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Software statt Hardware - Standards statt proprietärer Systeme


26.07.1991 - 

Weg vom Box-Moving: Auch Prime ringt um das Service-Profil

FRAMINGHAM/WIESBADEN (IDG/see) - Auch die Prime Computer Inc., im ersten Quartal 1991 beim Umsatz um 36,6 Prozent eingebrochen, verlegt sich zwangsläufig vom Hardware- auf das Software- und Service-Geschäft. US-Analysten vergleichen die Umorientierung des Minimakers mit der von Wang Laboratories. Zögerlich verhalten sich jedoch noch die Prime-Anwender.

"Die Kunden können noch eine oder zwei weitere Plattformen beziehungsweise eine oder zwei Serien erwarten, dann ist Schluß", prophezeit Karlyn Kilroy von der Technology Investment Strategies Corp., Framingham/Massachusetts. Richard Snyder, Präsident der Computer Systems Unit von Prime, erneuerte das Versprechen seines Unternehmens, Kunden der proprietären 50er Serie zu unterstützen. Er bekräftigte jedoch gleichzeitig, man werde sich künftig auf die Bereitstellung von Software konzentrieren.

Prime versteht sich, so die Aussage von Hermann Becker, Marketing-Leiter der Prime Computer GmbH, Wiesbaden, als Lieferant von ClM-Bausteinen, vor allem von CAD-Software, für die Automobilindustrie, die Elektro- und Elektronikindustrie und für den Maschinenbau. Die deutsche Gesellschaft hat sowohl im ersten (71,3 Millionen) als auch im zweiten Quartal 1991 (80,1 Millionen Mark) im Gegensatz zur Mutter-Company jeweils Umsatzzuwächse realisiert.

Seiner Darstellung zufolge verkauft Prime auch in Deutschland immer mehr Softwareprodukte in Kombination mit DEC-, Sun-Microsystems- und eigener Hardware. Der Anteil von Programmen sowie Consulting- und Trainingsleistungen am Gesamtumsatz habe allerdings im Verlauf der letzten drei Jahre dramatisch zugenommen - auf Kosten des reinen Rechnergeschäftes. Das gleiche gelte für die Muttergesellschaft: 40:60 betrage derzeit das Verhältnis der Hardware-Quote zum Software Anteil am Geschäftsvolumen von Prime weltweit. Das Ziel sei eine Verteilung von 30:70.

Die proprietäre Hardware, also die Rechner der Prime-Serie 50, machten dabei nach Angaben Beckers nur noch 20 Prozent aus; der Rest verteile sich auf DEC-VAX und Workstations von Sun Microsystems. Der HW-Umsatz mit den 50er Systemen ging nach Informationen der amerikanischen CW-Schwesterzeitung "Computerworld" im Geschäftsjahr 1990 um 21 Prozent zurück. Im dritten Quartal 1990 hatte Prime mit der Auslieferung von Unix Systemen, Typ EXL 7000, auf der technologischen Basis von Rechnern der Mips Computer Systems Inc. begonnen. "Wir erwarten, daß die EXL-Serie den Rückgang bei der Serie 50 wettmachen wird", hofft Snyder.

Deutliche Unterschiede weisen derzeit noch die Vertriebsstrukturen der US-Company und der deutschen Töchter auf. Der Direktvertrieb hierzulande, entsprechend den Marktgegebenheiten aufgesplittet in drei Branchenaktivitäten, generiert Becker zufolge derzeit noch 85 Prozent des Gesamtumsatzes. Nach Abschluß laufender Gespräche mit teilweise großen Distributoren und Value-Added-Resellern (VARs) würden die indirekten Vertriebsaktivitäten jedoch künftig mehr Gewicht auf der Volumenseite erhalten. In den USA sorgt nach Darstellung Snyders allein der VAR-Kanal bereits für 35 Prozent der Gesamtverkäufe - Tendenz steigend.

Die Kunden warten erst mal ab

Den Schwenk zur Software-Company, soviel ist klar, kann Prime allerdings nicht mit proprietärer Software schaffen. So wurde beispielsweise das Office-Produkt "Information", basierend auf einer Lizenz der integrierten Umgebung der Pick Software, von den Rechnern der Serie 50 auf die RS/6000 von IBM und auf DEC-VAX umgestrickt, um die Kunden bei der Stange zu halten. Diese hingegen, so zeigt eine Umfrage der "Computerworld", verhalten sich - zumindest in den USA - abwartend bis ablehnend. Das kalifornische Transportunternehmen Skyway Freight Systems etwa, langjähriger 50er Kunde, beschäftigt sich derzeit mit der Frage, ob ein Umstieg auf Primes Unix-Angebot lohnend sei, ist allerdings noch zu keiner Entscheidung gekommen. Gegen das Open-Systems-Angebot von Prime und für Unix-lnstallationen von Sequent Computer Systems Inc. hat sich bereits die Wearguard Inc., Norwell/Massachusetts, entschieden. Auf den beiden Sequent-Rechnern soll eine Marketing-Datenbank entwickelt werden. Zwei noch bei Wearguard im Einsatz befindlichen 50er Systeme sowie zwei Exemplare der älteren Prime-Reihe 9955 könnte außerdem der baldige Rausschmiß bevorstehen: DV-Leiter Paul Meallo beabsichtigt nach eigenen Worten, die verteilten "lnformation"-Datenbanken auf die Sequent-Rechner zu portieren. "Offen gesagt", stellt Meallo fest, "waren wir nicht überzeugt, daß Prime die Kenntnisse hat, die Unix-Produkte zu warten und abzusichern ."

75 Stück der neuen Mips-basierten EXL-Systeme konnte Prime nach eigenen Angaben im vierten Quartal 1990 absetzen; weitere 33 Einheiten im Wert von 6,4 Millionen Dollar steuerte die australische Niederlassung durch ein Regierungsgeschäft bei. Wegen der geringeren Margen der Unix-Systeme, argwöhnen Analysten, könnte das noch bei weitem zu wenig sein. Nach Einschätzung von George Weiss, Vice-President der Gartner Group, müssen Proprietary-Hersteller, die den Schritt zu Unix wagen, "Wachstumsraten zwischen 200 und 300 Prozent beim Verkauf von Unix-Systemen" realisieren. Nur so könnten sie die Erosion des proprietären Bereiches wettmachen, die sich im Schnitt bei 15 bis 20 Umsatzprozent jährlich einpendeln werde.