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25.06.1995

Unternehmenszweig neu geordnet SNI und das neue R/3-Geschaeft: Kuchen ist noch nicht verteilt

Von Ulf Bauernfeind*

Die Siemens-Nixdorf Informationssysteme AG (SNI) investiert kraeftig in den weiteren Ausbau des R/3-Geschaefts. Sie will hier mindestens so schnell wachsen wie die SAP AG, nicht zuletzt durch eine neue Implementierungsmethode. In Deutschland wird ein jaehrliches Plus von 50 Prozent angepeilt, international sollen es 100 Prozent und mehr sein.

Im vergangenen Geschaeftsjahr, das am 30. September 1994 endete, hat Siemens-Nixdorf seinen R/3-Umsatz gegenueber dem Vorjahreszeitraum um 170 Prozent auf 139 Millionen Mark steigern koennen. Bisher wurden von SNI rund 600 R/3-Installationen bei mehr als 400 Kunden durchgefuehrt. Praktisch alle haben eine SNI-Sinix- Hardwareplattform. Jetzt wurden in einem Muenchner "Kick off" rund 300 Fachberater und Vertriebsbeauftragte aus 17 Laendern auf die neue R/3-Strategie eingestimmt, mit der man im laufenden Geschaeftsjahr 225 Millionen Mark umsetzen will.

Einheitliche Strategie soll Defizite beseitigen

Zur Ankurbelung des internationalen R/3-Business will man in den naechsten zwei Jahren zusaetzlich zu den derzeit vorhandenen rund 750 Mitarbeitern dieses Geschaeftszweigs weitere 600 bis 1000 R/3- Fachberater einsetzen. Wesentliches Merkmal der neuen R/3- Strategie der SNI ist ein einheitliches Auftreten am Markt - auch gegenueber der SAP. Hier habe es in der Vergangenheit Defizite gegeben, raeumte SNIs R/3-Verantwortlicher Bernd-Ulrich Bula ein. Teilweise habe jede Region ihr eigenes "Verfahren" geschaffen. Kuenftig erfolge die R/3-Implementierung mit Standardmethoden unter Einsatz selbstentwickelter Tools. SNI verfuege dazu ueber eine in sich geschlossene Methode mit leistungsfaehigen Werkzeugen.

"Bei betriebswirtschaftlicher Standardsoftware fuer Client-Server- Umgebungen liegt die Angebotspraeferenz von SNI eindeutig bei R/3. Alternative Loesungen wie ALX und Comet aus dem eigenen Hause oder Triton von Baan werden nur dann geliefert, wenn dies der Kunde ausdruecklich wuenscht," lautet das offizielle Statement des fuer das Loesungsgeschaeft in den Bereichen Industrie, Handel und Verkehr gesamtverantwortlichen Managers Wolfgang Jaeger.

Nach Ansicht von SNI ist der stark wachsende R/3-Markt noch nicht verteilt. Der Markteintritt sei allerdings zeitlich begrenzt. Fuer SNI haette unter Branchenaspekten die Industrie die groesste Bedeutung, gefolgt vom oeffentlichen Bereich mit Schwerpunkt Krankenhaeuser und dem Handel. Auch vom R/3-Outsourcing, vor allem ueber externe Dienstleister (beispielsweise die Sietec Consulting GmbH), erhofft sich SNI kuenftig ein besseres Geschaeft. Es hat derzeit noch einen geringen Umfang. Peter Fasching, Leiter des R/3-Marketing, erwartet jedoch, dass sich dies in naechster Zeit aendert.

Um die R/3-Ressourcen kuenftig staerker buendeln zu koennen, werden die bisherigen sechs deutschen Vertriebsregionen zu einer Einheit zusammengefasst, die von Albert Pichlmeier geleitet wird. Ausserdem konzentriert SNI in Schwerpunktlaendern die R/3-Aktivitaeten in Business Centern. Diese werden nach dem Prinzip einer kritischen Masse je Einheit (rund zehn Millionen Mark) gebildet. Zusaetzlich soll durch internationales Ressourcen-Sharing eine groessere Effizienz erreicht werden.

Einen wesentlichen Vorteil gegenueber der Konkurrenz sieht SNI in seinem Live-Konzept fuer Customizing und Integration der R/3- Software. Das Unternehmen sei damit als einziger Anbieter in der Lage, einen R/3-Kunden komplett zu bedienen.

"Nur wer alle Teile der Wertschoepfungskette im Griff hat, kann im R/3-Umfeld Geld verdienen", so der R/3-Verantwortliche Bula.

Nach zweijaehriger Entwicklungszeit hat SNI das Tool-System fuer die R/3-Implementierung komplettiert. Es besteht aus Migrationswerkzeugen, einer Modellfirma (Live AG) und einem Generierungs-Tool-Set (Live Kit). SNI werde laut Bula mit Hilfe der neuen Implementierungsmethodik in der Lage sein, dem Kunden vor der Unterschrift sagen zu koennen, was die Systemeinfuehrung koste. Angebote mit Fixpreisen seien damit keine Utopie mehr.

Die R/3-Einfuehrungsstrategie der SNI zielt auf einen hohen Abdeckungsgrad mit Standardfunktionen aus der SAP-Software. Ein effektives Hilfsmittel hierfuer sei der Live-Kit-Workshop. Es handele sich dabei um ein Instrumentarium, das die Gefahr reduziere, Dinge zu entwickeln, die bereits im Standard verdeckt enthalten sein koennten. Bula: "Bei 6000 verschiedenen "Schaltern" im aktuellen Release und sogar 9000 im anstehenden Release 3.0 ist die Aufgabe sehr komplex."

Damit der grosse Funktionsumfang und die Komplexitaet von R/3 ueberschaubar bleiben, seien die Live-Prozesse und -Werkzeuge auf die fruehe Realisierung eines Baseline-Systems ausgerichtet. Dieses gehe weit ueber ein Prototyping hinaus. Es handele sich vielmehr um ein voll konfiguriertes R/3-System auf Basis der Standardfunktionen aus R/3. Mit Hilfe der Live-Kit-Tools erfolge zunaechst aus der R/3-Bibliothek die Auswahl der gewuenschten Fachbereiche und Sachgebiete sowie vorgefertigter Profile. Die ausgewaehlten Funktionen und Profile wuerden dann auf das Kundensystem uebertragen und die nicht erforderlichen R/3-Teile ausgeblendet sowie notwendige Anpassungen dokumentiert.

Die R/3-Strategie der SAP erlaeuterte Karl-Heinz Dette, Leiter des SAP/SNI-R/3-Competence-Centers in Walldorf. Das "First Customer Shipment" der R/3-Version 3.0 werde auf den 1. Juli terminiert, die Massenauslieferung (so der SAP-Terminus) sei ab Anfang Oktober vorgesehen. Im Juli soll R/3 laut Dette auf dem Pyramid-System freigegeben werden. Die "RM1000" sei eine "tolle Maschine", auf der viele Dinge problemlos liefen, die auf anderen Plattformen Schwierigkeiten bereiten wuerden, fasste der SAP-Mann die bisherigen Erfahrungen mit den RISC-Rechnern der neuen SNI-Tochter zusammen.

*Ulf Bauernfeind ist freier Journalist in Leinsweiler