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19.11.2013 - 

Image-Problem und Berührungsängste

Warum Amazon Web Services im Channel kaum Fuß fasst

Alexander Roth leitet als Geschäftsführer die Geschicke und die Redaktion von Evernine. Der mit Prädikatsdiplom ausgestattete Volkswirt wechselte 2004 in die Medienbranche, wo er zuerst beim Wirtschafts- und Polittalksender Air America Radio in New York City in der Recherche tätig war und in einem weiteren Schritt, wieder zurück in Deutschland, eine zweijährige Festanstellung beim Computerzeitschriftenverlag IDG (u.a. PC Welt, Computerwoche, ChannelPartner) inklusive Volontariat absolvierte. Auch ein Besuch der Akademie der Bayerischen Presse (ABP) gehörte zu seiner Ausbildung. 2007 gründete der heute 36-jährige Münchner das Redaktionsbüro Alexander Roth, das er zwischen 2010 und 2011 in die Evernine GmbH umwandelte.

Die AWS-Sparte von Amazon hat ankündigt, den eigenen Channel auszubauen. Für Deutschland, so scheint es, setzt der Konzern aber auf die falsche Karte.
Unternehmen setzen auch beim Bezug von Cloud Services auf die Unterstützung durch Systemhäuser und Dienstleister. Amazon Web Services (AWS) kündigte deshalb auf der re: Invent 2013 den seines Partnerprogramms an.
Unternehmen setzen auch beim Bezug von Cloud Services auf die Unterstützung durch Systemhäuser und Dienstleister. Amazon Web Services (AWS) kündigte deshalb auf der re: Invent 2013 den seines Partnerprogramms an.
Foto: ChannelPartner

von Alexander Roth
Amazon hat vergangene Woche auf der Messe Re:invent in Las Vegas die eigene Technologie-Community versammelt. Die Veranstaltung widmete sich ausschließlich dem Geschäft der AWS-Sparte (Amazon Web Services), über die der Konzern weltweit erfolgreich IaaS- und PaaS-Dienste vertreibt. Über 8.000 IT-Experten und Vertreter von Technologiepartnern nahmen teil, darunter auch zahlreiche ISVs (Independent Software Vendors). Nur eine Community blieb weitgehend aus: Die klassischen Channel-Unternehmen, wie IT-Dienstleister, Systemintegratoren und Systemhäuser. Hier hat das Haus enormen Nachholbedarf, gerade auch in den hiesigen Breitengraden, und entsprechend war die Messe auch auf einen Ausbau des Partnerprogramms ausgerichtet.

Schwacher Channel

Auch wenn Amazons AWS-Sparte boomt - Experten sprechen von bis zu vier Milliarden Euro Umsatz alleine in diesem Jahr und einer sechsstelligen Kundenzahl - findet vieles hinter den Kulissen statt. Vor allem IT-Abteilungen schätzen die hohe Flexibilität und Skalierbarkeit und auch den günstigen Preis, die IaaS-Dienste der Marke AWS versprechen. Amazon gilt hier als Weltmarktführer.

Dazu kommen zahlreiche, oftmals auf Branchen zugeschnittene Services, die sich Kunden mieten können, vor allem im Umfeld PaaS. Amazon hat es zudem geschafft, sich ein Netzwerk mit namhaften Technologie-Partner aufzubauen. Die PaaS-Dienste umfassen Lösungen für Anwendungsentwicklung, die Bereitstellung von Datenbank-, Analytics-, und Virtuelle Desktops - allesamt Themen, die eher die IT-Entscheiderebene von Firmen betreffen und weniger die Business-Manager.

Wie es heißt, erzielt Amazon fast 90 Prozent seines AWS-Umsatzes in den USA, und so ergibt sich ein recht klares Bild vom Geschäft. Nämlich das eines vergleichsweise schwachen Channels, vor allem weltweit. Zwar boomt das Netzwerk der Technologie-Partnerschaften (mit rund 670 Anbietern), im Umfeld Beratungspartner sieht es aber recht dünn aus (lediglich rund 890 Häuser weltweit). Diese Zahlen stammen aus dem AWS-Partnerlokator, Amazon selbst spricht von knapp 2.000 Technologie- und 3.000 Consulting-Partnern weltweit.

