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21.11.2016 - 

Erfahrungen des Startups Aluxo

Warum Kunden zu "Born in the Cloud"-Partnern wechseln

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
"Born in the Cloud"-IT-Dienstleister erobern sich einen Markt, den klassische Systemhäuser nicht besetzen können oder wollen. Denn Kunden, die sich auf die Cloud hin ausrichtenm, suchen dann nach einem neuen, innovativeren Partner. Ein Beispiel dafür ist die Aluxo-Gruppe.

Sie haben die Aluxo IT GmbH vor sieben Jahren gegründet. Wie kam es dazu?

Marcus Rieck: Die Aluxo IT entstand aus der Internetagentur Aluxo GmbH heraus. Diese Agentur hatte ich als Nebentätigkeit gestartet, während ich noch als SAP-CRM-Berater bei SAP beschäftigt war. Es zeigte sich jedoch immer mehr, dass Firmen nicht nur für ihre Website nach Unterstützung suchten, sondern auch für all ihre anderen IT-Belange. Dann kam der Zeitpunkt, als für mich die Entscheidung anstand, als SAP-Berater in die Schweiz zu gehen, oder mich vollselbstständig zu machen.
Und fast zeitgleich rief Microsoft bei mir an - es ging um das SureStep-Programm, das kleineren Partnern hilft, in der Cloud loszulegen. Der Ansprechpartner bei Microsoft hat mich sehr begeistert und zum Entschluss beigetragen, voll in die Selbstständigkeit zu starten und nicht in die Schweiz zu gehen. Damals hatten wir bei Aluxo übersichtliche drei Office 365 Kunden. Binnen eines Jahres wurden daraus über 50 Kunden. Seither vermarkten wir fast ausschließlich Office 365 inklusive der angrenzenden Cloud-Themen.

Marcus Rieck, Geschäftsführer der Aluxo IT und Aluxo GmbH
Marcus Rieck, Geschäftsführer der Aluxo IT und Aluxo GmbH
Foto: Aluxo

Das heißt, Office 365 ist für Sie ein Türöffner, über den Sie beim Kunden die ergänzenden Lösungen und Services platzieren, an denen Sie dann auch verdienen können?

Marcus Rieck: Exakt. Was sich sehr bewährt hat, ist Surface as a Service. Wir sind aktuell die einzigen, die Kunden diesen Service über eine Website - www.surface-as-a-service.de - anbieten. Es umfasst Microsoft Surface Geräte als Mietprodukt inklusive Office 365 sowie die Migrationsservices in einer Lösung. Diese Plattform ist auch für alle anderen Microsoft-Partner sehr interessant, die Surface-Produkte verkaufen oder verkaufen möchten, denn wir bieten die Plattform auch für Wiederverkäufer an.
Über diese Seite kamen wir mit sehr vielen neuen Kunden in Kontakt, die wir anschließend mit unserem kompletten Cloud-Portfolio- und Services unterstützen und ihnen dadurch große Mehrwerte bieten können. Das eröffnet uns sehr gute Verdienstmöglichkeiten. Denn Kunden brauchen in der Regel weitere Produkte - sei es Hardware, sei es ein Antiviren-Scanner, sei es, dass sie ihre Server in die Cloud migrieren wollen, und vieles mehr. Wenn man über diesen Türöffner Office 365 einmal beim Kunden Fuß fassen und sein Vertrauen gewinnen kann, lässt sich auch sehr leicht das Folgegeschäft generieren.

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Channel meets Cloud, 16. Februar 2017

Systemhäuser müssen Cloud-fähig werden und ihren Kunden die passenden Lösungen anbieten. Bei Channel meets Cloud am 16. Februar 2017 in München zeigen Service Provider wie das Cloud- und Managed-Service-Geschäft gelingt.

Welche weiteren Services bieten Sie Kunden an?

Marcus Rieck: Unter dem Dach der Aluxo führen wir wie gesagt auch die Internetagentur Aluxo GmbH. Denn viele Kunden haben noch keine oder oft auch nur unprofessionelle Webseiten. Mit der Aluxo GmbH können wir für sie dieses Problem lösen. Als Full-Service-Agentur kümmern wir uns um alles von der Idee der Webseite über die Umsetzung bis hin zur Erweiterung - alles aus einer Hand. Die Aluxo GmbH ist für uns auch ein echter Vertriebsmagnet. Denn Kunden, die bei der Erstellung und dem Betrieb ihrer Website Unterstützung brauchen, haben auch in anderen Bereichen - vor allem bei Collaboration-Themen - großen Lösungsbedarf. Durch die Internet-Tätigkeit ist das Vertrauen geschaffen und die Bereitschaft groß, uns auch andere IT-Themen zu übertragen. Die Kombination von Aluxo IT und Aluxo als Internetagentur hat sich als herausragend erwiesen.

Hosten Sie diese Dienste alle selbst?

