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08.08.2014 - 

Lukrativer Markt für Systemhäuser

Videoüberwachung lohnt sich

freier Autor in München
Das Bitburger Systemhaus Johanns hat sich auf Videosicherheitstechnik spezialisiert. Eine Partnerschaft mit dem Videosysteme-Hersteller Dallmeier und dessen IT-Tochter davidiT soll das Geschäft vorantreiben. Wir sprachen mit Edmund Johanns, Geschäftsführer von Johanns Systemhaus und Jürgen Seiler, Geschäftsführer von davidiT.

CP: Herr Johanns, Sie haben sich als IT-Systemhaus auf Videoüberwachung und Videotechnik spezialisiert. Wie haben Sie den richtigen Hersteller gefunden, mit dem Sie zusammenarbeiten wollen?

Edmund Johanns: "Hersteller von Videosicherheitstechnik gibt es wie Sand am Meer und ich erhalte täglich viele Anfragen von Herstellern, ob ich deren Produkte vertreiben möchte. Ich habe vier Jahre lang ausprobiert und Erfahrungen gesammelt. Leider hat sich dabei gezeigt, dass viele der angepriesenen Partnerprogramme und Versprechungen in der Realität ganz anders aussehen. Auch beim Dallmeier war ich anfangs skeptisch, zumal ich hier bezüglich einer Partnerschaft an deren IT-Tochter davidiT ‚verwiesen‘ wurde. Heute weiß ich, auch anhand meiner Geschäftsentwicklung, dass sich genau diese Strategie zu einer sehr starken und erfolgreichen Verbundpartnerschaft entwickelt hat, ganz nach dem Motto ‚Videoüberwachung und Videomonitoring von der IT für die IT.‘ Mir als Systemhaus machte dieses Konzept den Einstieg bzw. die Weiterentwicklung des IP-Videogeschäftes definitiv einfacher."

Edmund Johanns, Geschäftsführer Johanns Systemhaus
Edmund Johanns, Geschäftsführer Johanns Systemhaus
Foto: Dallmeier

CP: Herr Seiler, welche Rolle spielt davidiT in dieser Partnerschaft?

Jürgen Seiler: "Als IT-Tochterunternehmen von Dallmeier sind wir die Schnittstelle und das Bindeglied in den IT-Channel. Wir haben es uns vor allem zur Aufgabe gemacht, eine Lösung für IT-Systemhäuser zu finden, die vor der Frage stehen, ob sie Video als neues Geschäftsfeld in ihr Portfolio aufnehmen wollen oder nicht. Ein Großteil der Systemhäuser verzichtet auf ein neues Geschäftsfeld. Läuft das Stammportfolio gut, wird häufig keine Notwendigkeit erkannt - und läuft es schlecht, scheuen viele den anfänglichen Aufwand von Zeit und Geld bezüglich Schulungen, Vertriebsaufbau, Eigenmarketing, diversen Anforderungen aus komplizierten Herstellerprogrammen und dergleichen. Wir konnten auch schon beobachten, dass manche Systemhäuser mit einem neuen Geschäftsfeld anfangen und zunächst auch noch voller Begeisterung sind, dann aber nicht am Ball bleiben.

Wir von davidiT setzen auf eine persönlich-vertrauensvolle Zusammenarbeit und unterstützen die Systemhäuser in allen wichtigen Bereichen. Wichtig ist für uns, dass die Einstiegsphase schnell und unbürokratisch durchgeführt wird, so dass der Übergang in die tatsächliche ‚Produktivphase‘ rasch erfolgt und das Systemhaus dadurch schnell Erfolge und Projekte sieht - und diese dann auch kontinuierlich ausbaut und durch unsere Partnerschaft weiter festigt."

Jürgen Seiler, davidit
Jürgen Seiler, davidit
Foto: Dallmeier

CP: Wie genau sieht Ihre Unterstützung für die Systemhäuser aus?

Jürgen Seiler: "Wir stellen zum einen zahlreiche Hilfsmittel und Tools für einen schnellen und kaufmännisch erfolgreichen Einstieg in das IP-Videogeschäft bereit. Dazu gehören beispielsweise technische und vertriebliche Checklisten oder das Programm ‚davidplan‘ zur schnellen Planung, Kalkulation und Angebotserstellung von Videoüberwachungsprojekten. Darüber hinaus bieten wir Präsenzschulungen und persönliche Unterstützung an, aber auch kostenlose Online-Trainings, Live-Webinare und regelmäßige Technik- und Vertriebsinfos per Social Media, um schnell und unkompliziert auf dem Laufenden zu bleiben. Außerdem unterstützen wir unsere Partner auch in den Bereichen Promotion, Marketing und Vertrieb, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Wichtig ist für uns vor allem eine ehrliche und lebendige Partnerschaft."

CP: Das Thema "Wissenstransfer" scheint für Sie eine wichtige Rolle zu spielen?

