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16.02.1979 - 

Der Generalunternehmer ist zwischengeschaltet:

Vertriebskonzept der DEC

ZÜRICH (sg) - Auf dem Markt für kommerzielle EDV-Anwendungen bietet sich dem Käufer eines Computers heute eine sehr große Palette der verschiedensten Produkte zur Auswahl. Das nützt ihm aber nur wenig; was er vor allem braucht, ist eine individuelle, optimale Lösung für sein Unternehmen. Der Käufer braucht nicht allein das Werkzeug, er braucht Vorschläge für Problemlösungen mit diesem Werkzeug. Es stehen ihm dafür verschiedene Wege offen, sie alle haben Vor- und Nachteile.

Digital Equipment Corporation, sechstgrößter Computerhersteller der Welt, will hier mit seinem Vertriebskonzept, dem der Zusammenarbeit mit EDV-Generalunternehmen, dafür Sorge tragen, daß diese Nachteile weniger werden. Es handelt sich um kein neues Konzept, DEC wendet es im technischen Bereich bereits seit fast 20 Jahren an. Aber über die Zusammenarbeit mit dem Generalunternehmer wird dieser Weg nun auch für kleinere, kommerzielle Systeme beschritten,

Der Generalunternehmer, der einen OEM-Vertrag (Original Equipment Manufacturer) geschlossen hat, kauft von DEC Maschinen und die dazugehörige Betriebs-Software. Nach einer Wertsteigerung durch die vom Generalunternehmer entwickelte Anwender-Software verkauft dieser das komplette System dann an den Endbenutzer weiter. Er ist also ein von DEC finanziell unabhängiger Generalunternehmer.

Der Kunde erhält indes einen Computer, der zu 100 Prozent von DEC hergestellt ist, dessen Betriebssystem und Programmiersprache ebenfalls von DEC stammen, und der durch den DEC-eigenen Servicedienst gewartet wird. In der Schweiz umfaßt er über 100 Techniker.

Da der Generalunternehmer quasi den guten Ruf von DEC verkauft, achtet man natürlich darauf, mit solchen Firmen zusammenzuarbeiten, die eine Gewähr dafür bieten, daß auch die Anwender-Software DEC-Ansprüchen genügt. Im Gegensatz zu einem reinen Software-Haus wird sich der Generalunternehmer stark auf DEC-Systeme hin ausrichten. Mit der Zeit verfügt er über ein Spektrum von Anwender-Programmen, was sich günstig auf Realisierungszeit, Preis und Zuverlässigkeit auswirkt.

Diese Vertriebsart versucht, sich der Vorteile mehrerer Vertriebswege zu bedienen, ohne jedoch deren Nachteile in Kauf nehmen zu müssen.