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26.07.2007

Vertriebler haben Angst vor dem BI-Einsatz

Nicht jeder Verkaufsprofi will seine Zahlen mit Business Intelligence ausgewertet sehen.

Werkzeuge für Analysen und Reporting, neudeutsch: Business Intelligence (BI) können Unternehmen zu tieferen Einblicken in die Geschäftszahlen und prozesse verhelfen. Sie machen deutlich, wo Probleme liegen könnten und wer für schlechte Umsätze verantwortlich ist. Kein Wunder also, dass nicht jeder Vertriebsmitarbeiter mit BI-Produkten warm wird. Dies bestätigte jetzt eine Erhebung der Unternehmensberatung Actinium Consulting aus Lindau. Diese kontaktierte nach eigenen Angaben rund 300 Mitarbeiter aus verschiedenen Branchen, um sie nach ihren Erfahrungen mit BI-Lösungen im Vertrieb zu befragen.

"Mittelfristige" Nutzung

Danach waren 22 Prozent der Unternehmensvertreter vom Nutzen der BI-Technik im Vertrieb begeistert, weitere 37 Prozent befürworteten sie zumindest tendenziell. Demgegenüber zeigten sich 24 Prozent der Befragten nur mäßig zufrieden, weitere 17 Prozent bestritten gar die Bedeutung von BI im Vertrieb. Eine vergleichbare Spaltung zeigte sich auch bei der Frage, wie häufig der Vertrieb mit den BI-Anwendungen arbeitet. Nur zwei von fünf Befragten gaben an, intensiv auf ihre BI-Lösungen zuzugreifen. Ein weiteres Drittel bezeichnete die Nutzung als "mittelmäßig", und 28 Prozent der Befragten nannten das Interesse in der Vertriebsmannschaft an BI "völlig unzureichend".

Unerwünschte Leistungskontrolle

Zwar gibt die Befragung keinen Aufschluss darüber, warum die Ablehnung der BI-Lösungen im Einzelnen so groß ist, doch könnten persönliche Gründe eine gewichtige Rolle spielen. So sahen 29 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in den Analysen ein unerwünschtes Mittel zur Leistungskontrolle, weitere 27 Prozent betrachteten den Einsatz mit gemischten Gefühlen.

Lediglich in jedem vierten Fall wird BI als Motivationsinstrument im Vertrieb geschätzt. Für die Berater von Actinium offenbaren die Ergebnisse, dass in vielen Unternehmen noch keine ausreichende BI-Kultur existiert. "Business Intelligence darf nicht auf ein bloßes technisches Instrument reduziert werden, sondern es gilt BI aktiv zu leben, um mögliche Potenziale zu erschließen", fordert Actinium-Geschäftsführer Klaus Hüttl. (as)