmensberater Stroh an einigen Prognosen klar: Nur die besten fünf bis maximal zehn Unternehmen in jedem Marktsegment werden in China nachhaltig profitabel sein und vom Marktwachstum langfristig profitieren. Bis zu 25 Prozent aller heute im chinesischen Markt vertretenen ausländischen Unternehmen verschwinden in den kommenden zehn Jahren wieder. Ausländische Anbieter verlieren in zahlreichen Bereichen ihre Technologieführerschaft an chinesische Firmen. Dies wiederum wird dazu führen, dass chinesische Anbieter künftig in Konkurrenz zu ausländischen Marken treten werden und dies sowohl in punkto Qualität als auch bezüglich der Kostenstruktur. Dieser Wettbewerb werde aber nicht nur in China ausgetragen, sondern auch in Europa. (jm)