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21.05.2007

VoIP in schwäbischer Tradition

Im Mercedes-Benz-Museum Stuttgart feierte Innovaphone sein Zehnjähriges. Der VoIP-Pionier kann zusammen mit seinen Partnern auf eine erfolgreiche Dekade zurückblicken.

Von Dr. Thomas Hafen

In der Tradition der schwäbischen Tüftler Gottlieb Daimler und Karl Benz sieht sich Innovaphone-Vertriebssvorstand Gerd Hornig: "Vor zehn Jahren ein VoIP-System zu entwickeln, das ganz ohne Lüfter und sonstige bewegliche Teile auskommt - das ist eine den Pioniertaten in der Automobilindustrie vergleichbare Ingenieursleistung." Das Mercedes-Benz-Museum in Stuttgart, das diese Pioniertaten feiert, bildete denn auch einen passenden Rahmen für das zehnjährige Firmenjubiläum, das Innovaphone am 16. Mai 2007 gemeinsam mit 110 Partnern feierte.

Gemeinsam blickten sie zurück auf das Unternehmen, das 1997 als "Tiger GmbH" von fünf ISDN-Spezialisten gegründet wurde und 1998 mit dem Gateway IP400 das besagte erste VoIP-System auf den Markt brachte. Heute erwirtschaftet Innovaphone mit 50 Mitarbeitern Umsätze in zweistelliger Millionenhöhe bei ebenfalls zweistelligen Steigerungsraten. Hornig sieht das Ende des Wachstums in weiter Ferne: "Der Markt ist noch lange nicht gesättigt, höchstens ein Drittel ist adressiert."

Das Unternehmen, das neben seinem Hauptsitz in Sindelfingen über vier weitere Standorte verfügt, will denn auch weiter wachsen und sucht dringend neues Personal: "Wenn Sie fähige Softwareentwickler kennen: Die sollen sich bei mir melden", fordert Hornig seine Zuhörer auf.

Nicht nur der schwäbische Tüftlergeist, auch die konsequente Ausrichtung auf den indirekten Vertrieb haben Teil am Erfolg von Innovaphone. Stur wie Schwaben sind, kam eine Veränderung der Sales-Strategie für Hornig nie in Frage: "Wir haben seit zehn Jahren dasselbe Vertriebssystem." Und das setzt ganz auf den Channel: "Wir verkaufen entweder mit Ihnen, oder wir verkaufen gar nicht", verspricht Hornig. Die Versuchung Direktvertrieb kann den Manager nicht locken: "Wir bleiben unseren Prinzipien treu."

Prinzipientreue heißt aber nicht, dass Innovaphone seine Vertriebsstrategie nicht weiterentwickeln würde. Neben dem Verkauf an Geschäftkunden und OEMs adressiert der Hersteller vermehrt auch Carrier, die seine Gateways für gehostete Telefonielösungen einsetzen. Mit Version 6 der hauseigenen Firmware, die im vergangenen Jahr veröffentlicht wurde, hat das Unternehmen außerdem sein Lizenzmodell umgekrempelt. Hardware und Software lassen sich nun unabhängig voneinander lizenzieren, einzelne Funktionen über Freischalt-Codes nach und nach aktivieren. Das kommt vor allem Anwendern mit wenigen Nebenstellen und knappem Budget entgegen und soll den Kreis potenzieller Kunden nach unten erweitern.

Doch nicht nur für Nutzer, auch für Wiederverkäufer hat der Anbieter die Einstiegshürden gesenkt. Das neue Partnerprogramm "Innovaphone Autorisierter Salespartner" (IAS) soll den Händlern den Zugang zum VoIP-Geschäft ermöglichen, bei denen Voice over IP nicht zu den Kernkompetenzen gehört. Wer IAS werden will, muss einen Tag für Vertriebs- sowie Technikschulung investieren und bekommt ein verbilligtes Demo-Kit, bestehend aus der Kompaktanlage IP302, der PBX-Software, dem Voicemail-Modul und drei Endgeräten. Die Betreuung erfolgt über den Distributor TLK, der auch für Service und Support sorgt.

Damit sind die Anforderungen für IAS weit geringer als für Mitglieder des seit langem bestehenden Programms "Innovaphone Autorisierter Reseller" (IAR). 131 dieser Partner gibt es, 62 IARs kommen aus Deutschland.

Wer IAR werden will, muss neun Trainingstage absolvieren - immer noch wenig, wie Erna-Maria Trixl, Geschäftsführerin des IAR-Partners LEW TelNet, betont: "In der alten TK-Welt musste man teilweise jedes Jahr neun Tage Schulung durchlaufen." Eine Gefährdung ihrer Position durch die neuen IAS-Partner kann sie nicht erkennen - im Gegenteil: "Wenn’s knifflig wird, kommen die Leute doch zu uns." Stefan Schönleber, Manager Competence Center IP Applications bei Controlware, einem Innovaphone-Partner der ersten Stunde, pflichtet ihr bei: "Ich habe da kein Problem, ich weiß, was wir können müssen." Auch Vorstand Hornig betont das Miteinander von IAS und IAR: "Wir können die ersten Synergien zwischen den Programmen erkennen, einige IAS haben große Kunden, die sie nicht selbst bedienen können." Der Partnertag im Mercedes-Benz-Museum soll diese Synergie fördern: "Reden Sie miteinander", appellierte Hornig an seine Zuhörer.