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13.09.1991

VMS hat seinen Zenit bereits überschritten

Mit einer Closed-shop-Politik bei seinen VAX/VMS-Systemen versucht DEC offensichtlich, die Margen in seiner Proprietary-Welt hochzuhalten, bis der VAX-Nachfolger Alpha marktreif ist. Derweil wird es für den Branchenzweiten immer schwieriger, die VMS-User bei der Stange zu halten. Der Trend zu Unix trifft jetzt ausgerechnet den eigentlichen Vorreiter offener Systeme.

Quo vadis, DEC?

Als DEC Boß Ken Olsen seine Mannschaft auf Unix einschwor, standen die Kritiker schon auf der Matte: Mit Unix werde sich Digital Equipment das VMS-Geschäft verderben. Der für kernige Aussprüche bekannte Chef aus Maynard solle doch mal seine für Unix entbrannte Liebe und den Eiertanz um Ultrix erklären. Immerhin hatte der gleiche Mann Unix bislang als nicht ernst zu nehmendes Betriebssystem deklariert, für Anwendungen, die nach höchster Zuverlässigkeit und Sicherheit verlangen, gegenüber proprietären Systemen wie VMS als nicht tauglich eingestuft. Unix - der Breakdancer unter den seriösen Betriebssystemen. Solche Sprüche merkte sich die Branche.

Momentan stellt sich DECs Zukunft etwas nebulös dar: Der Versuch, mit der VAX9000 einen Großrechner auf IBM-Territorium zu plazieren, hat bislang keinen durchschlagenden Erfolg gezeitigt. Das PC-Angebot am anderen Ende der Leistungsskala konnte sich ebenfalls bislang nicht nennenswert profìlieren.

Mit seinen Workstation-Produkten muß sich DEC der vehementen Konkurrenz von kostengünstigen Sparc-Clonern oder hochstleistungsfähigen HP-Systemen erwehren - IBMs RS/6000-Workstations dürften darüber hinaus eine wesentliche Kraft darstellen, die die Gewichte am Workstation-Markt verändert und DEC in Mitleidenschaft zieht.

DEC versucht sich dieses Ansturms durch heftiges Engagement im ACE-Konsortium zu erwehren. Doch ob ACE wirklich Ergebnisse fördert oder nur ein Diskussionskomitee mehr ist, muß sich erst noch zeigen.

Bleibt DECs Midrange-Welt: DECs eigene RlSC-Entwicklung - das Alphaprojekt - steht im Gegensatz zu den ACE-Spezifikationen. Mit Alpha, auf dem Ultrix nicht angeboten werden soll, will die DEC-Mannschaft VMS wohl eine Überlebensgarantie offerieren.

DEC steckt wie die Anbieter anderer proprietärer Betriebssysteme in dem Dilemma, Unix als Plattform offener Systeme aufgrund der Stimmung in der Branche zwar anbieten, das eigene geschlossene System jedoch weiter pflegen zu müssen. Bis die Strategie im Hause Digital klar ist, verspricht man dem Anwender Offenheit durch das NAS-Konzept. Das allein wird jedoch den Anwender nicht zufriedenstellen - er will klare Aussagen über die Zukunft von DECs Hard- und Software-Systemen.

DECs Vorstellung von Offenheit

Unter NAS (Network Application Support) subsummiert Digital Equipment ihre Vorstellung von Offenheit. Was IBM mit ihrem SAA-Konzept recht ist, soll DEC mit NAS billig sein. Das NAS-Konzept ermöglicht es dem Anwender zum einen, Hardware-Produkte unterschiedlicher Hersteller in seine Netztopologie zu integrieren. Zum anderen kann er auch auf unterschiedliche Datenbank-Systeme wie Big Blues DB2 oder Anwendungen aus Unix-Umgebungen zugreifen.

Der Name ist Programm. Alpha, das große RISC-Projekt von Digital Equipment, soll den Anfang einer neuen Epoche markieren. Denn mit den Alpha-Systemen will Digital sich aus den Niederungen der wenig margenträchtigen offenen Systeme befreien und vor allem seinen VMS-Kunden neue Perspektiven geben (vergleiche CW Nr. 34 vom 23. August 1991, Seite 23: "Digital: RISC-Strategie soll..."). Die sind auch dringend erforderlich, denn immer häufiger denken DEC-Anwender über mögliche Alternativen nach.

