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06.05.1994

Vertikale Maerkte im Visier Mit neuem Support-Konzept zielt Compaq auf Grosskunden

HOUSTON (IDG) - Die Compaq Computer Corp. strukturiert ihre Verkaufsorganisation um. Ziel ist es, das Grosskunden- und Consumer-Geschaeft besser zu koordinieren und den Support effizienter zu gestalten. Ferner ist eine neue Strategie fuer vertikale Maerkte geplant.

Compaq will in Zukunft den spezifischen Anforderungen der Kundschaft besser Rechnung tragen. So soll eine eigene Abteilung fuer die rund 800 Grosskunden des Unternehmens ins Leben gerufen werden. Des weiteren plant der PC-Hersteller, eine Reihe von Seminaren fuer spezielle Zielgruppen wie beispielsweise Rechtsanwaltskanzleien zu veranstalten.

Compaqs Umstrukturierung koennte dazu fuehren, dass der Hersteller individuelle Systeme fuer industriespezifische Bereiche konzipiert, berichtet die CW-Schwesterpublikation "Computerworld". "Sie werden demnaechst eine Wucherung an Angeboten und eine breitere Produktpalette sehen", verspricht Ross Cooley, Senior Vice- President of Sales bei Compaq.

Unterdessen zeigen sich sowohl Analysten als auch Anwender abwartend. Einerseits sei Compaqs Strategie ein akzeptables Konzept, um Unternehmen gezielter anzusprechen. Andererseits ist zu befuerchten, dass sich das Unternehmen zu sehr auf einzelne Zielgruppen konzentriert, gab Glenn Sandusky, Chief Information Officer (CIO) bei der Aon Specialty Group aus Chikago, zu bedenken.

Offensichtlich will Compaq durch die Restrukturierung zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Neben der Fokussierung auf spezielle Kunden soll auch das Supportnetz vom neuen Konzept profitieren, berichtet "Computerworld". Compaq musste in der Vergangenheit des oefteren Kritik wegen seines Supports hinnehmen. "Sie wussten, welches Problem ich hatte, zeigten sich aber einfach nicht interessiert", aeusserte sich etwa ein Mitarbeiter eines regierungsnahen US-Konzerns, der bereits mit dem Gedanken gespielt hatte, Produkten des Compaq-Konkurrenten Dell den Vorzug zu geben. Nun wolle er jedoch den fuer Juni dieses Jahres versprochenen, neuen und exklusiv fuer Grosskunden, geplanten Telefonsupport testen.