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11.10.2006

Variable Vergütung als Motivationsspritze

Ina Hönicke ist freie Journalistin in München.
Sehr gut kann nur noch verdienen, wer ein hohes variables Gehalt akzeptiert.

Von Ina Hönicke*

Davon hängt die variable Vergütung ab

Die variable Vergütung ist ein elementarer Bestandteil der Gesamtvergütung, die sich im wesentlichen aus Grundgehalt, variabler Vergütung und Nebenleistungen zusammensetzt.

• Sie kann abhängig sein von dem Unternehmenserfolg und/oder der individuellen Leistung. Manche Unternehmen wählen nur eine Komponente, andere wählen beide. Im angelsächsischen Raum ist der Unternehmenserfolg von größerer Bedeutung als in Deutschland. Bei Führungskräften gilt generell: Je höher in der Hierarchie, desto stärker ist der Unternehmenserfolg entscheidend dafür.

• Die variable Vergütung gliedert sich in eine kurzfristige und eine langfristige Komponente. Letztere ist meist aktienbasiert (zum Beispiel Aktienoptionen, Restricted Stocks) und fast immer den Führungskräften vorbehalten.

• Die kurzfristige variable Vergütung (Bonus) wird in der Regel in Prozent vom Grundgehalt angegeben: Im Tarifbereich sind auf den unteren Karrierestufen bis maximal 8/9 Prozent, auf den höheren bis zu zwölf Prozent möglich. Im außertariflichen Bereich (hierzu zählen auch Unternehmensberatungen) startet man in den unteren Positionen mit einer Variablen von zehn bis zwölf Prozent, wobei dieser Betrag je nach Karrierestufe und Unternehmensfunktion deutlich ansteigt.

• Unternehmen gehen zunehmend dazu über, ihren Mitarbeitern nicht nur quantitative Ziele zu stellen, sondern auch die Qualität der Arbeit in die Bewertung einfließen zu lassen: Ein Mitarbeiter, der seine Verkaufsziele erreicht, aber bei Kunden "verbrannte Erde" hinterlassen hat, wird keinen oder zumindest nicht den vollen Bonus erhalten. Quelle: Towers Perrin

Vom Umsatzplus ihrer Firmen profitierten im vergangenen Jahr vor allem Mitarbeiter der Beratungshäuser. Wenn die Leistung des Einzelnen und die Umsätze des Unternehmens stimmten, fiel die Entlohnung umso höher aus. Dennoch gilt: Wer in der Branche überdurchschnittlich gut verdienen will, muss ein Gehalt mit hohem variablen Anteil in Kauf nehmen.

In großen, vor allem in den international tätigen Beratungshäusern können die Berufsstarter noch immer mit einem schönen Anfangssalär rechnen. Dort ist das Basisgehalt mit 43000 Euro im Jahr um rund 6000 Euro höher als in einem kleinen oder mittelständischen Beratungshaus. Wer in den Bereich Strategie- und Management-Bereich einsteigt, auf den wartet ein noch höheres Salär - laut Auskunft des Bundes für Unternehmensberater (BDU) zwischen 45000 und 55000 Euro. Gleichzeitig sind die Anforderungen der Beratungshäuser an die neuen Mitarbeiter und deren Leistungsbereitschaft sehr hoch. Gerade in den großen Unternehmen der Branche ist die 60-Stunden-Woche eher die Regel als die Ausnahme. Vier Fünftel dieser Zeit müssen zumeist beim Kunden vor Ort abgeleistet werden.

"Schönes Anfangssalär"

Das französische Beratungsunternehmen Capgemini liegt mit seinen Einstiegsgehältern voll im Trend. Zwischen 45000 und 55000 Euro beträgt das Anfangssalär für Management-Berater. Erfahrene Senior-Manager, die Projektverantwortung vorweisen können, verdienen hin und wieder sogar deutlich über 100000 Euro. Das variable Gehalt gilt nicht nur für die erfahrenen, sondern auch für die jungen Kollegen. Nina Buttkus, Leiterin der Human-Resources-Abteilung bei Capgemini Consulting Services: "In unserem Haus wurde eine variable Vergütung schon immer als Motivationsinstrument eingesetzt. Die Mitarbeiter sollen das Gehalt durch ihre Leistung beeinflussen können." Die Personalexpertin nennt ein Beispiel: Bei einem Junior-Berater mit einem Jahresgehalt von 50000 Euro sind 2500 Euro variabel und 475000 Euro fest. Wenn dieser Mitarbeiter am Jahresende seine Ziele erreicht, erhält er die 2500 Euro. Wenn es sich bei dem Junior-Berater aber um einen besonders guten Mitarbeiter handelt und gleichzeitig Capgemini die Unternehmensziele übererfüllt, dann erhält der erfolgreiche Mitarbeiter zum Beispiel 120 Prozent - also 2800 Euro. Buttkus: "Aufgrund des Erfolges im vergangenen Jahr haben etliche Mitarbeiter mit großer Zufriedenheit auf ihr Gehaltskonto geschaut." Ein Vorteil großer Beratungshäuser sind ihrer Meinung nach die zusätzlichen finanziellen Benefits. So könnten Capgemini-Beschäftigte beispielsweise Gehaltsanteile in Altersvorsorge umwandeln.

