"Was gibst du mir, wenn ich dir ...?"

Doch leider ist dies den Ein- und Verkäufern oft nicht bewusst. Entsprechend unvorbereitet gehen sie in die Verhandlungen. Selbstverständlich überlegen sie sich zwar vorher: Welchen Preis will ich für meine Leistung haben beziehungsweise bezahlen? Und: Welche Menge will ich verkaufen beziehungsweise kaufen? Wenige Gedanken verwenden sie darauf zu überlegen, welche Zusatzleistungen beziehungsweise welchen Zusatznutzen man seinem Gegenüber noch anbieten könnte oder selber haben will. Hierüber denken viele Ein- und Verkäufer, wenn überhaupt, erst nach, wenn sie sich schon auf dem Weg zu ihrem Gesprächspartner befinden oder dieser bereits im Vorzimmer steht.

Entsprechend schnell werden sie von ihrem Gegenüber oft nicht nur "überfahren". Häufig enden Verhandlungen auch in der Sackgasse, weil die Beteiligten vorab nicht definiert haben: Was kann ich - außer dem Preis - noch als Verhandlungsgegenstand in die Waagschale werfen, wenn mir mein Partner zum Beispiel mit der Aussage "Das geht nicht" oder "Das ist für mich nicht akzeptabel" signalisiert: "Ich habe andere Interessen als du"? Entsprechend unflexibel sind viele beim Verhandeln, weshalb es ihnen auch nicht gelingt, getreu der Maxime "Was gibst du mir, wenn ich dir ... ?" eine Lösung auszuhandeln, mit der beide Seiten leben können.