Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

24.09.1993 - 

Gastkommentar

Verkauf ueber Mehrwertdienste im Mittelpunkt der Politik

Die vielzitierte Softwarekrise - wenn es denn eine sein sollte - faellt mitten in eine gesamtwirtschaftliche Rezession. Dass es in Zeiten konjunktureller Talsohlen immer erst die kleinen, kapitalschwachen Softwarehaeuser trifft, das zeigte schon der Selektionsprozess in der Wende zu den Achtzigern. Wenn allerdings heute von Krise gesprochen wird, dann hat sie eine zusaetzliche Dimension bekommen. Und die ist bereits bekannt als Ursache fuer das Scheitern traditioneller Hardwareher- steller. Die Rede ist vom schmerzlichen Prozess der Neuorientierung vom Produzenten zum Dienstleister und Haendler.

Aufgrund meiner langjaehrigen Praxis und Erfahrung in der Softwarebranche beurteile ich die momentane Situation weniger als Krise denn als Prozess, der mit der zunehmenden Standardisierung im Umfeld von Unix- und PC-basierten Systemen nicht mehr zu stoppen ist, aber Herausforderung und Chance zugleich darstellt.

Die Open-Systems-Wende versetzte viele Software-Entwickler zunaechst in Euphorie nach dem Motto: Die Macht gehoert den Software-Anbietern. Dass gleichzeitig ganze Marketing-, Vertriebs- und Finanzierungsstrukturen hinter ihnen wegbrachen, wird erst allmaehlich bewusst. Und, machen wir uns nichts vor, allein mit der Philosophie offener Systeme ist bis heute kein Haus in die Top- Ten, -Twenty oder -Fifty der Branche aufgestiegen.

Trotz veraenderter Rahmenbedingungen, wirtschaftlicher sowie branchenbezogener Natur, geht es der Softwarebranche in keinster Weise durchgaengig schlecht. Spezialisierung auf Software-Standards und Services in horizontaler und vertikaler Richtung hat 1992 einer ganzen Reihe von Unternehmen Umsatzzuwaechse zwischen zehn und 20 Prozent eingebracht. Zugegeben, in erster Linie auf Konten amerikanischer Unternehmen verbucht, aber eben nicht ausschliesslich.

Denn die Agilen unter den inlaendischen Softwarehaeusern waren keinesfalls untaetig. Nimmt man die CeBIT als Barometer fuer Veraenderungen, so wurde in den letzten drei Jahren eines ganz offensichtlich. Der Besucherstrom hat sich zugunsten der Exponate mit Software-Anbietern verlagert. Das hatte Signalwirkung. Allein die letzte CeBIT demonstrierte eine einzigartige Show der moeglichen Formen von Kooperationen sowie neuer Besitzverhaeltnisse - und das ueber die gesamte DV-Branche hinweg.

Die damit verbundene Konzentration ist dazu angetan, die Durchsetzung marktgaengiger Standards auf breiter Basis zu beschleunigen. Dafuer sprechen auch die vielschichtigen Marketing- Konzeptionen, die gerade von den Marktfuehrern aufgelegt werden. Die Aktivitaeten sind durchgaengig, ob bei traditionellen DV- und PC-Herstellern, Anbietern von Entwicklungs- und Systemsoftware oder Softwarehaeusern mit horizontalen und vertikalen Produkten. Der Verkauf ueber Mehrwertdienste steht im Mittelpunkt der Politik. VARs und Systemhaeuser stehen hoch im Kurs.

Das klassische Softwarehaus dagegen ist out, weil es weder ueber eigene Vertriebs- noch ueber ausreichende Supportkapazitaet verfuegt. Ich moechte es noch anders formulieren: Das klassische Softwarehaus ist out, weil es die Gesamtheit der ihm zur Verfuegung stehenden Kapazitaeten in Eigenentwicklungen, die nicht selten von System- bis zur durchgaengigen Applika- tionssoftware reichen, gebunden hat. Die Chance auf breite Vermarktung ist in den meisten Faellen nicht vorhanden. Die Probleme, die sich aus letzterer Sicht- weise ergeben, sind weitreichender als die Betroffenen glauben moegen. Lassen sie mich nur drei Beispiele nennen, die das Festhalten der bisherigen Unternehmenspolitik in Frage stellen.

