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24.07.1981 - 

Professionelles Feldtraining für Verkäufer reduziert hohe Abwanderquote

VB-Alternativen: Aussteigen oder aufsteigen

EDV-Hersteller haben es schwer, gute Verkäufer zu bekommen: Personal- und Vertriebsmanager stöhnen, weil nur wenige gute Verkäufer innerhalb der Branche wechseln. Der Personalmarkt ist also überschaubar. Man kennt sich und kann schon deshalb nicht sehr oft wechseln und weil es schwer ist, geeignete Leute aus anderen Branchen oder von den Hochschulen zu finden. Allerdings ist der Weg zum Verkäufer in der EDV tatsächlich etwas dorniger als der in anderen Branchen.

Eine solide kaufmännische Ausbildung ist für einen EDV-Verkäufer heutzutage einfach Bedingung. Immerhin soll er später wie ein Unternehmensberater arbeiten, da der Markt bei zunehmendem Wettbewerb und sich mehr und mehr angleichender Technik keine "Produkterklärer" braucht. Das stellt in der Zukunft neben hohem fachlichen Wissen noch mehr als bisher besondere Anforderungen an die menschlichen und persönlichen Qualitäten des Bewerbers:

þFähigkeit, sich sehr schnell unterschiedlichen Situationen und Gesprächspartnern anzupassen. Bei einem Interessenten sind nämlich unterschiedliche Personen mit unterschiedlichen Interessen für eine EDV-Entscheidung zu gewinnen. An einem Tag kann er in mehreren Branchen mit den unterschiedlichsten Problemen konfrontiert werden.

þEmpathie, das Hineinversetzen in die Problemwelt seiner Gesprächspartner und das Erkennen des tatsächlichen Bedarfs. Er muß sein Handeln mehr am Kundennutzen, als am direkten Umsatzziel orientieren.

þStreß-Stabilität und Risikobereitschaft. Denn EDV-Entscheidungen dauern oft Monate, ein harter Wettbewerb läßt einen meist mehr Aufträge verlieren, als gewinnen. Die Erfolgserlebnisse sind dünn gesät.

EDV fällt aus dem Rahmen

In jeder Branche ist fachliches Wissen erforderlich. Die EDV fällt hier jedoch absolut aus dem Rahmen. In einer Branche, in der alle paar Jahre der Wissensstand überholt ist, ist Aus- und Weiterbildung keine philosophische Frage, sondern Überlebensfrage - für jeden Einzelnen, wie auch für den EDV-Anbieter. Das chinesische Sprichwort, nach dem "Lernen wie Rudern gegen den Strom ist: sobald man aufhört, treibt man zurück" greift hier schneller als gewöhnlich. Für die Riesensummen, die der EDV-Anbieter in sein Personal steckt, gibt es keine Alternative.

Überholtes Wissen oder Unkenntnis kann außerdem für den EDV-Hersteller wesentlich teurer werden, als eine kontinuierliche Aus- und Fortbildung Sicherlich kann man nicht die Interdependenz "Fachwissen des Vertriebspersonals zur Umsatzhöhe" in Mark und Pfennig ausdrücken. Was jedoch falsche Zusagen an Anwender kosten davon können manche EDV-Anbieter ein Lied singen.

Die Aus- und Weiterbildung des Verkäufers orientiert sich an den Problemkreisen seiner Partner und an seinem Angebot (Anwendersoftware, Hardware, System-Software, organisatorischer und technischer Service, EDV-Zubehör, sowie Finanzierungsmöglichkeiten). Deshalb dauert zum Beispiel eine Trainee-Ausbildung bei einem Hersteller wie Philips ein Jahr. Die Schwerpunkte liegen dabei auf folgenden Gebieten: Anwender-Software; hier besonders bei der Finanzbuchhaltung, Lohn- und, Gehaltsabrechnung, Anlagenbuchhaltung, Kostenrechnung, Verkaufsabrechnung, Lagerwirtschaft, Textverarbeitung, Fertigungsorganisation sowie diversen Branchenlösungen.

Hardware sowie System-Software und Programmierung; ferner bei den Finanzierungsmöglichkeiten wie Kauf, Miete, Leasing und schließlich in einem umfassenden Verkaufstraining.