Marcus Rieck: Wir hosten Webseiten auf unseren eigenen Servern in einem Münchner Rechenzentrum. Cloud-Lösungen für unsere Kunden, beispielsweise auch die Surface as a Service-Dienste, wollen wir künftig auf Azure hosten, um die nötige Skalierbarkeit zu gewährleisten. Denn das Modell ist auch für potenziell 30.000 Microsoft-Partner in Deutschland interessant - und wenn ein Teil dieser Partner dieses Angebot nutzt, werden wir das nicht mehr in unserem eigenen Rechenzentrum stemmen können.

Welche Art von Kunden betreut Aluxo?

Marcus Rieck: Überwiegend kleinere Kunden, beispielsweise Anwaltskanzleien, mit bis zu 25 PC-Arbeitsplätzen. Wir betreuen aber auch einige größere Unternehmen, beispielsweise die Odenwald-Quelle mit rund 80 Mitarbeitern, bei denen wir uns um die komplette Cloud-Thematik kümmern.

Wurden diese Kunden bislang von anderen Systemhäusern betreut, oder hatten sie keinen IT-Dienstleister an Bord?

Marcus Rieck: Sowohl als auch. Bei vielen Surface as a Service-Kunden fällt auf, dass sie entweder gar keinen Partner hatten oder mit ihren bisherigen Partnern sehr unzufrieden waren, weil sie zum Teil gar keine Cloud-Lösungen anbieten und auch nicht auf die Möglichkeiten dieser Transformation aufmerksam machten. Für viele Kunden, die sich auf die Cloud hin ausrichten, ist das ein K.O-Kriterium. Und die suchen dann nach einem neuen, innovativeren Partner, der besser zu ihnen passt. Hin und wieder kommt es auch vor, dass IT-Partner ihren Kunden die Microsoft-Lizenzen verkaufen - und sich danach nicht mehr um den Kunden kümmern. Erst neulich habe ich bei einem Kunden eine Office 365-Migration umgesetzt, bei dem genau das der Fall war. Viele Kunden wollen aber genau diese kontinuierliche Betreuung und bevorzugen den "Alles aus einer Hand"-Ansatz.

Wechseln diese Kunden auch mit allen anderen, bisherigen IT-Themen zu Ihnen?

Marcus Rieck: Das kommt auf den Kunden an. Denn wir sind bei der Aluxo IT mit insgesamt drei Mitarbeitern regional im Rhein-Neckar-Kreis tätig, so dass wir Kunden aktuell noch keine bundesweite Vor-Ort-Betreuung - für Netzwerke, PC-Arbeitsplätze etc. - anbieten können. Wir sind dabei, diese Unterstützung künftig über den Ausbau unseres Partnernetzes auch umzusetzen. Unser primäres Ziel ist es aber, die IT des Kunden komplett in die Cloud zu migrieren, damit er bis auf den Internetanschluss und die Endgeräte, gar keine Infrastruktur vor Ort mehr benötigt. Das ist unsere große Vision.

Welche Rolle spielt für Sie die Zusammenarbeit mit anderen Partnern?

Marcus Rieck: Das Thema Partner-to-Partner ist für uns ein ganz wesentlicher Teil des Geschäftsmodells. Wir kooperieren mit kleinen und mittelständischen Partnern, beispielsweise arbeiten wir sehr eng mit aConTech zusammen, wenn es um die Migration von Ressourcen in die Azure-Cloud geht. Und wir lernen dabei auch selbst sehr viel über Azure.
Daneben pflegen wir mit ascendit, einem Spezialisten für Microsoft Dynamics CRM, eine sehr enge Partnerschaft. Dieser Partner bietet Systemhäusern auch die Ausbildung rund um den Vertrieb von Dynamics an, so dass ascendit auf diesem Wege ihre Lösung wieder an neue Kunden vermarkten kann. Das ist ein sehr spannendes Geschäftsfeld.
Das heißt: Durch die Zusammenarbeit mit anderen Partnern erweitern wir auch unser eigenes Wissen. Und wir bleiben der zentrale Ansprechpartner für den Kunden. Umgekehrt können diese Partner dann Surface as a Service über unser Portal an ihre Kunden vermarkten.

Planen Sie, die aktuell sehr stark auf Microsoft konzentrierte Technologie-Partnerschaft, um Alternativ-Anbieter zu ergänzen, beispielsweise durch AWS?

Marcus Rieck: Aktuell und für die nächsten Jahre ist das nicht geplant. Denn Office 365 verkauft sich wie geschnitten Brot und Microsoft bietet darüber hinaus so viele Möglichkeiten und unterstützt uns sehr stark, so dass wir mit diesen Themen unser Geschäft auch künftig noch gut ausbauen können.

Wie managen Sie die Bereitstellung und Abrechnung unterschiedlicher Cloud- und Managed Services?

Marcus Rieck: Die Bereitstellungen von Microsoft Cloud Services und den Surface-as-a-Service Bestellungen realisieren wir über den ALSO Cloud Marketplace - dort können wir unkompliziert und automatisiert neue Kunden anlegen oder bestehende Kunden pflegen. Weiterhin adressiert der Cloud Marketplace auch gleich das Thema Abrechnung - durch eine Schnittstelle war es möglich auch die monatliche Abrechnung vollkommen zu automatisieren und manuelle Aufwände zu vermeiden.

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