Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

16.11.2015 - 

Nachhaltig überdurchschnittlicher Unternehmenserfolg

Warum Unternehmen auf Spitzenverkäufer setzen sollten

Herbert Heupke ist seit mehr als 30 Jahren im Vertrieb von Hightech-Investitionsgütern für mittlere und große Unternehmen tätig. Er hat alle Stationen des Vertriebs durchlaufen, war Sales Manager, Key-Account-Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Er hat nationale und internationale Vertriebsorganisationen aufgebaut und geführt. Heute arbeitet er als selbstständiger Vertriebsberater.
Herbert Heupke ist Autor des Buches Wertorientiert verkaufen.  Wie Sie den Entscheidungszyklus Ihres Kunden optimal steuern.
Sein Wissen und seine Erfahrung bringt er in den Bereichen Sales Training, Sales Coaching, Sales Strategy Development und Sales Performance Audit ein.
Spitzenverkäufer sorgen nachhaltig für überdurchschnittliches Umsatzwachstum, höhere Profitabilität und erfolgreiche Verkaufsabschlüsse bei großen Kunden. Was diese Verkäufer anders machen, lesen Sie in diesem Beitrag.

Der Dozent für Marketing an der Universität Sankt Gallen, Dr. Michael Reinhold, hat vor einiger Zeit in einem Vortrag Unterschiede zwischen durchschnittlichen und Top Verkäufern herausgestellt. Top Verkäufer erzielen mit A-Kunden den doppelten Umsatz, sie gewinnen 40 Prozent mehr Angebote und sie haben überraschender Weise 20 Prozent weniger Kunden.

Top-Verkäufer sorgen für Unternehmenserfolg.
Top-Verkäufer sorgen für Unternehmenserfolg.
Foto: Artit Fongfung - shutterstock.com

Aus diesen Informationen ergeben sich zwei weitere interessante Erkenntnisse. Erstens sind die Verkaufsprojekte größer, die Top Verkäufer führen. Um mit A-Kunden, bei einer um 40 Prozent höheren Anzahl gewonnener Angebote, den doppelten Umsatz zu generieren, müssen Spitzenverkäufer Projekte abschließen, die um etwa 45 Prozent größer sind als die der durchschnittlich erfolgreichen Verkäufer.

Zweitens ist die Erfolgsrate, das Verhältnis der gewonnen zur Zahl der insgesamt abgegebenen Angebote deutlich höher. Ein einfaches Beispiel soll diese verdeutlichen. Führt ein durchschnittlicher Verkäufer 100 Verkaufs-Projekte in die Angebotsphase und gewinnt daraus 40, dann gewinnt ein Top Verkäufer 56 Angebote, aber bei nur 80 Verkaufs-Projekten. Diese 56 gewonnenen Angebote repräsentieren eine Erfolgsrate von 70 Prozent, bezogen auf die Zahl von 80 Kunden. Anders ausgedrückt liegen die Erfolgsraten der Spitzenverkäufer um 75 Prozent über denen der durchschnittlich erfolgreichen Verkäufer.

Welche Erfolgsraten können typischerweise erwartet werden?

In Gesprächen mit Verkäufern werden zwar Erfolgsraten genannt, diese Angaben schwanken jedoch stark. Außerdem beruhen die angegebenen Zahlen meist auf groben Schätzungen. Daraus lassen sich keine gesicherten Erkenntnisse gewinnen.

Aus den bekannten Zahlen lassen sich aber Bandbreiten berechnen. Wenn man unterstellt, dass Top Verkäufer eine Erfolgsrate von maximal bis zu 90 Prozent erreichen könnten, kommen durchschnittliche Verkäufer nicht über eine Rate von (90/1,75) 50 Prozent hinaus. Die untere Grenze für den Erfolg durchschnittlicher Verkäufer dürfte bei 30 Prozent liegen, woraus sich eine Rate von etwa 50 Prozent für Spitzenverkäufer ergäbe.
In der Realität werden die Raten für durchschnittliche Verkäufer bei 30 bis 35 Prozent liegen und die der Top Verkäufer bei etwa 50 bis 60 Prozent. Aus diesen Zahlen läßt sich dann leicht das Verbesserungs-Potential errechnen, das Verkäufer und Anbieter erzielen können, wenn durchschnittlich erfolgreiche zu Top Verkäufern weitergebildet werden.

Was machen Top Verkäufer anders und besser?

Antworten ergeben sich aus der Betrachtung der Unterschiede zwischen großen, von Top Verkäufern geführten, und kleineren Verkaufsprojekten. Mit zunehmender Größe, zunehmender Komplexität und steigendem Wert der Projekte nimmt die Risikosensibilität der Entscheidungsträger zu. Tendenziell steigt die Zahl der beteiligten Entscheidungsträger und die Dauer des Verkaufsprojektes.

Verkäufer müssen diese größeren Entscheidergremien über längere Laufzeiten erfolgreich führen können. Spitzenverkäufer werden von den Entscheidergremien als Führungsfigur anerkannt, da sie die Themen des Gremiums insgesamt und die jeweiligen individuellen Interessen der einzelnen beteiligten Personen berücksichtigen und adressieren. Dauerhaft erfolgreichere Verkäufer verfügen über die notwendigen, durchaus erlernbaren, Fähigkeiten, Vorgehensweisen und Kompetenzen.

