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28.10.1983

Vorbereitete Messebesucher überfordern Standpersonal

Unterschiedlich bewerten die Messebesucher die fachliche Qualifikation des Standpersonals. Monieren die einen, daß weder durch den persönlichen Kontakt noch durch Lektüre von Herstellerbroschüren detaillierte Auskünfte zu erhalten seien, fühlen sich die anderen von der Informationsflut überrollt. Zufrieden mit der Qualität der Beratung waren die Befragten eher dann, wenn sie sich vorher auf die Messe vorbereitet hatten. Allerdings konnte es diesen Interessenten auch passieren, daß sie das Standpersonal mit zuviel "Vorbereitung" ganz einfach überforderten. Einig sind sich die Befragten darin, daß die Stände weniger mit Vertriebsleuten als mit qualifizierten Softwarespezialisten besetzt sein sollten. Beratungsgespräche sind mehr gefragt als Verkaufstüdelü.

Michael Gora, Arthur D. Little, Wiesbaden

Im großen und ganzen betrachte ich die Beratung auf den verschiedenen Ständen als qualifiziert, muß allerdings auch Einschränkungen machen. Ich bin selbst Unternehmensberater und kenne mich in den meisten verfügbaren Technologien und Produkten aus. So besuche ich die Systems mit dem Ziel, neue Produkte kennenzulernen, Denkanstöße einzuholen und auch einige gezielte Gespräche auf verschiedenen Ständen zu führen. Natürlich können solche Gespräche während einer Fachmesse nur verhältnismäßig oberflächlich bleiben. Heute morgen aber habe ich zwei oder drei neue Produkte entdeckt, über die ich mich in der nächsten Zeit entweder in Form von Fachliteratur oder durch intensive Gespräche mit den Herstellern informieren möchte. Die Gespräche mit den Herstellern muß man jedoch immer unter dem Aspekt sehen, daß die Gesprächspartner nicht objektiv sein können. So habe ich heute unter anderem gezielte Auskünfte über 16-Bit-Mikroprozessoren gesucht, die für den OEM-Vertrieb bestimmt sind. Auf allen von mir aufgesuchten Ständen habe ich meine Anforderungen an ein solches Gerät kurz beschrieben und jedes Mal die Antwort erhalten, das eigene Gerät entspreche allen Anforderungen. Dabei war mir von vornherein klar, daß die Mehrzahl dieser Produkte aus verschiedenen Gründen für mich nicht in Frage kommt. Es wird sich wohl während dieser Messe kaum herausstellen, welches Gerät meinen tatsächlichen Anforderungen entspricht.

Jochen Schnöller, Arnold & Richter Cine Technik GmbH & Co., München

Auf den verschiedenen Ständen habe ich Informationen unterschiedlicher Qualität erhalten. Obwohl ich auch mit relativ kompetenten Leuten gesprochen habe, ist wirklich fachliche Klärung von Problemen größtenteils nicht gewährleistet.

Als Manko auf allen Messen empfinde ich, daß das Informationsmaterial zu stark werblich aufgemacht ist. Sucht man nach wirklichen Aufschlüssen, so ist, abgesehen von einigen Schlagworten, wenig zu holen: Fazit: Jetzt habe ich sechs verschiedene Systeme gesehen. Wenn ich sie aber nebeneinanderhalte, sind sie alle gleich. Mich wundert es in dem Zusammenhang, daß die verschiedenen Unternehmen nicht das Wissen ihrer Fachkräfte und somit ihre Stärken mehr herausstellen. Natürlich ist die Anzahl der Hersteller so gewaltig, daß sich kaum ein repräsentativer Querschnitt herauskristallisieren kann. So besteht auf solchen Messen letztlich die Gefahr, daß der Besucher wieder zu den ihm bereits bekannten Ständen geht.

Natürlich möchte ich Veranstaltungen wie die Systems nicht in Grund und Boden verdammen, ich sehe sie vielmehr als Denkanstoß. Die Fülle der unterschiedlichen Stände und damit die Schwierigkeit der Selektion bleiben jedoch ein Problem. Bis zu einem gewissen Grad ist es wohl auch eine Glückssache, sich angesichts dieses riesigen Angebots noch zurechtzufinden. Bestimmt kämen Interessenten wesentlich schneller zu einem konkreten Gespräch, wenn zur Beratung qualifizierte Softwaretechniker zur Verfügung stünden. Der Messebesucher hätte dann bestimmt auch nicht sofort den Eindruck, es gehe den "Beratern" vorrangig um den Verkauf von Geräten. Die Kaufentscheidung fällt meiner Meinung nach sowieso nicht an Ort und Stelle, selbst wenn es einen Kaffee dazu gibt.

Herbert Rotthauwe, RZ-Leiter, VEBA OEL, Gelsenkirchen-Buer

Ich hatte zwar die Zielsetzung des Messebesuches gut ausgearbeitet, das heißt, mir gezielte Infos zu den Themen PCs und Datenstationen verschafft und zu besuchende Stände aufgeschrieben, versäumte es aber, mit den Firmen vorher Terminabsprachen zu tätigen.

Es lag wohl auch an der frühen Stunde, daß noch nicht alle benötigten Gesprächspartner erreichbar waren. So blieb es manchmal beim Austausch der Geschäftsadressen und auch eine qualifizierte Auskunft war nicht immer möglich. Zum Beispiel blieben Fragen zur Groß-EDV, zur Kompatibilität zu anderen Systemen - natürlich auch zum Mitbewerberprodukt - teilweise unbeantwortet.

Trotzdem halte ich diese Informationsschau für empfehlenswert. Weniger Hektik als auf der Hannover-Messe war wohltuend, meine Gesprächspartner präsentierten sich alle hilfsbereit und noch nicht "messemüde".

Klaus Weichselbaumer, Unternehmensberater, München,

Klaus Eifler, Diplomingenieur, Ingenieurbüro Eifler

Auf den Ständen, die uns interessierten, haben wir eigentlich mehr Informationen als erwartet bekommen. Die Leute haben sich sehr viel Mühe gegeben, aber der Besucher wird doch sehr leicht von der Informationsflut überwältigt, so daß er Details kaum noch verwerten kann. Es gibt also mehr Information, als der Interessent verkraften kann. Die Leute, mit denen wir gesprochen haben, machten durchaus einen qualifizierten Eindruck. Natürlich geht ein solches Gespräch nicht ins Detail oftmals werden jedoch interessante Randinformationen, wie technische Details, angeboten. Wenn auf der Messe zehn- bis fünfzehnminütige Fachgespräche geführt werden mit detaillierten technischen Informationen, so geht das wohl ein bißchen über den Informationsbedarf und somit über das Ziel hinaus. Speziell dort, wo Anbieter nicht auf der Produktlinie des Großherstellers liegen, sondern etwas daneben, ist die Fachkenntnis wesentlich höher, so daß wir hierin auf jeden Fall den größten Vorteil unseres Messebesuchs gesehen haben.

Dort, wo hauptsächlich eine Verkaufspräsentation stattfindet, gehen die Gespräche oft nicht über das eigentliche Anpreisen eines Produkts hinaus. Der Gerechtigkeit halber muß man zugeben, daß gerade bei größeren Anbietern das Standpersonal überlastet ist. Mit Preisinformationen waren die Aussteller teilweise sehr zurückhaltend und verwiesen potentielle Kunden an Vertragshändler, was ja eigentlich nicht der Sinn eines Messegesprächs ist.