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15.10.1999 - 

Fachliteratur/Besonders in Zeiten harter Konkurrenz

Verhandlungsgeschick kann die nötigen Margen sichern

MÜNCHEN (CW) - Nicht nur für Verkäufer im DV-Sektor eignet sich dieses Buch. Auch Manager und Arbeitnehmer können in Situationen, in denen Verhandlungsgeschick ausschlaggebend ist, auf die "fünf goldenen Regeln" zurückgreifen.

Das Buch liefert praxisnahe Strategien für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Zunächst geht es darum, das "Kräfteverhältnis" zwischen Käufer und Verkäufer zu analysieren. Der Autor gibt Ratschläge für die Diskussion von Preis, Menge und Zahlungsbedingungen.

Ein gewiefter Kunde baut gekonnt Stolpersteine ein, die den Verkäufer verunsichern. Hier gilt es, hellwach zu sein. Mehr Aufmerksamkeit sollten Anbieter den Zahlungsbedingungen widmen, da gewitzte Einkäufer dort immer wieder Vorteile herausschlagen. Schuld daran ist, daß Verkaufsabteilungen meistens nur an Absatz und Gewinn gemessen werden.

Bei Verhandlungen sollen Verkäufer mit einer hohen Forderung einsteigen. Wenn der Gesprächspartner ein Zugeständnis fordert, ist es besser, mit einem Argument zu antworten, als sofort mit einem Gegenvorschlag zu kontern. Auf Zugeständnisse sollte man sich nicht ohne Gegenleistung einlassen. Und wenn der Verkäufer nicht darum herumkommt, nachzugeben, dann sollte er es tunlichst in kleinen Schritten machen. Bewährt hat es sich, mit dem Kunden eine Liste über Punkte zu erstellen, die besprochen werden müssen. Die Initiative beim Abschluß sollte dann wieder beim Verkäufer liegen.

Philippe Korda: Nicht um jeden Preis. Verhandeln mit Profit. Zürich: Orell Füsslli 1999. 167 Seiten, 49 Mark.