Verhandeln oder um Preise feilschen?

17.10.2002

Angebote an Bedingungen knüpfen

Wenn die Partner sich wechselseitig Signale ihrer Verhandlungsbereitschaft gesandt haben, beginnt die Vorschlagsphase. Nun unterbreiten sich die Partner gegenseitig Vorschläge. Dabei besteht ein Vorschlag stets aus zwei Elementen: einer Bedingung und einem Angebot. Zum Beispiel:

- "Wenn Sie die Ersatzteile besorgen, könnte ich das Gerät eventuell morgen reparieren."

- "Wenn Sie uns die Entwürfe bis morgen zukommen lassen würden, könnten wir das Projekt vielleicht noch in unsere Arbeitsplanung integrieren."

- "Wenn Sie eine Risikolebensversicherung abschließen, würde unsere Kreditabteilung vermutlich den Kredit bewilligen."

Beim Formulieren der Vorschläge gilt: Unterbreiten Sie nie sogleich Ihr Maximalangebot. Außerdem: Legen Sie nie alle Verhandlungsgegenstände, die Sie noch in die Waagschale werfen könnten, auf den Tisch. Denn dann haben Sie keine Asse zum Pokern mehr im Ärmel. Außerdem: Erklären Sie Ihren Vorschlag, wenn Sie ihn formuliert haben, nicht lang und breit. Nun ist Ihr Gegenüber an der Reihe, darauf zu reagieren. Zum Beispiel, indem er

- sich nach den genauen Bedingungen erkundigt,

- Ihnen seine Bedenken erläutert oder

- Ihnen einen Gegenvorschlag unterbreitet.

Über Vorschläge kann und sollte man debattieren. Dann wird schnell deutlich, was den Beteiligten besonders wichtig ist. Zum Beispiel: ein "guter" Preis, mehr Sicherheit, weniger Arbeit/mehr (Frei-)Zeit, mehr Anerkennung, mehr Komfort/Bequemlichkeit.

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