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14.01.2016 - 

Chancen im Verkaufstermin nutzen

Verlieren Sie nicht den wichtigsten Gesprächspartner

Herbert Heupke ist seit mehr als 30 Jahren im Vertrieb von Hightech-Investitionsgütern für mittlere und große Unternehmen tätig. Er hat alle Stationen des Vertriebs durchlaufen, war Sales Manager, Key-Account-Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Er hat nationale und internationale Vertriebsorganisationen aufgebaut und geführt. Heute arbeitet er als selbstständiger Vertriebsberater.
Herbert Heupke ist Autor des Buches Wertorientiert verkaufen.  Wie Sie den Entscheidungszyklus Ihres Kunden optimal steuern.
Sein Wissen und seine Erfahrung bringt er in den Bereichen Sales Training, Sales Coaching, Sales Strategy Development und Sales Performance Audit ein.
Die Verkaufschance ("Lead") erscheint aussichtsreich und der Verkäufer sucht voller Hoffnung den potenziellen Kunden auf - doch schon im ersten Anlauf minimiert er seine Chancen. Der Fokus auf relevante Themen verhindert ein frühes Scheitern und hilft die Chancen zu wahren.

Wer hat es als Verkäufer noch nicht erlebt: Er hat es geschafft, den oder einen der Entscheidungsträger für das Produkt, für die Lösung zu interessieren und einen Termin für eine Präsentation zu bekommen. Am Termin nehmen der Entscheidungsträger und ein IT Spezialist teil. Dann legt der Verkäufer los. PowerPoint ist gestartet, der Beamer projiziert die Folien in bester Helligkeit und schönsten Farben auf die edelste Leinwand.

Nimmt ein Entscheidungsträger an einem Verkaufsgespräch teil, macht es Sinn, speziell auf dessen Themen einzugehen.
Nimmt ein Entscheidungsträger an einem Verkaufsgespräch teil, macht es Sinn, speziell auf dessen Themen einzugehen.
Foto: Dragon Images - shutterstock.com

Zeitgleich nimmt das Drama seinen Lauf. Der Entscheidungsträger holt sein Smartphone hervor und legt es auf den Tisch. Nach wenigen Folien nimmt er es auf, schaltet es ein und fährt mit den Fingern über den Bildschirm. Kurz darauf legt er es wieder auf den Tisch. Er widmet sich wieder der Präsentation, um nach relativ kurzer Zeit das Smartphone wieder aufzunehmen. Nachdem er diese Prozedur ein paarmal durchlaufen hat, nimmt der Entscheidungsträger das Handy endgültig auf und verkündet mit Blick auf den Bildschirm, er habe eine dringende Nachricht erhalten, müsse unverzüglich reagieren und verlässt den Raum.

Was ist passiert? Mit großer Sicherheit kann der Verkäufer davon ausgehen, dass er nicht die Themen adressiert hat, die für den Entscheidungsträger relevant sind. Dieser verlässt unter einem Vorwand die für ihn uninteressante Präsentation. Die schlechte Nachricht für den Verkäufer: er hat seine Chance verpasst, mit dem Entscheidungsträger direkt zu verhandeln. Das Verkaufsprojekt mag noch nicht endgültig verloren sein, die Chancen es noch zu gewinnen sind minimal.

Generell sollte ein Verkäufer die Themen des ranghöchsten anwesenden Entscheidungsträgers adressieren. Die zentrale Frage lautet: "warum soll ein Entscheidungsträger zuhören, wenn nicht seine Themen adressiert werden?" Diese relevanten Themen haben die Geschäftswertbeiträge zum Inhalt. Ein Verkäufer muss in der Lage sein, darzustellen, welchen Mehrwert die auf seinem Produkt basierende Lösung zu leisten im Stande ist. Dieser Mehrwert drückt sich auf höheren Ebenen unter anderem in möglichen Steigerungen von Umsatz, Profitabilität und Produktivität aus.

Wer an Unternehmen verkaufen will und diese Themen nicht adressiert, wird Investitionsgüter nicht erfolgreich anbieten können. Handelt es sich um reine IT-Produkte, dann ist die Auswirkung auf die Geschäftswertbeiträge nicht immer leicht darstellbar. Zumindest sollten Effekte angesprochen werden, die sich auf die Produktivität auswirken. Handelt es sich um Produkte mit Bezug zur IT, die in den Business Units platziert werden müssen, wie zum Beispiel ERP oder CRM Software, sind Geschäftswertbeiträge das zentrale Thema. Stehen mehrere Anbieter im Wettbewerb, werden diejenigen auf der Gewinnerseite stehen, die die Auswirkungen der eigenen Lösung auf die Marktposition des Unternehmens darstellen können. Dies gilt umso mehr, wenn der Verkäufer fachbereichsübergreifend handeln muss.

Die passenden Antworten

Was können Sie tun, um Ihre Chancen zu wahren? Wenn Sie in eine Besprechung gehen und ein Entscheidungsträger teilnimmt, zu dem Sie noch keinen Kontakt hatten

  • Bitten Sie darum einige kurze Fragen stellen zu dürfen.

  • Fragen Sie ihn nach seinen Erwartungen an die Präsentation.

  • Fragen Sie ihn danach, ob es aktuelle Treiber gibt, wie Engpässe, Planungen, Bedrohungen durch Risiken, die ihn dazu motivieren sich mit einer möglichen neuen Lösung zu befassen.

Wenn Sie diese Informationen erhalten, dann können Sie die Präsentation auf die Erwartungen des Entscheidungsträgers ausrichten und seine Themen adressieren. Dann ist es im Verlauf der Präsentation möglich und mehr als empfehlenswert, weitere Fragen zu stellen, die das Ziel des Entscheidungsträgers präzisieren und die es Ihnen ermöglichen sein Interesse für Ihre Lösung zu wecken und ihn zu Entscheidungen zu führen. (bw)

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