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15.09.2008

Was Verkäufer heute können müssen

Profilierte Verkäufer sind gefragter denn je, gerade wenn es um erklärungsbedürftige IT-Produkte geht. Die Akademie Convendo will die neue Vertriebsgeneration fit machen.

Kaum ein Berufsfeld muss sich mit so vielen Vorurteilen auseinandersetzen wie der Vertrieb und die dort Beschäftigten. Die Reihe der immer wieder bemühten Klischee-Vertriebler reicht vom unscheinbaren Duckmäuser über den penetranten Schwätzer bis hin zum schmierigen Einschmeichler. Doch keiner dieser Typen verspricht dauerhaften Erfolg, denn Top-Vertriebsleute sind alles andere als eindimensional. Sie verbinden drei Aspekte miteinander: Persönlichkeitsmerkmale, Sozialkompetenz und Fachkompetenz.

Derzeit sind beispielsweise auf www.icjobs.de über 60 000 offene Stellen für die Tätigkeitsfelder Vertrieb, Verkauf und Handel gelistet. Bis jedoch eine neue Position besetzt ist, vergehen oft Monate, die Personalabteilungen mit unzähligen Bewerbungsunterlagen und mit Vorstellungsgesprächen verbringen.

Ein gutes Produkt allein garantiert keinen Erfolg

"Für einen erfolgreichen Verkaufsprozess sind Fachwissen und Menschenkenntnis essenziell", erklärt Klaus Gattinger, Gründer und Geschäftsführer der Convendo Akademie für Vertrieb. "Produkte und Leistungen sind in fast allen Fällen austauschbar - Persönlichkeiten, die fachlich kompetent sind und menschlich gut ankommen, lassen sich nicht ohne weiteres ersetzen." Ist das Produkt noch so gut, aber der Kundenservice schlecht, wechseln 37 Prozent aller Geschäftskunden in Deutschland den Anbieter. Das belegt eine Studie der Firma Easynet und des britischen Meinungsforschungsinstituts YouGov. Erfolgreich verkaufen nur diejenigen, die authentisch auftreten und dem Kunden einen guten Service bieten. Auf diesem Grundsatz basiert auch die Methodik, mit der Convendo Vertriebler zum zertifizierten Vertriebsfachwirt (CAV), Key Account Manager (CAV) und Vertriebsleiter (CAV) ausbildet.

Die Akademie stellte eigens für Vertriebler eine Ausbildung zusammen, die alle Bereiche des Vertriebs abdeckt und sich nicht an einzelne Teilnehmer richtet, sondern an Unternehmen. Dabei handelt es sich um Kunden mit erklärungsbedürftigen Produkten vor allem aus der IT-Branche. Der Kursanbieter startete im Februar 2007 den ersten Ausbildungsgang zum Vertriebsfachwirt (CAV). Dieser wurde von der Mensch und Maschine Software SE (MuM) gebucht, einem Anbieter von Computer Aided Design/Manufacturing (CAD/CAM).

"Es ist eine riesige Herausforderung, mit entsprechenden personellen, organisatorischen und IT-Kapazitäten Wachstum zu schaffen", so Michael Endres, geschäftsführender Direktor der Mensch und Maschine SE. "Auch war uns klar, dass technische Kompetenz allein nicht genügt. Um Kunden zu beraten und Produkte zu verkaufen, muss man ihre Probleme verstehen und Lösungen für komplexe Aufgaben entwickeln können." Ob Absolventen diese Fähigkeiten besitzen, prüft Convendo anhand von Assessment-Centern. Nur wer ein solches erfolgreich absolviert, kann zu einem der Ausbildungsgänge zugelassen werden. "Mir hat das Assessment-Center sehr gut gefallen, denn so wusste ich, dass sich unsere Investition in die Teilnehmerinnen und Teilnehmer lohnt", erklärt Endres.

Die Anforderungen während der 30-tägigen Weiterbildung sind hoch. "Die meisten Unternehmen wünschen eine berufsbegleitende Ausbildung, so dass die Teilnehmer an Freitagen und Samstagen die Schulbank drücken", so Gattinger. Ein gutes Prinzip, denn so können die Lernenden das neue Wissen unter der Woche direkt in die Praxis umsetzen. Ein Vertriebsprojekt, das vom Kunden vorgegeben wird, verbindet ebenfalls die Weiterbildungsinhalte mit der Praxis des Unternehmens. "Bei meinem Arbeitgeber hat mich das erfahrene Team aus Vertriebsmitarbeitern und Application Engineers in allen Praxisfragen hundertprozentig unterstützt", erzählt der ehemalige Kursbesucher Oliver Wienand. "Die Bausteine der Schulung, kombiniert mit der Professionalität meiner Kollegen bei der At Work GmbH - besser geht es nicht."

Spezialisten mit langjähriger Erfahrung trainieren die Teilnehmer in allen Bereichen der Vertriebsmethodik und der Betriebswirtschaft. Der vermittelte Lernstoff wird fortlaufend mit der Persönlichkeitsentwicklung jedes einzelnen Teilnehmers verknüpft. "Die Resultate, die sich durch diese Verknüpfung ergeben haben, sind positiv zu bewerten", stellt Beni Boos, Geschäftsleitungsmitglied, Leiter Verkauf & Marketing und Projektleiter bei CAD LAN AG in der Schweiz, einem Vertriebspartner von Mensch und Maschine SE, fest. "So konnten wir bei unserem Mitarbeiter nach der Ausbildung mehr Sicherheit im Auftreten, eine Steigerung in der Präsentationstechnik und eine individuell auf jeden Kunden zugeschnittene Verhandlungsmethode beobachten."

Die Kursteilnehmer können auch online lernen

Um die Ausbildung flexibler zu gestalten, arbeitet Convendo mit der HQ Interactive Mediensysteme GmbH zusammen. "So ist es möglich, dass die Teilnehmer einen Teil der Ausbildung auch online am Arbeitsplatz absolvieren können", erklärt Akademie-Gründer Gattinger. "Unternehmen können selbst entscheiden, ob sie ihre Mitarbeiter auch online weiterbilden wollen oder bei uns vor Ort."

Präsenztraining in der Akademie ist demnach nur für einige Themen wie Persönlichkeitsentwicklung erforderlich. Gattinger möchte auf jedes Unternehmen individuell eingehen: "Sie können beispielsweise die Ausbildung in ein Trainee-Programm integrieren oder nur das AC buchen."

Convendo startet am 26. September und 10. Oktober 2008 die nächsten zwei Ausbildungsgänge zum Vertriebsfachwirt (CAV). Weitere Informationen finden Sie unter www.convendo.de.