Für DEC ist das bitter, denn trotz aller Bekenntnisse zu Standards und offenen Systemen ist VMS nach wie vor das Brot-und-Butter-Geschäft des Branchenzweiten. Einbrüche in diesem Segment kann DEC derzeit kaum verkraften, da die eigenen RISC/Unix-Systeme bisher nicht in dem Maße einschlugen wie erhofft und zudem deutlich geringere Margen bringen.

Dabei hat Digital nicht nur Probleme mit der installierten Basis. Es wird auch immer schwieriger, potentielle Neukunden von den Vorteilen einer VMS-Installation zu überzeugen. Der Grund ist profan: VMS ist zu teuer. Zwar hat Digital die Hardware im Gleichschritt mit allen anderen Herstellern immer billiger gemacht, aber wenn es um die Lizenzen für Betriebssystem und Layered Products geht, langt DEC dem Kunden tief in die Tasche. Kaum ein Anwender ist dabei noch bereit, um den Faktor 5 oder sogar 10 mehr zu bezahlen als für vergleichbare Unix-Produkte.

Lediglich dort, wo Aspekte der Verfügbarkeit und der Systemsicherheit eine ganz wesentliche Rolle spielen, macht sich nämlich eine solche Investition bezahlt. So mochte sich beispielsweise die Deutsche Terminbörse keinesfalls mit den Sicherheitsstandards von Unix zufriedengeben und zählt heute zu den liebsten Vorzeige-Kunden von Digital. Bei Standardanwendungen dagegen gibt es wenige technische Gründe, die für VMS und gegen Unix sprechen würden.

Je schwerer es wird, VMS im Neukundenbereich gegen Unix zu positionieren, desto wichtiger wird es für Digital, sich abseits der bisherigen Zielgruppen zu engagieren. Nicht zuletzt unter diesem Gesichtspunkt sind auch die jüngsten DEC-Akquisitionen Mannesmann-Kienzle und Philips zu sehen. Solange DEC-Chef Ken Olsen sich auf ein solides VMS-Geschäft stützen konnte, hatte er derartige Firmenkäufe immer strikt abgelehnt.

Genehmigt wurden ausschließlich eher symbolische Beteiligungen an Unternehmen, die für Digital interessante Technologien besaßen. Prominentestes Beispiel hierfür ist der Prozessor-Hersteller Mips Computer Systems, dessen CPUs in den Decstations und Decsystems ihren Dienst versehen.

Jetzt sieht DEC, in derartigen Übernahmen eine Chance, neue Anwendergruppen zu erschließen. Daß die ehemaligen Kienzle- und Philips-Kunden aber ausgerechnet auf VMS umsteigen werden, darf bezweifelt werden. DEC hat hier wohl eher eine Chance gesehen, endlich mit seinen Unix-Systemen besser ins Geschäft zu kommen.

So bleibt für das VMS-Geschäft vor allem die installierte Basis. Dabei kann DEC auf eine Kundentreue setzen, die der von IBM sehr nahe kommt. Aber auch hier zeichnet sich langsam das Ende der Fahnenstange ab. Zwar werden bestehende Installationen teilweise kräftig ausgebaut. Bei neuen Anwendungen aber ist es keineswegs mehr selbstverständich, daß auch diese unter VMS installiert werden.

Der Trend zu Standards und offenen Systemen zeichnet sich auch bei der Stammkundschaft ab. So weiß etwa Bernhard Bruscha, Geschäftsführer der Tübinger Vertriebsfirmen Transtec und Hamilton, zu berichten, daß immer mehr Transtec-Kunden plötzlich auch bei Hamilton ordern. Transtec vertreibt Addons für DEC-Systeme, Hamilton hat sich auf den Sun-Markt spezialisiert. Bruscha: "Wir sehen schon, daß weiterhin in VMS-lnstallationen investiert wird. Aber Kunden, die früher bei Transtec zehn Platten für ihre VAXen gekauft haben, bestellen plötzlich nur noch zwei oder drei. Am gleichen Tag bekommt dafür Hamilton einen Auftrag über zehn Sun-kompatible Laufwerke - vom gleichen Kunden."

