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24.03.1995

Versuchsballon Mobilfunk liefert Wettbewerbsdaten Neues Tarifgefuege bei D1 und D2 ab Mai 1995

Als Alibi fuer die Absicht der deutschen Politik, die Maerkte zu liberalisieren, muss stets der Mobilfunk herhalten - Kunststueck, verkoerpert er doch das bislang einzig ernstzunehmende Szenario offenen Wettbewerbs in der bundesrepublikanischen TK-Landschaft. Das ist Grund genug, diesen Markt mit seinen Spielregeln einmal naeher unter die Lupe zu nehmen. Interessant ist der Blick hinter die Kulissen vor allem unter dem Aspekt der anstehenden Vergabe von Lizenzen zum Betrieb von Sprach- und Datenkommunikationsnetzen. Die Bewerber fuer diese lukrativen Netze lauern aufgrund der 1998 fallenden Telekom-Monopole schon in den Startloechern. Sie wie auch die Politik werfen ein wachsames Auge auf die Entwicklung in der Mobilfunkbranche, die sozusagen als Versuchsballon Messdaten fuer die zu schaffenden TK-Maerkte und ihre Regularien liefert.

Klappern gehoert zum Handwerk. Juergen von Kuczkowski, Vorsitzender der Geschaeftsfuehrung der Mannesmann Mobilfunk GmbH, weiss das und nutzt deshalb jedes Forum, um deftige Schelte an der Telekom zu ueben. Auch zur CeBIT stieg der streitbare D2-Chef wieder in den Ring und wetterte gegen das Mietleitungsmonopol sowie den schlechten Service seines erklaerten Erzfeindes. Der regulatorische Rahmen behindere den Wettbewerb, schimpfte der Manager und forderte die Freigabe alternativer Netzstrukturen fuer den Mobilfunk.

Die Kritik Kuczkowskis mag durchaus berechtigt sein, birgt aber auch viel inszenierten Theaterdonner. Natuerlich sind die Duesseldorfer Mobilfunker nicht darueber erfreut, rund 30 Prozent ihres Umsatzes fuer Mietleitungen an die Telekom abfuehren zu muessen. Doch wer im Glashaus sitzt, sollte nicht mit Steinen werfen. Mit dem fairem Wettbewerb haben es die Mannesmaenner im Mobilfunk bisher naemlich auch nicht so ganz genau genommen.

D2 nutzt ungeniert den regulatorischen Vorteil, nicht nur ein Netz betreiben, sondern auch durch Direktvertrieb Mobiltelefonie an Endverbraucher vermarkten zu duerfen. Das gleiche Recht besitzt die Telekom-Tochter DeTeMobil, Betreiberin des D1-Netzes. Soweit ist alles noch legitim. Fragwuerdig wird das Marktverhalten von D1 und D2 jedoch durch eine vom Regulierer verschuldete Grauzone. Die Politik versaeumte, beiden Netzoperatoren eine streng getrennte Bilanzierung der Geschaeftsfelder Netzbetrieb und Service-Provision ins Pflichtenheft zu schreiben. Einer Quersubventionierung in D1 und D2 ist damit Tuer und Tor geoeffnet.

Immerhin haben die Politiker, die im Ausland gern mit dem Mobilfunkmarkt als Aushaengeschild deutscher TK-Liberalisierung hausieren gehen, aus ihrem Fehler gelernt. Als das e-plus- Konsortium im Mai 1993 die Lizenz fuer den Aufbau eines Mobilfunknetzes erhielt, genehmigte der Bundesminister fuer Post und Telekommunikation, Wolfgang Boetsch, dem Carrier zwar ebenfalls den Direktvertrieb, aber nur unter strengen Auflagen. E-plus Service muss als eigenstaendiges Profit-Center operieren und seine Bilanz regelmaessig von Wirtschaftspruefern unter die Lupe nehmen lassen.

Fuer die beiden D-Netz-Betreiber gilt diese Regelung wie gesagt nicht. Die Leidtragenden sind derzeit zehn am Markt operierende Service-Provider - selbstaendige Telefongesellschaften ohne eigene Netze -, die im Wettbewerb zum Direktvertrieb der beiden Carrier ueber eigene Distributionswege auf Kundenjagd gehen. Diese Dienstleister werben durch Mehrwertdienste um die Gunst der Mobiltelefonierer, die sie komplett, inklusive Abrechnung, betreuen.

