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23.01.1998 - 

Internet ist keine Alternative zum klassischen WAN

Was für und gegen einen Carrier-Wechsel spricht

Der 1. Januar 1998 markiert einen Meilenstein auf dem Weg in den liberalisierten TK-Markt. Konnten bislang nur Großunternehmen im Rahmen der Corporate-Network-Regelungen TK-Leistungen von anderen Anbietern als der Telekom beziehen, haben nun vom multinationalen Großkonzern bis hin zum Privatkunden alle die Wahlmöglichkeit.

Eine Freiheit, die für Unternehmen auch Risiken birgt. Anwender, die nämlich passiv auf Preisreduzierungen warten, zahlen laut Nigel Deighton, Research Director bei der Gartner Group, schnell 30 Prozent mehr für die Daten- und Telekommunikation als ihre Konkurrenten und büßen so an Wettbewerbsfähigkeit ein. Diese Gefahr ist, wie David Neil, Vice-President und Research Director bei Gartner, aus der Praxis weiß, besonders groß, wenn der TK-Verantwortliche Nondisclosure-Vereinbarungen in seinen Verträgen unterschrieb. "Sie verbieten es, Dritten über die eigenen Vertragskonditionen Auskunft zu geben und sollen dadurch den Unterzeichner an einem effektiven Preisvergleich mit anderen Anbietern hindern", begründete der Manager seine Ablehnung auf dem Münchner Gartner-Symposium "Die Liberalisierung des europäischen TK-Marktes". Zudem verhindern entsprechende Vertragspassagen ein Benchmarking der unterschiedlichen Anbieter.

Statt Nondisclosures zu akzeptieren, sollten die Anwender darauf drängen, daß ihre Verträge eine "Begünstigungsklausel" enthalten. Wenn sie dann in einem Benchmark feststellen, daß ihr Carrier anderen Kunden in vergleichbarer Situation bessere Konditionen einräume, hätten sie ein vertraglich verankertes Recht, ebenfalls günstigere Preise zu bezahlen.

Die Berater betonen die Bedeutung der schriftlichen Fixierung von Service-Leveln in den TK-Verträgen. Allerdings sind diese für Neil nicht das Papier wert, auf dem sie gedruckt sind, wenn nicht gleichzeitig empfindliche Konventionalstrafen für den Carrier vereinbart werden. Gartner empfiehlt eine Zuckerbrot- und Peitsche-Strategie: Neben Sanktionsdrohungen sollten die IT-Manager den TK-Anbietern auch einen Bonus für überdurchschnittliche Leistungen in die Verträge schreiben. Ferner gehören nach Ansicht der Berater zum Beispiel die Wartungskosten auf drei Jahre verbindlich festgelegt.

Ebenso wichtig wie die Option auf einen Preisvergleich ist der richtige Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung. Die Erfahrungen der Vergangenheit haben nämlich gezeigt, daß sich gerade gegen Quartals- oder Geschäftsjahresende günstigere Konditionen aushandeln lassen. Das gilt, so die Gartner-Manager, übrigens nicht nur für den TK-Markt, sondern ebenso für die Beschaffung von Hard- und Software.

Von strategischer Bedeutung ist dagegen die Frage, mit welchem Vertragspartner man es zu tun hat. Gerade bei der derzeitigen Dynamik des TK-Marktes ist hier mit einem ständigen Wechsel der Eigentümerverhältnisse zu rechnen. Deshalb empfiehlt Gartner-Manager Neil den Anwendern, in den Verträgen eine Klausel aufzunehmen, die bei einer Änderung der Anteilseigner von mehr als 25 Prozent eine Neugestaltung oder Beendigung der Geschäftsbeziehungen erlaubt.

Wie schnell eine solche Klausel wirksam werden kann, verdeutlicht die Übernahme von MCI durch Worldcom: Kunden des globalen Players Concert - ein Joint-venture zwischen MCI und British Telecom (BT) - müssen nämlich befürchten, in Zukunft keinen Zugriff mehr auf das Netz von BT zu haben, falls die Allianz platzt. Eine Entwicklung, die Gartner durchaus für wahrscheinlich hält, da der neue MCI-Besitzer Worldcom auf zahlreichen europäischen Märkten ein direkter Konkurrent von BT ist.

Abgesehen von den Beteiligungsverhältnissen sollten sich die potentiellen Kunden eines TK-Players auch einmal die Investoren anschauen: Haben die Kapitalgeber genügend Geld, um den Aufbau einer eigenen Infrastruktur zu finanzieren? Zudem besteht laut Neil bei Carriern, in die ein hoher Anteil Fremdkapital geflossen ist, eine weitere Gefahr. Diese TK-Unternehmen können schnell vom Markt verschwinden, wenn den Investoren der Return on Investment zu lange dauert. Für den Anwender könne dies die Konsequenz haben, daß ein Unternehmen von heute auf morgen ohne Kommunikationsverbindungen dasteht. Neil machte dies am Beispiel eines kanadischen Großunternehmens auf drastische Weise deutlich. Zwar half der ehemalige kanadische Carrier-Monopolist, doch ließ er sich für die Rettungsaktion fürstlich entlohnen. Die zuvor durch den Carrier-Wechsel erzielten Einsparungen waren damit wieder egalisiert.

