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03.11.2000 - 

Application on Demand/Der deutsche ASP-Markt im Aufbruch

Wann kommt die Software aus der Steckdose?

ASP (Application-Service-Providing) ist das neue "Buzzword" der IT-Branche. Heute gibt es wohl keinen Softwarehersteller oder Systemintegrator, der sich den Einstieg in das neue Geschäftsfeld nicht überlegt hätte. Anna Glos und Steffen Binder* berichten über einen Markt, dessen Anbieterzahl rasant steigt, während die Qualität der Angebote den hohen Kundenanforderungen meist nicht gewachsen ist.

Während der amerikanische ASP-Markt boomt und hohe Wachstumsraten verzeichnet, befindet sich sein Pendant im deutschsprachigen Raum erst in der Entstehungsphase. Im Jahr 1999 statuierten sich die ersten ASP-Anbieter, seitdem ist die Branche in heller Aufregung. Das viel versprechende Geschäftsmodell bringt die Softwarehersteller, ISPs, Systemintegratoren und Telekommunikations-Dienstleister dazu, ihre Entwicklungsstrategien zu überdenken und ASP zu ihrem neuen Geschäftsfeld zu erklären.

Dieses Wachstum wird angeheizt von einer steigenden Internet-Penetration in den Unternehmen, der Knappheit von IT-Personal sowie von der Notwendigkeit, IT-Ausgaben zu reduzieren. Technologische Fortschritte in der Datenübertragung und im Datenschutz ermöglichen es den ASPs, entsprechende Angebote zu erarbeiten. Im Gegensatz zu 1999, als sich die IT-Spezialisten primär mit dem Jahr-2000-Problem beschäftigt haben, kann sich das Application-Service-Providing nun der Aufmerksamkeit der Unternehmen sicher sein, und auch die Firmenkassen sind geöffnet.

Da die ASPs vorrangig kleine und mittlere Unternehmen ansprechen, ist die mittelständische Struktur für diese Anbieter besonders attraktiv. Ein weiterer Vorteil besteht in den gut ausgebauten ISDN-Netzen, die für die Online-Nutzung von Software oft unabdingbar sind. Nicht zuletzt spielt die Deregulierung der Telekommunikationsbranche eine wichtige Rolle. Wo das "Telekom-Monopol der letzten Meile" gefallen ist, werden Dienstleistungen wie die Breitbanddatenübertragung zu immer günstigeren Preisen angeboten.

Inspiriert durch diese Entwicklungsperspektiven erwarten die ASPs in Deutschland, der Schweiz und Österreich enorme Umsatzzuwächse für das Jahr 2001. Wie die neueste Forit-Studie zur ASP-Anbieterlandschaft im deutschsprachigen Raum zeigt, wird im Durchschnitt mit etwa 1000 Prozent Umsatzsteigerung für das kommende Jahr gerechnet. Dabei erhoffen sich die Anbieter von Applikationen für E-Commerce, Enterprise Resource Planning (ERP) und Customer-Relationship-Management (CRM) ein doppelt so hohes Wachstum wie die Provider von Nischenlösungen oder Software zur Unterstützung einzelner Geschäftsbereiche.

Im Gesamtjahr 2000 dürften die ASPs in Deutschland, der Schweiz und Österreich rund 65 Millionen Euro erwirtschaften. Bis 2005 wird das Marktvolumen auf drei Milliarden Euro wachsen.

Bis allerdings diese rosigen Zeiten erreicht sind, gibt es zahlreiche Hindernisse zu überwinden. Der Markt ist zur Zeit weitgehend angebotsgetrieben. Den Anwendern in den Unternehmen, also den Nachfragern, fehlen bisher die Erfahrungswerte im Umgang mit der noch unbekannten Technologie. Bei den Nutzern existieren zahlreiche Vorurteile. Die größten Hürden bestehen in puncto Datensicherheit. Die Auslagerung von Unternehmensdaten erfordert eine solide Vertrauensbasis, doch diese ist angesichts der geringen Marktreife noch nicht vorhanden. Bisher fehlt es auch an ausreichenden rechtlichen Grundlagen für die Auslagerung von sensiblen internen Daten an den ASP. Doch ein Anfang ist seit Jahresbeginn gemacht: die Gründung des deutschen ASP-Konsortiums, das unter anderem die Erarbeitung von Qualitätsstandards und Standardverträgen anstrebt.

Bisher nutzen kaum mehr als fünf Prozent der deutschen Unternehmen die Dienste eines ASP. Die Mehrheit davon sind kleine und mittlere Unternehmen. Viele Provider haben vor, das Angebot für diese Klientel zu perfektionieren, um später damit auch Großkunden ansprechen zu können.