Im Traineejahr wird das neu erworbene Wissen ständig in Theorie und Praxis vertieft und angewandt. Zusätzlich macht der neue Verkäufer im Rahmen des Verkaufstrainings die ersten "persönlichkeitsbildenden Seminare" mit. Und auf diesem Sektor liegt neben der fachlichen Weiterbildung zunehmend ein deutlicher Schwerpunkt. Es ist nämlich eine Frage der Persönlichkeit, ob man in der Lage ist, das fachliche Wissen so einzusetzen, daß Interessenten und Kunden davon profitieren. Die zu Anfang genannten Anforderungen an menschliche und persönliche Qualitäten eines zukünftigen Verkäufers, die täglichen Gesprächspartner, wie Unternehmer, Fachabteilungsleiter und die Beträge,

um die es geht, machen deutlich, welche Verantwortung ein Verkäufer haben kann und wie wichtig die menschliche Qualifikation ist. Hier liegt noch ein gutes Stück Arbeit vor den Ausbildungsinstituten der EDV-Hersteller.

Technik statt Bewußtsein

Leider bieten auch freie Trainingsinstitute auf diesem Gebiet wenig. Das Training ist meist nicht branchenbezogen und teils zu oberflächlich. Es werden Techniken trainiert, statt Bewußtsein zu verändern.

Es ließe sich nun leicht der Schluß ziehen, daß das Leben eines Verkäufers in der EDV-Branche die Chance zur "Selbstverwirklichung" sei. Eine Chance ist es bestimmt. Jedoch fordert der Alltag seinen Tribut. Und Alltagsprobleme sind sicher nicht die ideale Selbstverwirklichungsmöglichkeit.

Die täglichen Herausforderungen im Interessentengespräch, im Konkurrenzkampf, machen Persönlichkeiten. Wer in diesem Geschäft besteht, der kann nach ein bis zwei Jahren durchaus auf ein Einkommen von 150 000 Mark kommen. Das sollte jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, daß der größte Teil der Verkäufer unter

100 000 Mark liegt. Aber auch das sind ja Beträge, die sich sehen lassen können.

Die Anforderungen und Herausforderungen an den Verkäufer führen besonders in den ersten Jahren zu einer beklagenswert hohen Quote von Gescheiterten. Zu oft sind die neuen Verkäufer in ihrem Gebiet "Einzelkämpfer". Zu wenig Erfolgserlebnisse führen leicht in eine Negativ-Spirale. Der erfolgreiche Verkäufer im Nachbargebiet kann als Vorbild auch nur bedingt dienen, zeigt höchstens noch deutlicher, daß man selbst unfähig ist. In dieser Situation brechen zirka 50 Prozent der neuen Verkäufer ab. Das ist von den meisten EDV-Herstellern bisher als gegeben hingenommen worden. Mehr und mehr hat man jedoch erkannt, daß hier gezielte Maßnahmen Abhilfe schaffen können, um die Investitionen in neue Verkäufer nicht völlig in den Wind zu schreiben. Den Interessenten und Kunden gegenüber zeugt eine hohe Fluktuation auch nicht gerade von Kontinuität und Vertrauenswürdigkeit.

Bei gezielten Maßnahmen in den ersten Verkäuferjahren würde auch der Teil der Verkäufer, der sich durch Herstellerwechsel alle zwei Jahre so durch die Branche mogelt, rapide sinken.

Wie könnten nun solche Maßnahmen aussehen? Erstens muß ein periodischer Erfahrungsaustausch mit Kollegen zur Institution werden. Zweitens - und hier wird die Investitionsbereitschaft des Herstellers gefordert - kann ein professionelles Feldtraining - Training vor Ort - neuen Verkäufern helfen, erfolgreicher zu werden. Sicher sind auch viele Verkaufsleiter in der Lage, ihre neuen Verkäufer zu unterstützen. Aber ein konzentriertes, theoretisch und praktisch untermauertes Feldtraining durch Verkaufstrainer kann den Verkäufer wesentlich besser anleiten und stärken. Es unterstützt damit auch den Verkaufsleiter, weil neue Mitarbeiter sich sicher nicht gerne bei ihren Vorgesetzten blamieren wollen. Beim Verkaufstrainer ist das anders.

