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17.01.1997 - 

Kolumne

"Weg von der Consulting-Nadel"

Rund 45 Prozent der Beratungsunternehmen in Deutschland erwirtschaften einen Pro-Kopf-Umsatz von weniger als 200 000 Mark und arbeiten damit kaum rentabel. Der Wettbewerb ist hart. Nicht nur klassische Technologie- und Org./DV-Berater, auch Wirtschaftsprüfer, Hardwarehersteller oder Software- und Systemhäuser wollen ein Stück vom Kuchen.

Den rauhen Wind in Beratungsmarkt spürt auch der Kunde - allerdings nicht in Form sinkender Tagessätze oder besserer Leistungen. Viele Anbieter legen es daruaf an, ihre einmal überzeugte Klientel langfristig zu binden. Know-how-Aufbau beim Anwender ist verpönt - ein Kunde, der sich nach entsprechender Beratung selbst helfen kann, ist ein verlorener Kunde.

Um die Anwender an der Consulting-Nadel zu halten, sind komplexe Standardsoftware-Projekte besonders gut geeignet. Noch bevor ein Produkt nach Jahren und mit Millionenaufwand eingeführt ist, muß es bereits an veränderte Unternehmensstrukturen angepaßt, mit neuester Technologie verbunden oder auf den jeweils jüngsten Release-Stand gebracht werden. Welch ein Geschäft. Kein Wunder, daß nicht nur die sogenannten Big Six der Branche, sondern nahezu alle großen Beratungsunternehmen Softwareprodukte wie SAP, Baan und andere im Programm haben.

Im Interesse eines dauerhaften Profits setzen die Consultants alles daran, in die Entscheidungsprozesse ihrer Kunden eingebunden zu werden. Leider gelingt ihnen das derzeit allzu problemlos. Dazu mag beigetragen haben , daß IBMs Verlust der Meinungsführerschaft zu Beginn der 90er Jahre bei vielen Anwendern ein Orientierungsvakuum hinterlassen hat, aus dem die Beraterzunft nun erfolgreich Kapital schlägt.

Der Einsatz von externer Beratungsleistung sollte kontrolliert und maßvoll erfolgen. Wer kostspielige Abhängigkeiten vermeiden will, kommt nicht darum herum, eigenes Know-how aufzubauen und IT-Entscheidungen selbständig zu fällen. Wo Lücken klaffen, können unabhängige Analysten, Verbände, Technologieberatungszentren oder, wenn es denn sein muß, mehrere Berater unterschiedlicher Gesellschaften aushelfen. Abhängigkeiten sind den Anwendern noch nie bekommen - das gilt für Hersteller wie Consultants.