"Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden" - so lautet der Titel des neuen Buchs des renommierten Verkaufstrainers Ingo Vogel, Esslingen/Berlin, das im GABAL-Verlag erschienen ist. In dem 240-seitigen Buch erläutert "der Experte für emotionales Verkaufen" Vertriebsverantwortlichen und Verkäufern, warum im Internetzeitalter die emotionale Kundenansprache immer stärker über den Verkaufserfolg entscheidet. Außerdem erläutert er ihnen, wie sie durch das sogenannte emotionale Verkaufen mehr Spaß an ihrer Arbeit haben und "einfach mehr verkaufen" - also schneller und häufiger Verkaufsabschlüsse erzielen.
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Dabei lautet eine Grundthese von Vogel: Im Internetzeitalter haben die Kunden der Unternehmen eine stets größere Auswahl. Darum wird es für die Unternehmen immer schwieriger, im Markt aufzufallen und von den Kunden wahrgenommen zu werden. Deshalb wird eine emotionale Kundenansprache für den Verkaufs- und Vertriebserfolg immer wichtiger. Zugleich fällt es den Kunden aufgrund der Angebotsvielfalt zunehmend schwer, sich zu entscheiden. Deshalb wünschen sie sich oft eine Person, der sie vertrauen, an ihrer Seite, die sie zur für sie richtigen Kaufentscheidung führt. Also gewinnt die Person des Verkäufers im Verkaufsprozess an Bedeutung.
Persönliche Beziehung
Das Vertrauen der Kunden gewinnen Verkäufer, so Vogel, jedoch nur, wenn sie ihnen gelingt, eine persönliche Beziehung zu diesen aufzubauen. Dieses Ziel erreichen sie nicht, indem sie sich als Person verbiegen und irgendwelche antrainierten Verkaufstechniken oder gar Verkäufertricks anwenden - um die Kunden sozusagen zu übertölpeln. Die Herausforderung lautet vielmehr: Der Verkäufer muss sich im Kundenkontakt selbstverständlich als fachlich kompetent erweisen und zugleich auf den Kunden glaubwürdig, weil authentisch wirken. Denn nur dann öffnet sich der Kunde für den Verkäufer, teilt ihm seine Wünsche und Bedürfnisse mit und folgt gerne und bereitwillig seinen Empfehlungen.
Wie Verkäufer dieser Vertrauens- und Beziehungsaufbau gelingt, erläutert Vogel anhand zahlreicher Beispiele aus dem Verkaufsalltag - auch solchen, die er selbst als ehemaliger Vertriebsingenieur gesammelt hat. Spannend und verständlich präsentiert er dabei den Lesern auch die neusten Erkenntnisse der Hirnforschung sowie der Verkaufspsychologie und des Neuromarketings (unter anderem in den Kapitel "Der Verkäufer als Marke" und "Emotionale Kundensprache"). So beschreibt er zum Beispiel detailliert, wie Verkäufer den "Glaubwürdigkeitscheck" bestehen, den jeder Verkäufer durchläuft, wenn er einem Kunden erstmals begegnet.