Nicht zu Unrecht argwoehnen die zehn Anbieter jedoch, D1 und D2 raeumten ihren Vertriebskanaelen stillschweigend bessere Handelsspannen ein, um sich somit einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Der Verdacht der Service-Provider gilt folgendem, im Mobilfunk denkbaren Marktmechanismus: Indem sie ihren internen Geschaeftsbereichen Service-Provision hoehere Margen zubilligen als den selbstaendigen Dienstleistern, geben D1 und D2 ihrem Vertrieb die Moeglichkeit, Haendlern saftigere Praemien auszuschuetten. Diese, in der Wertschoepfungskette letztes Glied vor dem Kunden, sind aufgrund der hoeheren Boni in der Lage, Endgeraete staerker zu subventionieren - mit dem Ergebnis billigerer Telefon- sowie Kartenpreise und damit letztlich mehr Kunden. Derzeit betreuen DeTeMobil und Mannesmann immerhin 40 Prozent der Mobilfunker in eigener Regie, 60 Prozent gehen auf das Konto der Service- Provider.

In puncto Margen koennen die freien Dienstleister ein Lied von der Marktmacht der Network-Operatoren singen. In seltener Eintracht ziehen die beiden Konkurrenten hier an einem Strang. Uebereinstimmend gewaehrt das Duo den Service-Providern je nach Groesse des Kundenstammes eine Rendite zwischen 18 und 20 Prozent. Im Klartext heisst das: Fuer die sogenannte Airtime - sprich die Dauer eines Telefonats oder einer Datenuebertragung - kassiert der Carrier rund 80 Prozent, der Serviceanbieter lediglich 20 Prozent der anfallenden Gebuehren.

"Das ist ein gut funktionierendes Duopol", erklaert Mathias Plica, Intimkenner der Mobilfunkszene, die restriktive Margenpolitik von D1 und D2. Laut Plica, der sich mit der Studie "Der Mobilfunk- Report" im Markt einen Namen gemacht hat, ist bisher keiner der beiden Netzbetreiber als Preisbrecher aufgetreten. Warum auch! Wuerde einer aus dem Duo ausscheren und die Gewinnspanne fuer Service-Provider erhoehen, waere das gute Geschaeft verdorben. Im Gegensatz zu den meisten Diensteanbietern, die noch rote Zahlen schreiben, verdienen sich beide Netzbetreiber goldene Nasen.

Mehr als 1,7 Milliarden Mark setzte die Mannesmann Mobilfunk GmbH im vergangenen Jahr um. Seit Ende 1993 verzeichnen die Duesseldorfer eigenen Angaben zufolge bereits Gewinn und sind dabei, ihre Investition von vier Milliarden Mark wieder einzuspielen. Gleiches gilt fuer die DeTeMobil. Laut Lothar Hunsel, Vorsitzender der Geschaeftsfuehrung, traegt D1 seit August 1994 positiv zum Ergebnis der Telekom-Tochter bei. Rund 3,7 Milliarden Mark erwirtschaftete das Unternehmen 1994. In der Summe sind allerdings auch die Ergebnisse des C-Netzes und anderer Dienste enthalten.

930000 Teilnehmer bei D1 sowie 915000 bei D2 lassen derzeit die Kassen der beiden Netzbetreiber klingeln - Tendenz steigend. Monatlich kommen je Netz rund 30000 weitere hinzu. Die Zeichen im Mobilfunk stehen, wie es aussieht, auf Erfolg, doch der Schein koennte truegen. Trotz deutlicher Zuwachsraten ist die Wachstumskurve nach dem Boom Ende 1993 abgeflacht. Von den angepeilten zehn Millionen digitalen Mobilfunkern im Jahr 2000 sind die Carrier, die selbst die Messlatte so hoch auflegten, noch himmelweit entfernt. Daran aendern auch die mittlerweile 45000 Kunden des dritten Netzbetreibers im Bunde, e-plus, nichts.

Ein Wort zu e-plus: Das Konsortium, an dem unter anderem Thyssen und Veba beteiligt sind, nahm den Netzbetrieb im Mai 1994 auf. Die Hoffnung der Service-Provider, ueber e-plus das Duopol von D1 und D2 zu knacken, hat sich bislang nicht erfuellt. Dafuer gibt es zwei Gruende: E-plus erreicht mit seinem Netz erst 50 Prozent der Bevoelkerung und hat bisher wider Erwarten sehr passiv Marketing betrieben.

Die Prioritaet der Duesseldorfer liegt eindeutig in einem moeglichst raschen Netzausbau. Im Sommer 1995 rechnet Marktforscher Plica jedoch mit Preissenkungen bei e-plus, die neue Impulse in die Mobilfunkszene erzeugen koennten. Nach Ansicht des Experten besteht beim juengsten Netzbetreiber dann dringender Handlungsbedarf, will er, wie auf der CeBIT angekuendigt, bis Ende 1997 eine Million Teilnehmer ins Netz holen. Dieses Vorhaben ist nur ueber lukrative Margen fuer die Service-Provider sowie guenstige Kundentarife in die Tat umzusetzen.