Die Kundengewinnung für ASP-Angebote ist derzeit eine schwierige Angelegenheit, denn deutsche Unternehmen gehen bei der Auswahl eines Providers äußerst vorsichtig vor. In erster Linie wird geprüft, ob eine Qualitäts- und Servicegarantie vorliegt. Ein gewünschter De-facto-Standard ist eine 99,5-prozentige Verfügbarkeit einer Applikation, unterstützt durch überzeugende Vertragsgarantien. Wenn diese fehlen oder die Verfügbarkeit geringer ist, können potenzielle Abnehmer kaum gewonnen werden. Auch Branchenerfahrungen werden als "Muss-Kriterium" bei den Kunden gesehen. ASPs mit einem starken Markennamen sowie mehrjähriger Erfahrung in der IT-Branche haben derzeit einen Wettbewerbsvorteil. Als wichtig wird auch die schnelle Einführung einer Applikation gesehen. Insbesondere bei komplexen Anwendungen kommt dieser Vorteil zum Tragen, denn deren traditionelle Bereitstellung nimmt nicht selten Monate in Anspruch.

Von der ASP-Nutzung erwarten Kunden vor allem Kostenvorteile und die Entlastung ihrer IT-Abteilungen. Sie erhoffen sich eine Reduzierung der Total Cost of Ownership (TCO). Außerdem rechnen deutsche Unternehmen mit einer schnellen Einführung neuer Anwendungen sowie einer Reduzierung der internen Anwendungsadministration.

Inzwischen haben Anwender im deutschsprachigen Raum die Auswahl zwischen rund 80 Anbietern. 63 Prozent der ASPs sind Firmen, deren Kernkompetenz in der Erstellung oder dem Vertrieb von Software liegt. Telekommunikations-Unternehmen oder ISPs sind mit jeweils fünf und acht Prozent der Anbieter deutlich geringer unter den ASPs vertreten. Nicht zu vergessen sind auch die zahlreichen Startups, die sich ausschließlich auf ASP-Dienste spezialisieren. Immerhin macht diese Gruppe 25 Prozent der Anbieterlandschaft aus.

Ein erfolgreicher ASP muss über Erfahrungen und Kenntnisse mit der Applikation selbst, mit der Datenübertragung und Netzen sowie dem Serverbetrieb verfügen. Dies fehlt jedoch den meisten "Spezialisten", die den ASP-Weg betreten. "Strategische Partnerschaften" heißt daher das Erfolg versprechende Modell der Zukunft: Softwarehersteller suchen Unterstützung bei Netz-Providern, und Telekommunikationsdienstleister gehen Kooperationen mit Applikationsentwicklern ein. Manche marktetablierten Unternehmen wie UUNet oder Microsoft haben in der Bereitstellung ihrer Services für ASPs eine wichtige Wachstumsquelle entdeckt. Dies ist kein Wunder, denn mehr als 65 Prozent der ASPs geben an, strategische Partnerschaften mit komplementären Dienstleistern vereinbart zu haben. Weitere 16 Prozent streben solche Kooperationen an.

Viel Diskussion gibt es derzeit darüber, wie viele und welche Applikationen angeboten werden sollten. Inzwischen besteht die Produktpalette eines ASPs durchschnittlich aus zwei bis drei Applikationen, 45 Prozent aller Anbieter beschränken sich sogar auf nur eine Anwendung. Am populärsten sind E-Business, ERP-Software und Messaging-Applikationen. Viele Anbieter runden ihr Portfolio durch standardisierte Desktop-Software wie MS Office ab. Die heutige Zusammenstellung des Produktsortiments gleicht einem offenen Experiment, gepaart mit der Hoffnung, dass der Markt zeigt, was sich besser verkauft.

Die Meinung vieler ASPs, dass der Kunde am liebsten alle Applikationen von einem einzelnen Anbieter beziehen möchte, unterliegt gewissen Einschränkungen. Entscheidend für den Anwender ist nicht die Breite, sondern die Tiefe des Angebotes. Er wird eher einem ASP die notwendige Kompetenz zutrauen, der unterschiedliche Anwendungen innerhalb eines Themengebiets oder einer Branche zur Verfügung stellt. Außerdem sollten die Produkte zueinander passen sowie miteinander integrierbar sein. So könnte ein Anbieter von Dokumenten-Management-Software auch ein Archivierungsprogramm sowie DTP-Applikationen anbieten.

