Trotzdem nehmen sich viele Verhandler hierfür wenig Zeit. Sie verfahren nach der Devise: "Ich höre mir erst mal an, was die andere Seite sagt." Entsprechend leicht werden sie vom Gegenüber über den Tisch gezogen, da sie nicht wissen, was ihnen wichtig ist. Deshalb sollten Sie vor jeder Verhandlung (schriftlich) fixieren:

- Um welche Inhalte/Gegenstände geht es in dem Gespräch?

- Welche Interessen/Wünsche habe ich bezogen auf die einzelnen Verhandlungsgegenstände?

- Was ist meine Ausgangsposition?

- Welche Ziele sind für mich unabdingbar? Wann breche ich die Verhandlung ab?

Erst anschließend sollten Sie sich mit dem Verhandlungspartner treffen.

Dann beginnt die Diskussionsphase. Hier beschnuppern sich die Partner gegenseitig. Sie versuchen, durch ein wechselseitiges Frage- und Antwortspiel auszuloten, welche Interessen die jeweils andere Seite hat. Außerdem: Wie groß sind ihre Verhandlungsspielräume, was ist ihr besonders wichtig? Dabei ist diese Phase schon durch ein Geben und Nehmen geprägt. Verhält sich ein Partner extrem zugeknöpft, offenbart sich auch der andere nicht. Schnell gerät die Verhandlung dann in eine Sackgasse.