Produktivität zählt

Das Gehaltsniveau beim Beratungsunternehmen Altran entspricht eigenen Angaben zufolge dem Niveau der Industrieunternehmen. Darüber hinaus sei das Gehalt abhängig von den bisher bereits erworbenen Kompetenzen sowie einer Anpassung an lokale Unterschiede. Geschäftsführer Yves Rommel: "Bei Altran gibt es weder fixe Steigerungen noch automatische Beförderungen oder unverrückbare Gehaltsstufen. Entscheidend sind Fachkompetenz und Motivation." Danach richten sich auch die Zuordnung in ein Positionsschema wie Junior Consultant, Consultant, Senior Consultant sowie die Einstufung des Gehalts. Wie bei den Wettbewerbern gehört der variable Anteil bei dem französischen Beratungshaus zur Gehaltsstruktur. Für Rommel steht fest, dass ein gutes Gehalt nicht das einzige Kriterium ist, um die Mitarbeiter an Bord zu halten: "Interessante Projekte, Internationalität, Eigenverantwortung, Weiterbildung und gute Karrierechancen sind ein Garant für die Zufriedenheit der Kollegen."

Wie viel Gehalt die großen und kleinen Beratungshäuser ihren Mitarbeitern zahlen, ist für BDU-Präsident Remi Redley letztlich nicht entscheidend. Er sieht ein ganz anderes Problem: "Es gibt immer weniger wirklich gute Leute." Personalknappheit sieht der er vorrangig im Bereich Management-Beratung. Hier habe der Kampf um die Besten - wenn auch verdeckt - längst begonnen.

Bei den IT-Consultants wiederum werde die Bezahlung flexibler gehandhabt. Hier sei von großer Bedeutung, ob der Computerfachmann bereits in der Projektarbeit oder sogar als Projektleiter tätig gewesen ist. Redley: "Ist dies nicht der Fall, wird er vielfach zu niedrigeren Konditionen eingekauft und kann sich dann seine Sporen verdienen." Alles in allem habe sich IT-Beratung noch nicht so erholt, wie es sein müsste. Auch hätten Outsourcing und Offshoring nicht dazu beigetragen, die Gehälter steigen zu lassen. Redley: "Wenn sich der Investitionsstau in den Unternehmen auflöst, werden auch die Gehälter in diesem Bereich steigen."

Obwohl die mittleren und kleineren Beratungshäuser laut BDU in den vergangenen Jahren hervorragend abgeschlossen haben, liegt die Gehaltsspanne gegenüber den Großen im Durchschnitt um zehn bis 15 Prozent niedriger.

Peter Neisius leitet die mittelständische, auf Business Intelligence spezialisierte Beratung Cundus AG in Duisburg und grenzt sich nicht nur in Sachen Gehalt von den großen Häusern ab: "Im Gegensatz zu den großen Beratungshäusern müssen die Newcomer in den mittleren Unternehmen rasch selbstständig arbeiten - und zwar egal in welchem Bereich." Bei Cundus bewegen sich die Einstiegsgehälter zwischen 35 000 und 40 000 Euro und "erhöhen sich dann mit wachsender Produktivität", so Neisius. Der Vorstandschef unterscheidet zwischen Strategie- und IT-Beratern. Während Erstere höhere Anforderungen in Sachen Kommunikations- und Teamfähigkeit, Fremdsprachen, Management- und wenn möglich Branchenwissen mitbringen müssten und darum auch höhere Einstiegsgehälter bekämen, sollten IT-Berater entweder SAP-Experten mit betriebswirtschaftlichem Wissen oder Microsoft-Fachleute mit einer technischen Ausrichtung sein.

BTC Business Technology AG in Oldenburg erhält ebenfalls immer wieder Bewerbungen von IT-Profis aus großen Consulting-Unternehmen. Vorstandsvorsitzender Bülent Uzuner: "Sie erhoffen sich in der Tat bessere Entwicklungsperspektiven und persönlichere Betreuung." Erfahrene IT-Experten, die über Management-Wissen im IT-Consulting verfügen, erhalten laut Uzuner ein Salär zwischen 60000 und 100000 Euro per annum. Allerdings sei ein Teil davon variabel. Wie viel ein Berater verdiene, hänge vom Alter und von seiner Erfahrung ab. Richtig gutes Geld würden die Strategieberater bekommen. Hier betrage die Gehaltsspanne zwischen 120000 und 150000 Euro. Der Vorstandsvorsitzende ist überzeugt, dass die großen Beratungshäuser im Gegensatz zu den mittleren mit "gehaltlichen Altlasten" zu kämpfen haben: "Bei ihnen arbeiten immer noch Mitarbeiter, die früher mit horrenden Gehältern eingestellt wurden. Mit diesem Dilemma muss sich der Mittelstand nicht herumschlagen." (am)