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Kolumne

"Überfällige Entscheidung"

17.12.1999

So ganz sicher sind sie sich wohl selbst noch nicht gewesen bei Compaq. Aufgeregte Vertriebspartner ließen die Telefondrähte glühen in der Deutschland-Niederlassung des PC-Marktführers. Direktvertrieb! Da war es raus, das Unaussprechliche.

Compaq vermarktet seine Desktops und Intel-Server ab Herbst 2000 also auch über das Internet unter Umgehung des Handelskanals. Daß die Partner sauer sind, kann niemand überraschen.

Aber Compaq tut gut daran, sein Vertriebsmodell zu erweitern. Schon einmal hat das Unternehmen Mut bewiesen, als es mit Tandem und Digital zwei Firmen kaufte, um seinem Geschäftsmodell eine entscheidende Veränderung zu geben. Man hätte als Boxenschieber weitermachen können - und wäre auch ohne die üblichen Fusionskalamitäten ins Schleudern geraten. Der Schachzug des damaligen CEO Eckhard Pfeiffer war in der Branche zunächst fast unisono positiv aufgenommen worden. Als die für Fusionen dieser Größenordnung typischen Probleme aufkamen, waren Spötter, Kritikaster und selbsternannte Experten schnell bei der Hand, Pfeiffer egomanische Machtambitionen zu unterstellen und Compaq in Bausch und Bogen zu verurteilen.

Richtig ist, daß die Texaner seit mindestens zwei Jahren Probleme in ihrem angestammten Betätigungsfeld, dem Vertrieb von PCs, haben. Die Zahlen im Desktop-Segment sind seit Monaten rot gefärbt, die Probleme bekannt: der Lagerbestand drückt mit zuletzt 2,2 Milliarden Dollar ordentlich auf die Bilanz. Die Logistik ist, freundlich ausgedrückt, suboptimal.

Ist das ein Problem von Compaq allein? Beim Blick auf IBMs PC-Story dürften sich Compaq-Manager als Erfolgs-Tycoons feiern lassen. Verdient Siemens an seinen PCs? HP? Eine Drucker-Company mit angeflanschter Computerabteilung, spotten da viele nicht ganz zu Unrecht. Also Dell! Aber gerade dieses Unternehmen kann man fairerweise einfach nicht mit Firmen wie IBM, Compaq oder Fujitsu-Siemens vergleichen. Zu ungleich sind die Geschäftsmodelle. Niemand würde einen McHamburger mit einem vollwertigen Gastronomiebetrieb gleichsetzen.

Compaqs Entscheidung für den Direktvertrieb war überfällig. Sie zeugt von gesundem Menschenverstand. Der Erfolg des Internet hätte diese Entscheidung früher oder später ohnehin erzwungen.