Kostenreduzierung ist für die Anwender einer der wichtigsten Gründe, die Software zu mieten. Bei einfachen Anwendungen sind die Kostenvorteile jedoch nicht so überzeugend, da die Wartungsausgaben bei diesen Applikationen ohnehin relativ gering ausfallen. Anders sieht es bei den ERP- oder E-Business-Applikationen aus, die einen hohen Hardware- und Support-Aufwand mit sich bringen. Deshalb ist diese Softwarekategorie der beste Kandidat für die Auslagerung an die ASPs. Bisher gibt es allerdings nur wenige Anwender, die bereit wären, sensible Unternehmensdaten an einen externen Provider zu geben. Meistens fangen sie klein an und beziehen einfache Applikationen wie Messaging über ASPs. Die Auslagerung von erfolgskritischen Vorgängen setzt starkes Vertrauen in das neue Geschäftsmodell voraus. Dazu müssen in erster Linie die ASPs selbst beitragen.

*Anna Glos ist Analystin und Steffen Binder Geschäftsführer der Forit GmbH in Frankfurt am Main. Dieser Beitrag ist eine Zusammenfassung des Referats, das Steffen Binder auf dem Kongress "Thin Client Forum 2000" der IIR GmbH, Frankfurt/Main, am 14. und 15. November in Mainz halten wird.

EmpfehlungenWas ASPs angesichts der heutigen Marktsituation beachten müssen und welche Schritte sie zur Verbesserung ihrer Wettbewerbsposition unternehmen sollten:

Produktangebot

- Die Software muss an das ASP-Modell im Sinne einer Vereinfachung und Standardisierung der Anwendungen angepasst werden, damit die Auslagerung effizient und kostengünstig betrieben werden kann.

- Die Anpassung von Software an Kundenbedürfnisse sowie die Skalierbarkeit der Anwendung nach Vertragsabschluss müssen zur Selbstverständlichkeit werden.

- Bei der Zusammenstellung eines Produktangebots sollten sich die ASPs auf einen Themen- oder Funktionsbereich spezialisieren. Die Anwendungen müssen einander ergänzen und miteinander integrierbar sein.

Gebührenstruktur

Eine klare Gebührenstaffelung kann dem Kunden den Entscheidungsprozess vereinfachen.

- Generell gilt: Feste Gebühren auf einer monatlichen oder Arbeitsplatz-bezogenen Basis erleichtern den Kunden die Liquiditätsplanung und sind bei einem ASP-Angebot zu empfehlen.

- In manchen Fällen erweisen sich allerdings nutzungsabhängige Gebühren als sinnvoll. Das gilt zum Beispiel für Anwendungen, die nur selten gebraucht werden. Auch Betreiber von E-Commerce ziehen variable, erfolgsabhängige Gebühren vor, da ihr Business mit hoher Unsicherheit verbunden ist.

Service

- Ein fundiertes Service-Level-Agreement ist die Voraussetzung für die Gewinnung und Erhaltung der Kunden. Die versprochene Verfügbarkeit sollte durch eine Geld-zurück-Garantie oder mögliche Vertragsstrafen untermauert werden.

- Für die langfristige Sicherung des Geschäfts ist ein umfassendes Support-Paket unabdingbar. Auch wenn diese Dienste heute bei der Auswahl eines ASPs nicht die erste Rolle spielen, werden sie mit zunehmender Marktreife immer wichtiger sein.

Strategische Partnerschaften

Der Aufbau strategischer Allianzen mit komplementären Dienstleistern kann die Erfahrungslücken in den Technologiebereichen bei einzelnen ASPs schließen.

Marketing

- Die Vorteile des ASP-Modells müssen den Kunden erst kommuniziert werden, daher sind aktive Marketing-Kampagnen sowie Aufklärungsmaßnahmen dringend empfohlen.

- Vorteilhaft ist eine kostenlose Einführungsphase. Aus den Fehlern der Betaversion können ASPs lernen und mit dem erprobten Angebot die Massenmärkte erschließen. Die Erfolgsberichte der Testkunden sollten der Öffentlichkeit zugänglich sein.

DefinitionApplication-Service-Provider verwalten eine Vielzahl von Anwendungen auf einem zentralen Server. Sie bieten dem Anwender die Möglichkeit, gegen Gebühren über das Internet oder über ein privates Netzwerk auf die gewünschten Anwendungen zuzugreifen. Der Benutzer muss die benötigte Software somit nicht mehr selber kaufen, einführen und betreuen, sondern mietet die gewünschten Anwendungen von einem ASP.

Abb.1: Merkmale bei der ASP-Auswahl

Qualitäts- und Servicegarantie sowie die Erfahrung in der eigenen Branche gehören zu den Merkmalen, die Anwender bei der ASP-Auswahl als besonders wichtig einstufen. Quelle: Forit

Abb.2: ASP-Kompetenzen

Von rund 80 ASP-Anbietern im deutschsprachigen Raum sehen 63 Prozent ihre Kernkompetenz in der Erstellung und dem Vertrieb von Software. Startups, die sich ausschließlich auf ASP-Dienste spezialisiert haben, machen immerhin 25 Prozent der Anbieterlandschaft aus. Quelle: Forit