Verhandeln oder um Preise feilschen?

17.10.2002

Ergebnisse detailliert festhalten

Wenn dies klar ist, können die ersten Alternativvorschläge unterbreitet werden. Zum Beispiel: "Wenn Sie Ihr Angebot dahingehend abändern, dass Sie mir Ihren Anforderungskatalog statt in zwei Wochen schon kommende Woche senden, könnte ich Ihnen die gewünschte Leistung/das gewünschte Produkt schon Ende des Monats liefern." Nun werden also die ersten Angebotspakete geschnürt. Diese haben jedoch Vorschlagscharakter. Das heißt, sie sind an mehrere Bedingungen geknüpft. Ist so eine weitgehende Einigung erzielt und zeichnet sich die konkrete Lösung ab, beginnt die Phase der Abmachung.

Hier gilt es, eine konkrete Vereinbarung zu erzielen. Hierfür müssen zunächst für die einzelnen Verhandlungsgegenstände Teilübereinkünfte erzielt werden. Dabei sollten Sie keine Konzessionen ohne Gegenleistung machen. Außerdem muss stets deutlich bleiben: Alle Verhandlungsgegenstände sind miteinander verknüpft, und nichts ist vereinbart, solange nicht alles vereinbart ist.

Dies ist deshalb so wichtig, weil (unfaire) Verhandlungspartner oft versuchen, Teilübereinkünfte, die schon erzielt wurden und die ihnen entgegenkommen, bereits als bindend zu erklären, wenn andere Verhandlungsgegenstände noch offen sind. Typische Formulierung: "Aber wir waren uns doch einig, dass ...". Oft bluffen sie auch mit einem "letzten Angebot" oder drohen mit dem Abbruch der Verhandlung. Deshalb ist es wichtig festzuhalten: keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung. Ist die letzte Hürde überwunden, gilt es, das Vereinbarte festzuhalten, und zwar in allen Einzelheiten - ein Punkt, der oft vernachlässigt wird, weshalb eine Teilvereinbarung schnell in "Vergessenheit" gerät.

Weitere Informationen: www.staminski.de

Der Autor Wolfgang Stickler ist Projektleiter und Verhandlungstrainer beim Trainingsinstitut Staminski & Partner in Fulda.

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