Die unabhaengigen Dienstleister sowie die Mobiltelefonierer duerften die lachenden Dritten des bevorstehenden Preispokers sein. Gewaehrt e-plus den Service-Providern hoehere Renditen, werden D1 und D2 nachziehen muessen. Fuer die zehn Zwischenhaendler von Airtime koennte das Geschaeft dann den ersehnten Geldsegen bringen, nicht nur wegen der besseren Provisionen. Es waere auch denkbar, dass sich eine Quersubventionierung der internen Vertriebskanaele mittelfristig fuer DeTeMobil und Mannesmann nicht mehr rechnet, weil Service- Provider in spezifischen Marktsegmenten effektiver Kunden werben.

Auf das Angebot von e-plus und der selbstaendigen Dienstleister, die in ihrem Portfolio zwischen Geschaefts- und Privatkundentarifen unterscheiden, haben die zwei D-Netz-Giganten jetzt zumindest reagiert. Unter grossem Trara kuendigte das Duo auf der CeBIT fuer Mai 1995 die Einfuehrung von Business- und Privattarifen sowie Gebuehrensenkungen an. Doch was D1 und D2 in Hannover als Preissturz priesen, koennte sich fuer private Telefonierer als kostspielige Mogelpackung herausstellen. Richtig billig wird das Telefonieren naemlich nur in den Abend- und Nachtstunden, waehrend tagsueber mit 1,99 Mark (D1) und 1,89 Mark (D2) pro Gespraechsminute Tarifwucher angesagt ist.

Deutlich billigere Abrechnungen werden auch den Geschaeftskunden von D1 und D2 kuenftig nicht ins Haus flattern. Die Senkung des Minutenpreises von 1,39 auf 1,29 Mark bei Mannesmann sowie der Monatsgebuehr von 80,50 auf 69 Mark bei DeTeMobil macht den Kohl nicht fett. "Das Ganze ist ein Nullsummenspiel", entlarvt Analyst Plica das Messetheater als geschickte Marketing-Aktion.

Ob sich diese Preispolitik als das Gelbe vom Ei erweist, bleibt abzuwarten. Sie fuehrt jedenfalls das Dilemma vor Augen, in dem sich der Mobilfunkmarkt derzeit befindet. Im Schnitt sind 80 Prozent der Teilnehmer in den drei Netzen Geschaeftskunden - ein Teufelskreis, denn diese Klientel bringt zwar das grosse Geld, erschliesst aber nicht den Massenmarkt. Mit zwei Millionen Nutzern ist der Rahm bei den Business-Kunden weitgehend abgeschoepft.

Entgegen anderen Erwartungen haben sich sowohl die professionellen wie auch die privaten Kunden in ihrem telefonischen Konsumverhalten nicht als ergiebige Melkkuh entpuppt. Durchschnittlich, so eine Studie des VAM, des Verbands der Anbieter von Mobilfunkdiensten, greifen die Nutzer im Monat nur 85 Minuten zum Handy. An drastischen Tarifsenkungen fuehrt fuer die Carrier also wohl kein Weg vorbei. Maximal 25 Prozent an Mehrkosten gegenueber dem Festnetz ist der Anwender, so ergaben Studien, bereit, fuer den Luxus des mobilen Telefonieren zu zahlen.

Doch bis sich die Netzbetreiber wirklich dazu durchringen, den Preissturz im Mobilfunk auszuloesen, wird noch viel Rheinwasser an den Kommandozentralen der drei Carrier in Bonn und Duesseldorf vorbeifliessen. Bis auf weiteres gilt deshalb die Devise: die Geschaeftskunden hofieren und schroepfen. Mit Rabatten gehen D1 und D2 gezielt Grosskunden an. Gestaffelt nach Anzahl der freigeschalteten Karten, werden Sonderkonditionen gewaehrt, ein Versuch, in Unternehmen weiteres Kundenpotential zu aktivieren.

Gekoedert wird die Business-Schar ferner mit dem mobilen Buero. Der Fax- und Datentransfer via Mobilfunk ist fuer die Netzbetreiber kein technisches Kabinettstueckchen mehr, schon eher fuer den Anwender am Notebook und Handy. Bislang ueben die Hersteller jedoch noch Zurueckhaltung bei der Entwicklung benutzerfreundlichen Equipments.

Die Situation ist vergleichbar mit der Zeit, als die D-Netze zwar startklar, Telefone aber noch Mangelware waren. Dennoch ist ueber kurz oder lang der Trend zur Fax- und Datenkommunikation im Mobilfunk nicht aufzuhalten. Deren Anteil am gesamten Airtime- Volumen koennte einmal, so Schaetzungen, zwischen zehn und 15 Prozent liegen.