Jürgen Seiler: "Das ist richtig, denn nur wenn die Informationskette lückenlos greift, kann letztendlich auch der Endkunde davon profitieren. Der rasante Fortschritt in der Netzwerk-und Videotechnologie und immer kürzere Entwicklungszyklen machen es schwierig, ständig auf dem neuesten Stand zu bleiben. Dallmeier als Hersteller und wir als IT-Bindeglied sehen uns deshalb in der Pflicht, den notwendigen Know-How-Transfer zu gewährleisten und unser Fachwissen weiterzugeben."

Edmund Johanns: "Und wir wiederum geben unser Wissen an interessierte Systemhaus-Kollegen weiter, damit auch diese sich mit IP-Videolösungen ein zusätzliches Standbein aufbauen können. Als Mitglied der IT-Systemhaus Verbundgruppe iTeam haben wir unsere ‚Erfolgsstory‘ und unsere Vertriebsstrategie außerdem auch auf dem kürzlich stattgefundenen Jahreskongress den 120 Verbundpartnern vorgestellt. Und natürlich stellen wir unsere Lösungen im gemeinsamen Video-IP-Showroom live vor."

CP: Welche Lösungen genau präsentieren Sie im Showroom?

Edmund Johanns: Wir präsentieren unser umfassendes Portfolio von Standardlösungen wie zum Beispiel der Überwachung eines Privathauses oder eines gewerblichen Objektes bzw. Geländes zum Schutz vor Einbruch, Diebstahl und Vandalismus über diverse Branchenlösungen mit speziellen Anforderungen wie etwa für Autohäuser bis hin zur Videoanalyse mit beispielsweise People Counting und Objektdetektion. Abseits von klassischer Videoüberwachung geben wir unseren Kunden auch Denkanstöße, wie sie Videotechnik als ‚Video-Monitoring-Lösung mit Mehrwert‘ zur Dokumentation und Optimierung innerbetrieblicher Geschäftsabläufe einsetzen können, wie zum Beispiel bei Qualitätskontroll-, Logistik- oder Produktionsprozessen. Als professionelle Dienstleistung zeigen wir auch, wie eine aufeinander abgestimmte Video-Gesamtlösung geplant, zusammengestellt und umgesetzt wird. Eines der absoluten Highlights ist die einzigartige und von Dallmeier patentierte Kameratechnologie ‚Panomera‘, ein sogenanntes Multifocal-Sensorsystem für die flächendeckende Videoüberwachung weitreichender, großer Areale. Sie hatten vorhin ja nach unseren Entscheidungskriterien für die Wahl des richtigen Herstellers gefragt - das gehört übrigens auch dazu. Dallmeier hat für uns auf der Unternehmens- und Produktseite hohe Alleinstellungsmerkmale und Wettbewerbsvorteile, die wir sehr häufig und erfolgreich als Türöffner bei unseren Kunden einsetzen."

CP: Was waren für Sie ein wichtiges Entscheidungskriterium bei der Wahl des Herstellers?

Edmund Johanns: Für uns war es wichtig, dass sich Dallmeier nicht auf seinen 30 Jahren Erfahrung ausruht, sondern ständig nach Innovationen sucht, die an realen Projektanforderungen ausgerichtet sind. Diese Lösungsorientierung entspricht auch genau unserer Philosophie! Andere Hersteller bieten beispielsweise Kameras mit immer mehr Megapixeln an. Dabei wird oft vergessen, dass eine höhere Auflösung allein für den Kunden letztendlich keine wirkliche Lösungsgarantie für sein Problem bzw. Projekt darstellt - denn bei einer Single-Sensor-Kamera wird die Auflösung mit zunehmender Entfernung zum Kamerastandort immer geringer und das Bild wird trotz Megapixel- oder HD-Auflösung pixelig. Dallmeier dagegen hat einen komplett neuen Lösungsansatz erfunden: Die Multifocal-Sensortechnologie arbeitet mit mehreren Sensoren mit jeweils unterschiedlichen Brennweiten, wodurch eine gleichbleibende Auflösung über den gesamten zu überwachenden Bereich sichergestellt wird. Darüber hinaus wurde mit dieser neuen Herangehensweise auch gleichzeitig noch das bekannte PTZ-Problem gelöst: Panomera zeichnet permanent das Gesamtbild auf, es kann also auch im Nachhinein noch alles analysiert werden - während PTZ-Kameras im Fall der Fälle meist zur falschen Zeit zum falschen Ort blickten."

CP: Und wo ist der Haken?

Edmund Johanns: "Selbstverständlich gibt es auch mit Dallmeier-Produkten mal technische Probleme wie bei jedem anderen Hersteller auch. Der Unterschied aus meiner Erfahrung ist aber: Bei Dallmeier landet man nicht in einer anonymen und never-ending Support-Warteschlange, sondern das Problem wird von Anfang an ernst genommen und eine schnelle Lösungsfindung eingeleitet. Und das gilt nicht nur im technischen Support, sondern auch bei Vertriebs- oder Marketingunterstützung."

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