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01.07.1988 - 

Armin Priester Leiter Vertriebstraining Hewlett - Packard GmbH, Bad Homburg

Vertriebsbeauftragter: Killer oder Team-Arbeiter?

Die Frage, welche speziellen Eigenschaften ein Vertriebsbeauftragter eigentlich haben sollte, ist so alt wie der Vertrieb selbst. Fragt man hierzu seriöse Personalberater, so erhält man rasch eine Vielzahl von Merkmalen, die den betreffenden Mitarbeiter in den schillerndsten Farben darstellen. Abschlußsicher, verhandlungsstark, seriöses Auftreten, rhetorisch gewandt sowie standortunabhängig - dies sind nur einige wenige Attribute, die es zu erreichen gilt. Hierbei fällt auf, daß das typische Bild eines Vertriebsbeauftragten fast ausschließlich durch den Vertrieb selbst beziehungsweise durch deren Personalchefs geprägt wird.

Bevor wir uns der Frage zuwenden, wie unsere Kunden denn gerne den typischen VB sehen würden, sei noch einmal die Tätigkeit des Vertriebsbeauftragten ins Bewußtsein gerückt. Er oder sie ist letztlich für den Verkauf von Gütern beziehungsweise Dienstleistungen eines Unternehmens verantwortlich. Hierfür erhält der VB neben einem flotten Salär möglicherweise einen Dienstwagen sowie eine Umsatzvorgabe, auch Quota genannt. Stehen Einnahmen (erzielte Aufträge) und Ausgaben (Provisionen) in einem ausgewogenen Verhältnis, so spricht man landläufig von einem erfolgreichen Verkäufer. Das Erreichen der vorher festgelegten Quota ist das Maß aller Dinge und entscheidet letztendlich über gut oder schlecht.

Bleibt die Frage, was er denn nun wirklich für den einzelnen Auftrag getan hat. Böse Stimmen behaupten, es hat an der zu niedrigen Quota gelegen ("Die hätten wir mit links geschafft!"). Da jeder weiß, daß es auch im Vertrieb mit einer gewissen Portion Glück und Pech zugeht, überlassen wir das Bewerten von Zahlen zunächst einmal anderen.

Wenn es also nicht ausschließlich der getätigte Umsatz ist, der einen guten oder weniger guten VB ausmacht, was ist es dann? Kunden pflegen darauf mit ganz anderen Attributen zu antworten. Fleiß, Ehrlichkeit, Teamfähigkeit, Ausdauer, Pünktlichkeit und vor allem Verläßlichkeit sind die aus ihrer Sicht hervorstechenden Qualitäten eines guten Verkäufers. Mehr noch, es ist das vertrieblich professionelle Auftreten der gesamten am Auftrag beteiligten Mannschaft. Und die besteht gerade in unserer DV - Branche aus den Applikationsberatern, den Kundendiensttechnikern, den Fachleuten vom Marketing oder aus der Finanzierungsabteilung und nicht zu vergessen den Innendienst -Mitarbeiterinnen und -Mitarbeitern.

Die ureigene Aufgabe des heutigen Vertriebsbeauftragten liegt somit im Finden von Interessenten, im Managen des gesamten Verkaufsteams während der Projektphase und in der Tätigung des Abschlusses. Der Erfolg liegt damit zwar in seinen hoffentlich bewährten Händen, ist andererseits aber fast schon dramatisch vom guten Zusammenspiel des Teams abhängig. In der Verhaltenspsychologie spricht man hierbei von Lokomotion (Treiben des Teams) und Kohäsion (Zusammenhalten plus Motivieren). Der typische "Vertriebs-Killer", sofern es diesen überhaupt gibt, ist also sehr stark lokomotiv tätig, was dem Zusammenhalt des Verkaufsteams nicht gerade förderlich ist. Er steht im Mittelpunkt, ordnet an und befehligt seine "Truppen". Er erntet alleine seinen Erfolg.

Wir alle kennen das Murren der Verwaltung und des Kundendienstes über solche "gelackte Vertriebs-Heinis". Der Vertriebsteam - VB hingegen wird sich um ein ausgewogenes Verhältnis zwischen den einzelnen Teammitgliedern untereinander und gegenüber dem Kunden im speziellen bemühen. Er wirkt kohäsiv, also fördernd, ausgleichend und motivierend auf alle ein, ohne die Richtung aus den Augen zu verlieren. Er vergibt Verantwortung, kontrolliert entsprechend und spielt so Mittelsmann zwischen Team und Kunden.

Abgesehen von kleineren Reibereien, die menschlich sind, ist hier erfahrungsgemäß der Erfolg für alle Beteiligten fast schon vorprogrammiert. Der Kunde kauft dann plötzlich nicht mehr den Computer, die Werkzeugmaschine oder die Dienstleistung, sondern Vertrauen, Sicherheit, Beständigkeit und Zukunftsperspektiven. Die Produkte die sich heutzutage immer ähnlicher werden, treten etwas zurück, der Mensch hingegen in den Vordergrund. Gut zu wissen, daß es Unternehmen gibt, die ihre gesamten VBs (auch die internen) dahingehend entwickeln und ausbilden. Gerade sie sollten Vorbild für die gesamte Branche sein. Packen wir's an!