Funktionierender Second-hand-Markt für DEC-Systeme

Aber selbst dort, wo bestehende Installationen erweitert werden, steht Digital zunehmend im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Zum einen hat sich in Europa, relativ spät, in den letzten drei bis vier Jahren ein funktionierender Second-hand-Markt für DEC-Systeme etabliert, und zum anderen gibt es ein sehr breites Spektrum von Third-Party-Herstellern, die außer CPUs so ziemlich alles liefern können, was der Anwender begehrt.

Diese Third-Party-Hersteller waren DEC einst sehr willkommen. Die VMS-Company förderte sie sogar, indem sie ihre verschiedenen Schnittstellen-Spezifikationen offenlegte und so überhaupt erst die Möglichkeit schuf, beispielsweise Memories oder Controller für die PDP- und später auch die VAX-Systeme zu entwickeln. So entstanden gegen Ende der 70er und Anfang der 80er Jahre Firmen wie Emulex, Clearpoint oder Micro Technology, die sich auf Peripherie für die DEC-Maschinen spezialisierten. Die Verfügbarkeit von Third-Party-Produkten wiederum war für viele Anwender, die aus der Abhängigkeit von einer IBM fliehen wollten, ein hervorragendes Argument zugunsten von DEC.

Mitterweile ist das Verhältnis zwischen DEC und diesen Third-Party-Herstellern gespannt. Denn stellten die kleineren Firmen zunächst hauptsächlich Spezialitäten her, die DEC selbst nicht anbieten konnte oder wollte, so stehen sie jetzt fast immer im direkten Wettbewerb zum Systemhersteller. DEC möchte heute auch das lukrative Add-on-Geschäft selber machen und fährt daher zumindest teilweise eine Closed-shop-Politik.

TPMer rechneten mit Patentrechtsklage

So dauerte es beispielsweise mehrere Jahre, bis DEC seinen BI-Bus, den I/O-Bus seiner großen VAXen, lizenzierte. Third-Party-Hersteller, die trotzdem BI-Produkte entwickelten, mußten mit einer Patentrechtsklage rechnen. Eine ähnliche Situation besteht heute bei der SDI/ STI-Technologie für den Anschluß von Platten und Bändern, die Digital für sich alleine beansprucht - siehe auch die entsprechenden Klagen gegen Micro Technology und Emulex.

Daß DEC zunehmend versucht, seine installierte Basis gegen andere Anbieter im VMS-Umfeld abzuschotten, zeigt sich auch im Geschäft mit Gebrauchtsystemen. "Immer wieder hat Digital versucht, die Anbieter gebrauchter VAX-Systeme als unzuverlässige Broker darzustellen", sagt Tony Guinan, Chairman der European Digital Dealers Association (edda), in der sich über 40 solcher Anbieter europaweit zusammengetan haben.

Guinan beklagt sich auch über mangelnde Kooperation seitens des Herstellers, wenn es um die Übertragung von Software-Lizenzen geht. Ziehe sich diese Übertragung über Wochen hin, wie in Europa häufiger der Fall, so sei in der Regel das entsprechende Geschäft nicht mehr zu machen, da der Kunde nicht so lange warten wolle oder könne. "Außerdem", so Guinan, "gibt Digital auch heute noch weltweit großzügige Rabatte, wenn sie beim Kunden im Wettbewerb mit einem Gebrauchtsystemehändler stehen."

Verstärkte Abwerbung von VMS möglich

Die Closed-shop-Politik im VMS-Bereich könnte sich für Digital allerdings leicht als Bumerang erweisen. Ist doch der typische langjährige Digital-Kunde gerade derjenige, der einst eine Abhängigkeit von der IBM vermeiden wollte und in den vergleichsweise offenen Systemen von DEC eine Möglichkeit dazu gesehen hatte. Wenn nun DEC seinerseits versucht, seine VMS-Kunden in eine solche Abhängigkeit zu treiben, könnte dies bei der installierten Basis leicht zu einer verstärkten Abwendung von VMS führen. Transtec-Chef Bruscha: "Wenn man die Anfälligkeit für offene Systeme betrachtet, ist die Gruppe der DEC-Kunden eine positive Vorselektion."

