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29.10.1982 - 

Filme leisten informative Vorarbeit im Marketing:

Video als Verkaufshilfe im Software-Vertrieb

Dem Verkauf von Anwendungssoftware war, und dies trotz eines von Jahr zu Jahr reichhaltiger werdenden Angebots, bislang nur in Ausnahmen ein durchschlagender Erfolg beschieden. Darüber ist niemand weniger erstaunt, als gerade die in diesem, kaum einen direkten Gewinn versprechenden Geschäft involvierten Softwarehäuser selbst. Denn im Grunde genommen wird der Handel mit Programmen immer noch nur so neben bei betrieben. gs

Diese Praxis wirkt sich insofern recht nachteilig aus, als den Anwendern kaum genug Gelegenheit zur Prüfung eines vielfältigen Angebots gegeben ist, und es den Softwareproduzenten so kaum gelingen wird, ihre zunehmend besser werdenden Programme an den Mann zu bringen.

An diesem nun schon seit Jahr und Tag bestehenden Zustand hat auch die, auf den ersten Blick so uneigennützig anmutende, gerade in neuerer Zeit von einigen Computerherstellerfirmen als "Katalog-Marketing" aufgezogene Verkaufsunterstützung für Anwendungssoftware fremder, von den Herstellern unabhängig agierender Softwarehäuser, im Prinzip kaum etwas geändert. Zumal auch das beste Katalog-Marketing, bei allen positiven Seiten, die dieser Idee ansonsten abzugewinnen wären, doch nicht das Verkaufsgespräch, über das immer noch mehr als die Hälfte allen Softwareverkäufe erfolgreich abgewickelt werden, ersetzen könne. Das Katalog-Marketing kann bestenfalls als äußerer Anlaß eines solchen Verkaufsgesprächs dienen.

Und wie stellt sich ein auf diese Weise herausgeforderter Softwareanbieter der an ihn gerichteten Anfrage eines potentiellen Käufers? Erfahrungsgemäß doch wohl zunächst einmal so, daß er seinen Aufwand an Zeit und Kosten, der ihm aus einem solchen Verkaufsgespräch erwachsen könnte, grob gegen den möglicherweise damit zu erzielenden Ertrag aufrechnet. Wenn dann zum Beispiel eine Anfrage aus dem Norden der Bundesrepublik auf ein Softwarehaus südlich der Mainlinie zutrifft, dürfte allein der über das bloße Telefongespräch hinaus zu erwartende Aufwand bereits Grund genug dafür sein, um hier schon gleich einmal dankend abzuwinken.

Wo Softwareverkäufer fehlen

Bei allem Bedauern, das man seitens der Anwender über diesen Zustand voraussetzen darf, kann doch nicht übersehen werden, daß der eigentliche Grund im Mangel an echten Softwareverkäufern liegt. Es bestehen auch nur unzureichende Ausbildungsmöglichkeiten.

Nichts dürfte daher naheliegender sein, als darauf bedacht zu sein, echten Spezialisten, statt sie ihr teures Pulver in waghalsigen Verkaufsverhandlungen verschießen zu lassen, die Möglichkeit zu geben, sich in der Softwareentwicklung beziehungsweise Vervollkommnung bestehender Programmprodukte zu profilieren. Dies geschieht sowohl zum Nutzen der Anwender, wie auch ihrer selbst. Denn ein durch Verkaufsfrust geschädigter EDV-Profi, und daß das eintritt, ist eben niemals ganz auszuschließen, ist für die Programmentwicklung nur noch bedingt brauchbar.

Nun darf diese Feststellung allerdings nicht als Aufforderung dazu verstanden werden, die bis dato gang und gäbe gewesene Art und Weise des Softwareverkaufs für alle Zeiten zu zementieren. Vielmehr soll damit bedeutet werden, daß wenn schon der Softwareverkauf aus den genannten, jedermann bekannten Gründen nicht durch den EDV-Spezialisten selber erfolgen kann, dieser doch besser dort eingesetzt wird, wo er sich erwartungsgemäß wohlfühlen wird, nämlich in der Programmentwicklung.

Der Softwareverkauf aber sollte durch Einsatz geeigneter Hilfsmittel geschehen. Hierfür bieten sich heute, wie dies bereits in vielen anderen Branchen für den Verkauf hochwertiger Investitionsgüter mit Erfolg praktiziert wird, audiovisuelle Techniken, zum Beispiel in Form von Videofilmen an. Dabei sind folgende drei Punkte zu beachten:

1. Die Anwendungssoftware wird durch den Videofilm in ihren Funktionen "veranschaulicht". So gewinnen auch EDV-Laien, für die Software bislang eine schwer-, wenn nicht gänzlich unverständliche Sache abgegeben hat, Verständnis für EDV-technische Dinge.

2. Mit dem Videofilm stellt das anbietende Softwarehaus nicht allein seine Software vor, sondern gleich sein ganzes Leistungsangebot.

3. Die Unverbindlichkeit des Angebots wird gewahrt. Der Anwender kann sich den Videofilm beliebig oft mit den verschiedensten Entscheidungsträgern ansehen. Der Anbieter kann den Videofilm in beliebiger Menge als Kassetten in Umlauf setzen.

Natürlich ließen sich noch etliche andere Vorteile, zum Beispiel die in der Bundesrepublik von der datanorm Software GmbH in Freiburg praktizierte Softwarevertriebsart aufzählen: Zum Beispiel, daß in der Folge einer Senkung der Vertriebskosten, eine solche läßt sich trotz relativ hoher Produktionskosten für das Medium Videofilm ohne Frage realisieren, auch der Preis der Ware Software sich letztlich nach unten korrigieren läßt.

Gespräche werden konstruktiver

Natürlich ersetzt das Medium Videofilm, das für einen Verkaufsabschluß nach wie vor notwendige Gespräch nicht völlig. Denn niemand möchte wohl behaupten, das Softwaregeschäft ließe sich wie ein Versandhandel aufziehen. Aber das eigentliche Verkaufsgespräch kann, und zwar dank der durch den Videofilm zuvor vermittelten Information, sehr viel konstruktiver ablaufen.

Für die als avantgardistisch geltende EDV-Branche dürfte dieser unkonventionelle Softwarevertrieb derzeit noch weitgehend ein Novum darstellen. In Anbetracht der sich daraus ergebenden Vorteile dürfte es mit Sicherheit nicht mehr lange dauern, bis auch andere sich dieser Idee im Sinne eines aktiven Softwaremarketing mit audiovisueller Kommunikation als integrierten Bestandteil ihrer Verkaufsanstrengungen annehmen werden.