Bei multinationalen Unternehmen empfiehlt sich eine genaue Kenntnis der Besitzverhältnisse zudem aus einem weiteren Grund: Während nämlich zwei Netzbetreiber in einem Land als Partner zusammenarbeiten, sind sie möglicherweise im Nachbarland durch unterschiedliche Beteiligungen direkte Konkurrenten. In diesem Fall hofft der Anwender bei grenzüberschreitenden Problemen wohl vergeblich auf schnelle Hilfe.

Das länderübergreifende Networking bietet den Firmen aber auch Vorteile. Durch eine geschickte Plazierung der Hubs für die Unternehmenskommunikation lassen sich hohe Beträge einsparen. Deshalb raten die Gartner-Consultants, die Verkehrsströme genau zu analysieren, um von den unterschiedlichen TK-Gebühren in den einzelnen Ländern zu profitieren. Dabei ist vor allem darauf zu achten, in welche Richtung die Verbindungen günstiger sind, also ob der Verkehr besser von Land A nach B transportiert wird oder umgekehrt. In letzter Konsequenz können sich dann Unternehmenszentrale und Kommunikations-Hub in unterschiedlichen Ländern befinden.

Ein Carrier-Wechsel ist laut Gartner in einigen europäischen Ländern noch nicht zu empfehlen. Zwei Nachteile schlagen hier zu Buche: Erstens seien die Carrier teilweise noch mit dem Aufbau ihrer Netze beschäftigt. Zweitens sei der Preisvorteil teilweise so gering, daß sich das Risiko eines kompletten Wechsels nicht lohne, wenn der bisherige Anbieter seine Leistungen zuverlässig erbringe. So empfiehlt Neil, in Deutschland die neuen Telekom-Konkurrenten vorerst nur als taktische Partner zu betrachten und ihnen einen Teil des Verkehrs anzuvertrauen, um in den Preisverhandlungen mit der Telekom eine bessere Position zu haben (siehe Grafik 1). Erst im Jahr 2000 seien die neuen Anbieter so weit, das gesamte Kommunikationsaufkommen der Unternehmen mit ruhigem Gewissen in eigener Regie zu betreuen.

Einen Dämpfer gaben die Analysten allen Besuchern des Münchner Symposiums mit auf den Weg, die auf eine deutliche Senkung ihrer Kommunikationskosten im freien Wettbewerb hoffen. Laut Gartner werden die Kostenreduktionen durch das steigende Verkehrsaufkommen im WAN (plus 300 Prozent in den nächsten fünf Jahren) und die wachsende Ausdehnung der Corporate Networks wieder kompensiert. Aus dieser Kostenfalle führe kein Weg heraus, denn letztlich sei das Internet aufgrund seiner fehlenden Quality of Services und der mangelnden Zuverlässigkeit keine Alternative zu einem WAN auf Basis von ATM oder Frame Relay (vgl. Abb. 2). Nur im absoluten Notfall, wenn eine ATM- oder Frame-Relay-Infrastruktur nicht vorhanden ist, raten die Gartner-Manager zur standortübergreifenden Vernetzung via Internet.

Vertrags-Tips

-Nondisclosure-Vereinbarungen nicht akzeptieren;-Supportkosten über einen längeren Zeitraum festschreiben;-Rücktrittsklausel bei Veränderungen der Besitzverhältnisse;-Konventionalstrafen für Nichteinhaltung der Service-Levels;-Bonus für besseren Service;-Begünstigungsklausel.

Kriterien zur Carrier-Wahl

Service-Angebot

-Unterstützt der Carrier alle geforderten Dienste?-Befindet sich der Anbieter noch in der Aufbauphase, oder ist sein Netz voll entwickelt?-Werden die Dienste auf einer eigenen Infrastruktur angeboten?

Abdeckung

-Gibt es Zugangsknoten in Unternehmensnähe?-Existieren diese real oder nur virtuell?-Welche Internetworking-Abkommen bestehen mit anderen Carriern?

Service-Level

-Garantiert der Anbieter Quality of Services?-Akzeptiert er Strafen bei Nichteinhaltung?-Welche Backbone-Technologie kommt zum Einsatz?

Tarife

-Einfaches oder komplexes Tarifmodell?-Rabattstufen?-Begünstigungsklausel?