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15.09.2000 - 

Für deutsche Unternehmen ist der Sprung über den Teich Pflicht

"Visibility" - Erfolgsrezept im Internet-Business

"Networking" heißt das Zauberwort, das im Silicon Valley Türen öffnet. Die heißeste Wirtschaftsregion der USA ist für die Unternehmen der Net Economy Prüfstein und Sprungbrett zugleich. Wer hier reüssiert, hat das Zeug, die Welt zu erobern. Von Nicole Winkler*

San Franzisko aus der Vogelperspektive: Im obersten Geschoss der Townsend Street 303 entsteht das neue Headquarter der Thüringer Intershop Communications. Lightboards, stürzende Wände und erdige Farben prägen die Atmosphäre. Hier fliegt der Geist, die Stimmung knistert von Aufbruch und Vorwärts. In fünf Jahren aus dem Nichts zu einem der weltweit führenden Softwarelieferanten für E-Commerce aufgestiegen, gehört Intershop zu den Ausnahmen. Aus der Hinterhofklitsche aus Jena ist eine globale Softwareschmiede für den E-Commerce geworden (Börsenwert: zwölf Milliarden Mark). Gründer und CEO Stephan Schambach treibt von San Franzisko aus die Expansion seiner Firma voran.

Der Mann mit dem Gesicht eines Jungen hatte schon früh erkannt, dass er in die USA gehen musste, wollte er im Softwaremarkt in der ersten Reihe stehen. Hier spielt die Musik, werden Kontakte geknüpft, auf kurzem Weg Kooperationen geschlossen. Wer in Kalifornien präsent ist, wird automatisch auch in anderen Ländern wahrgenommen. "Visibility" umschreibt Wilfried Beeck, Mitbegründer und Finanzchef von Intershop Communications, die Aufmerksamkeit, die den Firmen mit Sitz im Silicon Valley allseits gezollt wird. "Wer dort nicht ist, der bleibt ein Nobody."

Zugegeben, ganz einfach sei es nicht gewesen, das notwendige Kapital für den Teilumzug aufzutreiben, erinnert sich Beeck. Doch als sich Anfang 1996 zwei Venture-Capital-Firmen (die deutsche Technologie Holding und die US-Gruppe Burgess Jamieson) fanden, die zusammen 2,8 Millionen Mark in die Startup-Company investierten, war die Richtung klar: USA, Silicon Valley, ein Büro vor Ort. Am 1. April 1996 hatte es das Thüringer Unternehmen geschafft: Die Niederlassung in San Francisco wurde eröffnet.

Ziel war, vor Ort von den dynamischen Kräften zu profitieren, die den Markt für Software prägen und dem Internet sein Gesicht geben. Es hat eine völlig neue Welt des Handelns, Wirtschaftens, Geldverdienens geschaffen. Hier sprudeln die Ideen, gibt es einen Pool von Talenten. Hier gilt noch die amerikanische Devise: "Sieh die Chancen vor den Risiken."

In der Kneipe um die Ecke werden Business-Pläne diskutiert, Arbeitsverträge geschlossen. Hier, wo Anzug und Schlips längst von legerer Kleidung abgelöst wurden, ist man einfach lockerer im Umgang mit Kollegen - die Art der Zusammenarbeit ist unkompliziert und fruchtbar. Während in Deutschland langwierige Abstimmungsprozesse schnelle Entscheidungen verhindern, geht man im Silicon Valley "eben mal vorbei", um etwas zu regeln.

Außerdem ist das Tal ein Sammelbecken für Management-Qualitäten, die es in Jena so nicht gab. Schließlich wollte sich das junge Unternehmen für den Gang an die amerikanische Börse Nasdaq fit machen. Zwar zählte Intershop gerade mal 20 Mann, doch das Ziel war klar: Marktführer werden im Bereich Standardsoftware für E-Commerce-Lösungen.

Auf mehreren Reisen in die USA verfolgte das Management-Team, wie Startups ein guter Börsengang gelingt. Anders als in der Anfangszeit, die vor allem vom Vergnügen geprägt war, coole Software zu entwickeln, musste man jetzt die ganze Kraft auf das Marketing konzentrieren. Ein Listing an der Nasdaq kam dabei zwar nicht heraus, dafür aber ein Gang an den Neuen Markt in Frankfurt, der am 18. Juli 1998 alle Erwartungen übertraf. Schambach hatte es vom Computerfreak, der zu DDR-Zeiten Lichtorgeln für die Jugend der Stadt gebaut hatte, zum Milliardär gebracht. Keine zwei Jahre zuvor hatten ihn seine Freunde noch für verrückt erklärt, als er ankündigte, er wolle seine 20-Mann-Firma an die Börse bringen.