Im Feldtraining abgerundet

Erst mit diesem Feldtraining wird die Ausbildung und das Training für Verkäufer abgerundet. Hier wird die Anwendung des Gelernten in der Praxis geübt. Hier entscheidet sich auch, wie praxisgerecht das Verkaufstraining war. Deshalb hilft das Feldtraining dem Verkaufstrainer, seine Seminare zu verbessern und praxisgerechter zu gestalten. Eine ständige Qualitätssteigerung müßte eigentlich die Folge sein.

Wenn ein Verkäufer nun einmal in seinem Gebiet Tritt gefaßt hat, dann ist es tatsächlich möglich, kurzfristig Spitzeneinkommen zu erzielen. Noch entscheidender ist jedoch, daß dieses Spitzeneinkommen Jahr für Jahr abgesicherter wird. Der Verkäufer bekommt sein Gebiet in Griff, zufriedene Kunden empfehlen weiter und erweitern auch die eigene EDV-Anlage. Das Unternehmen tut alles, um diesen Mitarbeitern gerecht zu werden. Tagungen und Seminare, die seinem Image entsprechend organisiert sind, Wettbewerbe mit attraktiven Preisen, Top-Club-Reisen um die Welt, das gehört neben einem hohen Lebensstandard zum EDV-Verkäufer-Dasein.

Meist stellen sich einem erfolgreichen Verkäufer irgendwann zwei Alternativen: weitermachen oder aufsteigen. Mit der ersten Alternative ist die kontinuierliche Weiterarbeit im Gebiet gemeint - diese wählt ein großer Teil der Verkäufer, denn man hat relativ große Freiheiten und einen hohen Lebensstandard. Wer gibt so etwas schon gerne auf? Dabei bekommen manche Verkäufer jedoch mit dem Älterwerden neue Probleme. Die schnelle Überholung des Wissenstandes führt dazu, daß seine Argumentation von gestern heute einfach nicht mehr stimmt. Hier den Anschluß nicht zu verpassen, fällt vielen schwer. Die ständig neuen Anforderungen und härter werdender Wettbewerb verunsichern ihn. Andere Verkäufer nutzen die in den Jahren gesammelten Erfahrungen und werden Jahr für Jahr souveräner.

Karriere als Vertriebsmanager

Das ist die zweite Alternative. Ob in der Zentrale oder in der Außenorganisation: Der Verkäufer hat an und für sich ideale Voraussetzungen für eine Karriere als Manager. Er kennt Interessentenbedürfnisse und Markterfordernisse, er hat seine Persönlichkeitsentwicklung bewußt erlebt. Die in den "Voraussetzungen" an einen Verkäufer gestellten Anforderungen sind identisch mit vielen Qualitätsanforderungen an den Manager. Manchen Verkäufern fällt jedoch der Schritt in eine Zentrale schon deshalb schwer weil er dort vielfach auf einen Großteil seines Einkommens verzichten muß, manchmal bis zu 50 Prozent. Zuviel Verzicht für viele.

Da fällt die Entscheidung für eine Manager-Karriere in der Außenorganisation leichter, weil hier die vorübergehenden finanziellen Einbußen nicht ganz so kraß sind. Jedoch können auch in diesem Falle 30 bis 40 Prozent Einkommensverlust durchaus drin sein.

Seine Verkäufer-Erfahrungen sind jetzt unbedingt erforderlich. Wer viel eigene Verantwortung und Risiko getragen hat und dabei erfolgreich war, hat Qualitäten, die gefragt sind. Und in der EDV sind Qualitäten gefordert, zumal Kenntnisse in vielen Spezialgebieten (Hardware, Betriebs-Systeme, Dienstleistungen, Markterfordernisse und Marktmöglichkeiten etc.) erforderlich sind, die nur im Zusammenhang gesehen gute Entscheidungen ermöglichen. Da jedes Spezialgebiet für sich Superspezialisten erfordert, ist die Trefferquote der "richtigen" Entscheidungen des EDV-Managers wahrscheinlich noch geringer als gewöhnlich. Um so wichtiger sind die Qualitäten des Managers, der wenigstens dafür sorgt, daß die einmal gefällten Entscheidungen auch konsequent durchgesetzt werden.

Helmut Kreutz

35, Betriebswirt(grad.), seit 1971 in der EDV-Branche in verschiedenen Funktionen als Verkaufstrainer, Verkaufsleiter, Geschäftsstellenleiter heute Leiter der Vetriebsförderung und -steuerung bei Philips Data Systems, Siegen.