Partner scheuen das offene Bekenntnis zu Amazon

Offiziell adressiert das Amazon Partner Network (APN) als Beratungspartner "professionelle Dienstleister, die Kunden beliebiger Größe beim Entwerfen, Gestalten, Migrieren oder Erstellen neuer Anwendungen für AWS unterstützen. Beratungspartner sind beispielsweise Systemintegratoren, Strategieberater, Vertriebspartner, Agenturen und Weiterverkäufer."
Wirft man auf einen Blick auf den deutschen Markt, finden sich gerade einmal 25 Unternehmen im APN, darunter einige Systemintegratoren und Consulting-Unternehmen.

Es ist nicht nur so, dass ihre Anzahl gering ist, auch die Marketing-Leidenschaft der Partner ist nicht gerade überschwänglich. Die meisten der deutschen Partner bekennen sich auf ihren Homepages kaum oder gar nicht zur Partnerschaft mit Amazon. Im Gegensatz dazu weisen Partner des Wettbewerbers Microsoft explizit auf dessen Cloud-Angebote rund um "Windows Azure" hin.

AWS kämpft im Channel mit Image-Problemen

Dass deutsche Partner dazu neigen, ihre Zusammenarbeit mit Amazon tendenziell nicht an die große Glocke zu hängen, auch wenn es hierzulande einige Kunden von Rang gibt, beispielsweise die Hotelkette Kempinski oder der Flughafen Nürnberg, hängt sicherlich mit mehreren Faktoren zusammen. Einerseits ist da das angeknackste Image: Das hat immer wieder gelitten, zuletzt, als die Arbeitsbedingungen in den Auslieferungslagern des Online-Händlers bekannt wurden.

Ein weiterer Punkt ist, dass viele deutsche Business-Entscheider dem US-Konzern, der sehr offen die Public Cloud mit verteilten Servern propagiert, nicht recht trauen wollen, auch wenn es dazu aus sichertechnischen Apsekten bislang kaum Veranlassung gab. Und das dritte Image-Problem, mit dem Amazon zu kämpfen hat, ist sicherlich die Tatsache, dass das Haus immer stärker auf eine "Anti-Private-Cloud"-Kampagne setzt. Die Private Cloud jedoch, hat im deutschen Markt hohes Ansehen, wie CP-Leser zu berichten wissen.

So kommt es, dass deutsche AWS-Partner mit einigen belastenden "Pfunden" auf Vertriebstour gehen. Den Technologie-Experten unter den Kunden wird das egal sein, den Business-Entscheidern vermutlich weniger. Doch wenn Amazon jetzt erklärtermaßen stärker in die Firmen-IT drängen und zunehmend auch größere Unternehmen an Land ziehen möchte, führt am Channel kein Weg vorbei.

Amazon kündigte deshalb in Las Vegas an, die Anzahl der Vertriebspartner erhöhen zu wollen. Außerdem wurden neue Kompetenzen im APN angekündigt: für Microsoft Exchange sowie für SAP- und Oracle Anwendungen im Rahmen von AWS. Erweitern will AWS zudem die vertriebsunterstützenden Maßnahmen für Partner, beispielsweise bei der Leadweitergabe und der Ausbildung.

Echtes Bekenntnis zum Channel fehlt

Doch was fehlt, ist ein echtes Bekennen zum indirekten Geschäft, inklusive der Berufung eines regional starken Channel-Teams, vergleichbar mit einem Schritt, den Dell und EMC hierzulande vor einigen Jahren beim Aufbau dieses Vertriebskanals machten. Davon war in Las Vegas nichts zu erkennen. Ohne eine konkrete, ernst gemeinte Channel-Strategie für den deutschen beziehungsweise den europäischen Markt wird es der AWS-Sparte kaum gelingen, hübsch klingende Marketing-Schlagworte wie "Lead-Weitergabe" in die Tat umzusetzen. Auch das Image lässt sich damit nicht aufpolieren. Das wäre aber nötig, um das eigene Angebote auch Business-Entscheidern hierzulande schmackhafter zu machen.

Ohne eine regionale Channel-"Story" und eine entsprechende Glaubwürdigkeit wird sich Amazon AWS hierzulande also schwer tun, die Unternehmens-IT im größeren Stil als bislang zu erobern. Eine Partnerlandschaft, die die Verbindung mit Amazon auf der eigenen Homepage eher verschweigt, ist jedenfalls eine ungünstige Ausgangsposition. (rb)

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