Und wenn sich ein Anwender einmal für Unix entschieden hat, ist DEC nur noch ein Hersteller unter vielen. Die Vorstellung "wenn schon Unix, dann wenigstens von DEC" hat sich jedenfalls bisher nicht erfüllt. Selbst VMS-Anwender zieht es dann eher zu den traditionellen Unix-Companies. Christine Wilke, Geschäftsführerin der Demax Software GmbH, die Sicherheits-Tools für VMS und Sun-OS anbietet: "Wenn wir zu unseren VMS-Kunden gehen, sehen wir so gut wie keine Decstations. Aber jeder hat ein paar Sun- oder HP-Systeme im Einsatz".

Little Blue tut sich im Markt schwer

Das Geschäft mit Unix-Workstations ist für Digital ein völlig neues Metier, in dem der Hersteller praktisch keine Wettbewerbsvorteile gegenüber den Konkurrenten hat. An eine weitgehend proprietäre Welt mit hohen Margen gewöhnt, tut sich Little Blue in diesem preissensitiven Markt schwer. Außerdem rächt sich jetzt das Versäumnis, sich nicht frühzeitig um eine ausreichende Zahl von Vertriebspartnern bemüht zu haben.

Denn was offensichtlich ist und auch die Marktforscher der IDC in ihrer jüngsten Studie zum Workstation-Markt in Deutschland festgestellt haben: Der Markt entwickelt sich zum Lösungsmarkt. Der Anwender will keine Workstation, sondern eine Gesamtlösung. Ein solcher Markt aber verlangt nach indirekten Vertriebswegen. So verkauft beispielsweise HP in Deutschland etwa 70 Prozent seiner Workstations über Distributoren, OEMs und VARs; bei IBM sind es sogar 80 Prozent. DEC dagegen macht laut IDC die Hälfte seines Workstation-Geschäftes im Direktvertrieb.

Dieser Direktvertrieb rechnet sich aber nur dann, wenn der VB bei einer größeren lnstallation die Workstations quasi nebenbei mitverkaufen kann. Kleinere Kunden sind so nicht kostendeckend zu betreuen. Mitterweile nimmt DEC verstärkt neue Partner unter Vertrag und verkauft die gesamte RISC/Unix-Palette per Telesales über seine interne "Decdirekt"-Organisation und über seinen Distributor Electronic 2000.

Ähnlich gelagert sind Digitals Probleme auf dem PC-Markt. Zwar reklamiert DEC in großformatigen Anzeigen auch dort mittlerweile eine Spitzenposition für sich, aber auf die Marktdurchdringung kann sich das nicht beziehen.

Sogar IBM und Compaq sehen Ende des Wachstums

DEC steckt in einem Dilemma: Zum einen muß das Unternehmen endlich auch das untere Segment des Desktop-Marktes abdecken - schon seit Jahren wird das Unternehmen von praktisch allen namhaften Analysten dazu aufgefordert. Zum anderen sehen gerade jetzt sogar die etablierten Markenhersteller wie IBM und Compaq ein Ende des Wachstums. PCs sind derart austauschbar geworden, daß zunehmend auch Großunternehmen eher auf den Preis als auf das Hersteller-Logo achten. Nur mit einer aggressiven Preispolitik und über den PC-Fachhandel ließe sich hier noch ein einigermaßen nennenswerter Marktanteil erzielen - Dinge, die DEC zutiefst zuwider sind.

Vom Dilemma zur mißlichen Lage nicht weit

Insgesamt befindet sich DEC derzeit in einer mißlichen Lage. Das angestammte VMS-Geschäft droht langsam wegzubrechen, und in den neuen Märkten konnten Ken Olsens Mannen noch nicht Fuß fassen. Die Anpassung der Unternehmensstruktur an die neuen Erfordernisse des Marktes kostet so viel Geld, daß DEC im abgelaufenen Geschäftsjahr Verluste ausweisen mußte - wenngleich Olsen betont, daß nach wie vor Gewinne erzielt wurden.

Wie lange noch? Wenn man bedenkt, wie lange beim Anwender die Zeiträume zwischen der strategischen Entscheidung für eine Systemarchitektur und den ersten Orders sind, liegt der Schluß nahe, daß Digital die Auswirkungen des Trends zu offenen Systemen noch gar nicht richtig zu spüren bekommen hat. Im nächsten Jahr installieren die, die sich 1990 entschieden haben. Für DEC bleibt die Hoffnung auf Alpha.

*Thomas Hertel ist freier Journalist in München