Auf Dauer werden DFUE-Dienste auch mit Laendern moeglich sein, die wie D1 und D2 den GSM-Standard nutzen. Derzeit unterhaelt die DeTeMobil Roaming-Abkommen mit 37 Staaten weltweit, aehnlich D2. Um ihren Teilnehmern, insbesondere aber den Geschaeftskunden auch die USA zu erschliessen, geht die DeTeMobil neue Wege. Mit dem amerikanischen Anbieter GTE unterzeichnete die Telekom-Tochter kuerzlich einen bidirektionalen Roaming-Vertrag, der Gespraeche zwischen der digitalen GSM-Norm und dem analogen US-Verfahren AMPS moeglich macht.

Doch nicht nur die Netzbetreiber sind bemueht, ihren Kunden eine moeglichst weitreichende Infrastruktur zu bieten. Mit Services wie Anrufbeantwortern, Kurznachrichten, Mailbox, Rufweiterschaltung, Datenbankabfragen etc. tun die Service-Provider ein uebriges, Profi wie Privatmann den Mobilfunk schmackhaft zu machen.

Der Aufwand, den die Dienstleister dafuer betreiben, ist immens. Rund 700 Mark muss jeder Service-Provider in einen Kunden investieren, noch ehe dieser eine Minute telefoniert hat. Den Loewenanteil der Summe verschlingt eine Praemie in Hoehe von zirka 600 Mark, die der Haendler in der Regel pro Freischaltung eines Teilnehmers erhaelt.

So paradox es auch klingt, jeder Neukunde reisst zunaechst ein Loch in das Budget der selbstaendigen Service-Provider. Schuld daran sind die derzeit im Mobilfunkmarkt geltenden Gesetze, die 1994 unter den Diensteanbietern bereits erste Opfer forderten - kein Wunder, dass die Zwischenhaendler unter den gegenwaertig herrschenden Branchenbedingungen lauthals nach einem Wettbewerbshueter schreien.

Zum Teil mit Recht, hat die Politik doch, wie geschildert, diese Zunft durch Regulierungspannen benachteiligt. Dennoch haben sich im Mobilfunk in einem insgesamt weitgehend eigendynamischen Prozess Regeln herauskristallisiert, die heute zwar die Netzbetreiber und Haendler bevorzugen, aber schon morgen zugunsten der Service- Provider umschlagen koennen. Dieser Markt gibt einen deutlichen Vorgeschmack auf sich abzeichnende, turbulente Szenarien, wenn 1998 Sprach- und Netzmonopol fallen. Der Mobilfunk ist eben nur die kleine Spitze eines Eisberges.

Tabelle 1

Mobilfunkanbieter

(per Ende Dezember 1994)

Service-Provider einzeln Teilnehmer Marktanteil*

Debitel (inkl. Bosch) 322000 18,8

Martin Dawes 158000 9,2

(inkl. Proficom, Axicon)

Dekraphon 126000 7,4

(Dekratel, Ford, Unicom)

Talkline PS PhoneService117000 6,8

Mobilcom 86000 5,0

Hutchison Mobilfunk78000 4,6

Motorola Telco58000 3,4

TMG D-Plus 34000 2,0

Drillisch D2 Privat30000,2

Alphatel D2 < 1000 < 0,1

Service-Provider gesamt 983000 57,4

*in Prozent Quelle: Plica Marktforschung Analyse

Tabelle 2

Mobilfunktarife ab 1. 5. 1995

e plus DeTeMobilMannesmann

Business Privat Business Privat Business Privat

Tarifmodell Profi-Tarif Partner-Tarif ProTel - D1 Telly - D1 D2-Classic D2-Fun

Anschlusspreis 74,75 74,75 74,75 74,75 99,00 49 ,90

monatliche Grundgebuehr 59,00 44,00 69,00 49,00 78 ,20 49,90

Minutenpreis (7 - 20 Uhr) 1,191,641,381,991,291,89 1)

Minutenpreis (20 - 7 Uhr) 0,490,440,560,390,560,39 2)

sowie Feiertag/Wochenende

Minutenpreis (7 - 20 Uhr) 0,590,290,690,690,690,69 1)

im gleichen Netz

Minutenpreis (20 - 7 Uhr) 0,590,290,390,390,390,39 2)

im gleichen Netz

monatlicher Basispreis 20,00 23,00 25,30

Datentransfer

monatlicher Basispreis 15,00 17,25 11,50

Faxtransfer

monatlicher Paketpreis 30,00 33,35 33,35

Fax und Daten

Tarife in Mark inklusive Mehrwertsteuer 1) Tarif gilt von 8 - 18 Uhr 2) Tarif gilt von 18 - 8 Uhr (Alle Angaben ohne Gewaehr)