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29.07.1983 - 

IDC-Studie analysiert Small-Systems-Markt:

Verkaufsstrategie entscheidet über Absatz

WIESBADEN (CW)) - Um jährlich 20 Prozent soll der Markt für kleinere Systeme innerhalb der nächsten fünf Jahre wachsen. Experten erwarten hier 1987 bereits einen Umsatz von 14 Millionen Dollar. Den Löwenanteil daran werden die Minicomputerhersteller für sich buchen können. Dies geht aus einer Studie der International Data Corporation (IDC), Wiesbaden, zum Thema "Distribution and Marketing Strategies for Small Systems" hervor.

Entscheidend für den Verkaufserfolg der einzelnen Anbieter werde künftig die richtige Verkaufsstrategie und Marketingtechnik sein. Zudem sollten sich die Anbieter IDC zufolge darüber im Klaren sein, daß künftig vor allem die kommerzielle Datenverarbeitung gefragt sein wird und die Rechnerleistung dementsprechend verbessert werden müßte. Als weiterer Faktor stelle sich auch die Entwicklung der Desktop-Geräte die sich auf das Marktverhalten auswirkten. Zudem habe der wachsende Wettbewerb in diesem Gebiet die Spezialisierung gefördert. Auf diese Weise hoffen die Anbieter, den Konkurrenzkampf vermindern zu können.

Da die Preise im Rechnergeschäft inzwischen verstärkt auf äußere Einflüsse reagierten, sind - so IDC - die Distributionskosten auf ein Minimum gesunken. Nach wie vor müßten die Händler trotzdem eine angemessene Unterstützung leisten, da die Anzahl der "Neueinsteiger" ständig zunehme. Ferner müsse sichergestellt sein, daß ein umfassendes Angebot an Anwendungssoftware zur Verfügung stehe.

Nach Ansicht der IDC-Experten werden die Distributoren bis 1987 einen Anteil von 13 Prozent am Small-Systems-Markt einnehmen können. Dies entspreche einer Steigerung um vier Prozent gegenüber 1981. Allerdings bevorzugten nach wie vor viele Endverbraucher den Direktkauf bei renommierten Herstellern und gingen nur ungern zu einem Zwischenhändler.