Zunehmender Mitbewerb: Der Siegeszug sogenannter hardwareneutraler Loesungen, ob nun fuer DOS, PC-Netz oder Unix, hat die Zahl der konkurrierenden Softwareloesungen inflationaer erhoeht. Dazu ein Beispiel: Schon heute liegt die Zahl der PPS-Loesungen fuer die RS/6000 bereits um zwoelf Prozentpunkte ueber der Zahl fuer die AS/400. Nachdem jetzt selbst die IBM den Rueckzug aus der proprietaeren Schiene leise einleitet, fallen mehr und mehr Schutzwaelle fuer die Software-Anbieter weg. Und IBM ist nur ein Grund fuer die weiter zunehmende Zahl konkurriender Loesungen. Der Preisverfall ist vorprogrammiert.

Hardwareneutralitaet gehoert allenfalls zur Legende, wenn unixbasierte Systeme dafuer herhalten sollen. Die Realitaet sieht anders aus. Nicht selten werden zehn und mehr Varianten vorgehalten, um das Potential fuer Neukunden zu vergroessern. Gleichzeitig muss aber in zehnfaches Know-how und in zehnfache Testumgebung investiert werden. Die Amortisation bleibt in Frage gestellt.

Eine Marktstudie ueber das PPS-Angebot ermittelte, dass mehr als 50 Prozent der Anwendungsloesungen aelter als zehn Jahre sind und damit nicht mehr den technologischen Anforderungen entsprechen koennen. Die Zeiten, wo frueher ein einziger Kunde oder der DV- Partner Teile oder auch die gesamte Entwicklung finanzierte, gehoeren eindeutig der Vergangenheit an. Damals ging es allerdings auch nur um einen Bruchteil dessen, was heute an Kapital und Know-how erforderlich ist, wenn Systemausnutzung, Datenhaltungsmodelle, Benutzeroberflaechen und funktionale Anforderungen den heutigen Anspruechen genuegen sollen. Damit bleiben Neuentwicklungen nur noch kapitalstarken Unternehmen oder Unternehmen mit finanzkraeftigen Partnern vorbehalten.

Die Situation ist eindeutig, aber fuer die Softwarehaeuser, die sich auf die veraenderte Marktsituation als Dienstleister einrichten, voller Chancen. 1992 lag der Umsatz fuer Software und Services erstmalig ueber dem Hardwareumsatz und legte gegenueber dem Vorjahr noch einmal um zwoelf Prozent zu. Die positive Entwicklung wird anhalten, weil aus Strategien wie Downsizing oder Lean Computing zusaetzliche Nachfrage fuer Standardsoftware und Serviceleistungen kurz- und mittelfristig entstehen wird.

Und das ist die Chance, von der ich sprach. Das ueber die klassische Komponente hinaus erweiterte Leistungsangebot kann sich an einem konkret vorhandenen Bedarf orientieren. Die Herausforderung wird darin bestehen, vor allem der grossen Zahl mittelstaendischer Unternehmen ein zeit- und anwendungsgemaesses Dienstleistungspaket zu schnueren.

Zu den Erfolgsfaktoren zaehlen aus meiner Erfahrung:

- Verstaerkte Kundenorientierung, und das bedeutet heute, die massgerechte Loesung aus Standardsoftware, Beratungs-, Schulungs- und Supportleistungen anzubieten.

- Spezialisierung auf Marktsegmente, in denen Beratungs- und Schulungsqualitaet gewaehrleistet werden kann.

- Wo die Eigenentwicklung aufgrund eines breiten Angebots sich nicht rechnet, auf die Kooperation mit Lizenzpartnern setzen.

- Mittel, die nicht mehr fuer Entwicklungsaufwand gebraucht werden, in die Schulung der eigenen Mitarbeiter investieren.

- Aufbau eines vertriebsorientierten, auf Kundenanforderungen spezialisiertes Unternehmen.

- Last, but not least geht es darum, sich Wettbewerbsvorteile zu schaffen und das heisst, sich marketingpolitisch voll auf die eigenen Staerken zu konzentrieren und diese zur Sicherung von Marktanteilen gezielt einzusetzen. Mehr denn je gilt es, auf die "Unique Selling Proposition (USP)" zu setzen.