Erfolgreichere Verkäufer arbeiten effizienter. Wenn sie mehr Angebote gewinnen wollen, dann können sie sich nicht mit aussichtslosen Projekten, mit Scheinprojekten, befassen. Scheinprojekte sind beispielsweise Projekte, in denen der Interessent von einem Anbieter nur ein Alibi-Angebot anfordert ohne eine reale Kaufabsicht zu haben. Verkäufer, die sich mit Scheinprojekten befassen, verschwenden Zeit und Ressourcen.

Top Verkäufer geben Angebote erst dann ab, wenn sie sich sicher sind, dass sie eine realistische Chance haben, das Projekt zu gewinnen. Durchschnittliche Verkäufer haben demgegenüber die Tendenz, Angebote schnell, zu frühzeitig und in möglichst großer Zahl abzugeben.

Spitzenverkäufer messen ihren Erfolg nicht am einzelnen Projekt, sie sorgen dafür, dass im Geschäftsjahr die Zahl der gewonnenen größeren Projekte maximiert wird. Sie sind jederzeit in der Lage zu begründen, warum sie Zeit und Ressourcen auf ein Projekt verwenden und können die Erfolgschance realistisch einschätzen. Sie verschwenden keine Zeit auf Projekte, in denen Sie keine Chance für ein positives Ergebnis sehen.

Welche Vorteile ergeben sich für Unternehmen?

  • Top Verkäufer erzielen höhere Umsätze mit ihren Kunden. Der erhöhte Umsatz führt zu einem schnelleren Wachstum und zu einem höheren Marktanteil.

  • Top Verkäufer führen die größeren Projekte. Typischerweise werden in diesen Projekten eine prozentual höhere Marge erzielt. Sie sorgen für eine bessere Profitabilität des Unternehmens.

  • Spitzenverkäufer führen realistischere Forecasts. Sie sorgen dafür, dass die Planung des Unternehmens auf sicherer Informationsbasis steht und die Ressourcen im jeweiligen Verkaufsprojekt nicht verschwendet werden.

Aus diesen Vorteilen ziehen Unternehmen einen dauerhaften, nachhaltigen Erfolg. (bw)

Newsletter 'Systemhäuser' bestellen!
 

Herbert Heupke

Sehr geehrter Herr Marx,

vielen Dank für Ihren Kommentar. Insbesondere freut mich, dass Sie den
Artikel interessant finden.

Ich stimme Ihnen zu, Antworten auf die Frage, WAS ein Spitzenverkäufer anders und besser macht, finden Sie im Artikel eigentlich nicht. Antworten auf diese Frage zu geben ist nicht die Intention, wie sich aus der Überschrift ergibt.

Die Punkte, die Sie nennen, sind zweifellos wichtig und entscheidend. Ich werde weitere Artikel verfassen und zur Veröffentlichung einreichen, die sich mit diesen und weiteren Fragen befassen, und werde versuchen hilfreiche Antworten zu geben.

Falls Sie zukünftig Artikel von mir lesen, würde ich mich über weitere konstruktive Kommentare freuen.

Harald Marx

Ich habe Ihren Artikel mit Interesse gelesen.

Sie beschreiben den Top-Verkäufer mit seinen Erfolgen gegenüber
dem “Durchschnittsverkäufer“ – das ist ok.

Die spannende Frage ist jedoch: WAS macht er tatsächlich anders?
... und vor allem: Wie gelingt es, Verkäuferteams gesamtheitlich neu zu qualifizieren, damit sie ihre persönliche Performance in „Käuferdominierten
Verdrängungsmärkten mit hohem Preis – und Wettbewerbsdruck“ verbessern.

Hierzu sehe ich nicht die Antworten. Der Fokus auf größere Projekte, die Auswahl der richtigen Opportunities, eine Empathie für die unterschiedliche Bedarfsstruktur in einem Buying-Center etc. sind für mich Basics, die ich bei jedem qualifizierten Verkäufer voraussetzen würde, keine Differentiator für
einen Spitzenverkäufer.

Aus meiner Erfahrung und Expertise ist es heute entscheidend,

a) den Verkäufer mit neuen Kompetenzen und Skills auszustatten, die es ihm ermöglichen das veränderte Entscheidungs- und Handlungsschema des modernen Entscheiders (Buyer 2.0) zu adressieren. (85% der Entscheider
sehen ihre Erwartungen in Gesprächen mit Verkäufern nicht erfüllt)

b) ihm Tools und Instrumente entlang des Verkaufsprozesses an die Hand zu geben, die es ihm ermöglichen sich gezielt methodisch und persönlich zu differenzieren. (Denn 86% der Kunden sehen im Produktangebot der Anbieter keine wesentlichen Unterschiede: Commodity-Effekt)

c) und durch ein strukturiertes Sales-Enablement seitens des Produktmanagements und -marketings ihn mit Messaging- und Gesprächsmodellen auszustatten, um dem Entscheider mehr wirtschaftliche Effekte und finanzielle Benefits aufzuzeigen, als nur Produktfeatures zu argumentieren.

Dies verlangt neue Verkäuferrollen, Vorgehensweisen und ein verändertes Mindset, um die Performance im Neugeschäft auszubauen.

Beste Grüße! Harald Marx

comments powered by Disqus