Für viele Startups ist Intershop heute ein Vorbild und Stephan Schambach, den das Nachrichtenmagazin "Business Week" im Februar in einer Titelstory als "Germany''s Hot Star" feierte, eine Kultfigur. Auch heute ist es noch schwer, trotz guter Ideen und klaren Business-Plänen genügend Kapital aufzutreiben, um eine "Internet-Company" zu werden - eine neue Dimension, die traditionelle Normen vom globalen Handeln noch weit übertrifft.

Ein Vorhaben, das für deutsche Unternehmen eine große Herausforderung darstellt. Hier hilft seit neuestem die deutsch-amerikanische Handelskammer in San Franzisko weiter, die seit kurzem Hans Niebergall leitet. Ein Mann, der nichts mit Beamtenmentalität im Sinn hat. Seinen Kunden, zu denen vor allem Startups zählen, gibt er, wie ihm das "Handelsblatt" bescheinigt, praktische Tipps im Sekundentakt. Er hilft bei alltäglichen Problemen wie beim Kauf eines Autos, der Wohnungssuche, beim Einrichten eines Bankkontos und dem Zusammenstellen juristisch notwendiger Papiere zur Gründung einer Auslandstochter - eben bei all den Dingen, die einen Ausländer in den USA an den Rand der Verzweiflung bringen können. Ganz nebenbei schafft er dann noch die Kontakte, auf die es für ein erfolgreiches Business ankommt. "Ohne Networking läuft gar nichts", bringt er seine Arbeit auf den Punkt. Networking, das ist für die Amerikaner das Schlüsselwort, das einem Tür und Tor öffnet: um lokale Vertriebspartner zu finden, geeignete Führungskräfte zu verpflichten oder an Marktrecherchen heranzukommen. "Man muss im Valley vor Ort sein - nur ein paar Meter von den Suns, Ciscos und Hewlett-Packards entfernt, um den Takt mitzubekommen", sagt Niebergall.

Biodata fand Mittelsmann in den USADas hat auch die Biodata Information Technology AG - ein weiterer Überflieger am Neuen Markt - erfahren. Das im nordhessischen Lichtenfels ansässige Unternehmen hatte lange überlegt, bevor es 1998 seine erste Auslandstochter gründete - zu einer Zeit, in der die deutsch-amerikanische Handelskammer in San Franzisko aus Kostengründen aufgelöst und der Niederlassung in Los Angeles zugeschlagen werden sollte. Eine Entwicklung, die dem deutschen Generalkonsulat vor Ort gar nicht passte, weshalb es mit Niebergall einen kompetenten Geburtshelfer für deutsche Startups in die Außenhandelskammer holte.

Als deutscher Trendsetter der IT-Sicherheitsbranche suchte sich Biodata für sein erstes Auslandsengagement mit Al Ewers selbst einen Spezialisten vor Ort - einen US-Amerikaner mit dem erforderlichen Gründungs-Know-how. "Für den Standort unserer ersten Auslandsniederlassung suchten wir einen symbolträchtigen Platz", berichtet Ewers, der inzwischen vom Director of Sales Biodata Nordamerika in den Vorstand des Lichtenfelser Unternehmens aufgerückt ist. Sein Büro liegt im Stadtteil Berkeley und gehört damit zum Einzugsgebiet des Silicon Valley.

Inzwischen erzielt das auf Netzwerk- und Telekommunikationssicherheit spezialisierte Unternehmen etwa 30 Prozent seines Umsatzes in den USA, weitere 30 Prozent je in Europa und Asien sowie zehn Prozent in der übrigen Welt - bei einem Halbjahresergebnis 2000 in Höhe von 6,8 Millionen Euro (260 Prozent über dem Vorjahreszeitraum). Zu ihrem Börsendebüt im Februar 2000 schoss die Aktie vom Ausgabekurs von 45 Euro - begünstigt durch die gerade bekannt gewordenen Netzangriffe auf US-Großfirmen - auf 240 Euro nach oben.

Heute ist klar, dass die Entscheidung, mit Biodata nach Kalifornien zu gehen, richtig war. "Die Kunden wollen zwar das Produkt kaufen, aber die Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht, und hier entscheidet der persönliche Kontakt", erklärt Al Ewers.

*Nicole Winkler ist freie Journalistin in München