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26.01.2016 - 

"Schieß auf irgendwas!"

Viel hilft nicht immer viel im Verkaufsgespräch

Lars Wegner schreibt darüber, wie sich Verkaufsprozesse professioneller gestalten lassen. Er ist UTAX-Vertriebstrainer und spezialisiert auf den Verkauf von erklärungsbedürftigen Gütern. Dafür hat er mehrere Trainer-Ausbildungen durchlaufen und sich auf strukturiertes Verkaufen und Kommunikationstechniken spezialisiert. UTAX schult und zertifiziert als Anbieter von Druck- und Kopiersystemen sowie Software für das Dokumentenmanagement  den Bürotechnik-Fachhandel. Quartalsweise finden Basistrainings für den Vertrieb statt, die Lars Wegner durchführt. Als Experte von IDG und passionierter Cineast nutzt er in seinen Seminaren gern Filmzitate und Geschichten von der Leinwand, um die Teilnehmer zu aktivieren und ihnen Analogien zu den Trainingsinhalten anzubieten.

 

 

Warum Ihr Kunde in Deckung geht, wenn Sie im Vertrieb immer voll draufhalten. Und wie Sie echte Treffer landen.

Obwohl ich im wirklichen Leben gewaltsame Auseinandersetzungen verabscheue, bin ich als Cineast ein Freund von völlig übertriebenen Ballerorgien, in denen es dem Regisseur vor allem darum geht, ein wahres Feuerwerk aus rasanten Stunt-Szenen, Explosionen und gut choreografierten Schießereien zu inszenieren. Das Ganze gewürzt mit coolen Sprüchen, die zusätzlich unterstreichen, dass der Film nicht ganz ernst gemeint ist.

Im Verkausgespräch nur mit Produktmerkmalen um sich zu schießen, könnte der falsche Ansatz sein.
Im Verkausgespräch nur mit Produktmerkmalen um sich zu schießen, könnte der falsche Ansatz sein.
Foto: Christos Georghiou - shutterstock.com

Von Stallone bis Schwarzenegger

Aus dem Genre-Vertreter "Expendables 2" stammt auch die Überschrift dieses Artikels. "Schieß auf irgendetwas!" fasst dabei übrigens recht treffend zusammen, worum es in diesem Film geht. Problemlösung beruht in diesen Streifen auf dem beliebten Prinzip "Viel hilft viel" und führt immer zum gewünschten Erfolg. Die zahlenmäßig überlegenen Gegner werden reihenweise ausgeschaltet, während die Helden bestenfalls ein paar Kratzer davon tragen. Nachgeladen wird nur, wenn es dramaturgisch sinnvoll erscheint und Munition ist in unerschöpflichen Mengen vorhanden. Am Ende siegen in der Regel die Guten.

Prinzip "Viel hilft viel" taugt für die anonyme Masse

Im Verkaufsgespräch führt der übertriebene Einsatz von Produktmerkmalen meistens nicht zum gewünschten Ergebnis. Er wirkt eher kontraproduktiv. In der klassischen Werbung mag dieses Prinzip noch am ehesten funktionieren. Dort wird ja auch eine anonyme Masse von potenziellen Konsumenten angesprochen und die häufige Wiederholung von Aussagen erzielt einen gewissen Erinnerungseffekt. Der Konsument, der schließlich am Supermarktregal die Auswahl zwischen vielen ähnlichen Produkten hat, wählt dann eher die ihm bekannten.

Wenn Sie also austauschbare Massengüter vertreiben, über große Kapitalreserven verfügen und dazu noch eine erhebliche Marge erzielen, kann dies durchaus ein Weg sein, um auf Ihre Leistungen aufmerksam zu machen. Dann halten Sie bitte drauf!

Achtung Kunde geht in Deckung

Sollten Sie aber - wie in der ITK-Branche üblich - hochwertige individuelle Leistungen an Ihre Kunden verkaufen, dann macht es Sinn, wesentlich zielgenauer vorzugehen. Denn Ihre Geschäftspartner werden wenig Verständnis dafür aufbringen, wenn sie mit allgemeinen Aussagen zu Produkten überflutet werden. Sie werden sogar in Deckung gehen, je stärker sie mit allgemeinen Produkteigenschaften konfrontiert werden. Das merken Sie daran, wenn der Kunde mit Einwänden kontert, wie "Brauche ich nicht" oder "Haben wir schon".

Wer genau zielt, landet Treffer

Wenn Sie Ihre Kunden erreichen wollen, dann stellen Sie sich bitte folgende Fragen:

  1. Wie unterscheiden sich meine Produkte und Dienstleistungen vom Wettbewerb?

  2. Welchen Vorteil hätte ein Kunde davon, wenn er diese Eigenschaften nutzen könnte? Für seine geschäftlichen Abläufe und/oder für ihn persönlich.

  3. Welche Bedürfnisse oder Probleme müsste ein Kunde haben, damit er von diesen Vorteilen profitieren würde?

  4. Worüber muss ich mit dem Kunden sprechen, um etwas über seine Bedürfnisse und Probleme zu erfahren?

Grundsätzlich wird ein Kunde sich nur dann für Sie und Ihre Produkte entscheiden, wenn diese seinen Bedürfnissen am besten entsprechen. Um herauszufinden, welche das sind, kann es hilfreich sein, über Probleme zu sprechen, für die er eine Lösung sucht.

Mit dem Nutzen im Gedächtnis bleiben

Wenn Sie also Ihr Verkaufsgespräch optimal vorbereiten wollen, definieren Sie vorher, welche Herausforderungen Ihr Kunde mit Ihren Produkten künftig besser meistern wird beziehungsweise welche Ihrer Leistungen ihn bei seinen Problemlösungen optimal unterstützen können. Reden Sie dann mit ihm über genau diese Themen, um Ihren Argumenten die bestmögliche Wirkung zu verleihen. Sie schaffen es auf diesem Weg, die Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner mit den Besonderheiten ihrer Leistungen zu verknüpfen. Das generiert echte Alleinstellungsmerkmale, die dem Kunden als Nutzen im Gedächtnis bleiben und Sie als möglichen Geschäftspartner qualifizieren.

Und sollte das Gespräch trotzdem nicht nach Plan verlaufen, dann haben Sie immer noch die Möglichkeit, nach der Methode "Viel hilft viel" vorzugehen. Schießen Sie dann einfach auf irgendwas und hoffen Sie, dass Ihnen nicht die Munition ausgeht. Vielleicht landen sie ja, wie unsere Helden im Film, einige Zufallstreffer. (bw)

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