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05.07.2007

Weg von der starren Hierarchie

Zu starr war Tandberg Data das alte auf Umsatzzielen basierende Partnerprogramm geworden. Mit neuer Segmentierung und individueller Betreuung will der Storage-Spezialist nun mehr Schub in seine Channel-Beziehungen bringen.

Von Dr. Thomas Hafen

Storage-Spezialist Tandberg Data hat sein Partnerprogramm gründlich umgemodelt. Statt der üblichen drei Stufen "Silber, "Gold" und Platin" sollen die Reseller nun mehr segmentbezogen eingeteilt werden.

Geschäftsführer Frank Roszyk will damit weg von einem hierarchischen, nur auf Umsatz bezogenen System. Dies habe sich als zu starr erwiesen und werde den Unterschieden im Channel nicht gerecht: "Wir haben Partner, die 100.000 Euro Umsatz nur mit Laufwerken machen und solche, die 50.000 Euro mit Automationslösungen erzielen." Außerdem hätte das alte Programm nicht die Möglichkeit geboten, Partner gezielt zu fördern.

Die Eintrittstufe "Storage Partner" bleibt erhalten. Die rund 100 Reseller, die Tandberg Data auf diesem Level hat, sollen aber mehr Service erhalten und müssen außerdem einen Business-Plan für zwölf Monate vorlegen. Tandberg möchte die Zahl der Storage Partner binnen eines Jahres auf 150 steigern.

Die rund 40 Wiederverkäufer aus den bisherigen höheren Stufen "Silber", "Gold" und "Platin" finden sich im neuen Level "Automation and Volume Partner" wieder. Sie müssen alle drei Monate einen Business-Plan vorlegen und erhalten zusätzliche Benefits wie MDF-Gelder und Kick-back-Boni. In den kommenden 12 bis 24 Monaten möchte Roszyk die Zahl dieser Partner auf zirka 60 erhöhen.

Am ambitioniertesten ist schließlich die dritte Stufe "Automation & Services". Sie steht Systemhäusern offen, die eigenständige Serviceleistungen erbringen können und die eine enge Zusammenarbeit mit Tandberg Data anstreben. Das Engagement soll sich unter anderem in kostenpflichtigen Trainings widerspiegeln, die über das für die anderen Stufen verpflichtende kostenfreie TDCE-Programm (Tandberg Data Certified Engineer) hinausgehen. Roszyk möchte gern acht bis zehn Automation&Services-Partner gewinnen. "Das ist kein Massenprogramm, hier zählt Qualität, nicht Quantität", sagt er.

Pünktlich zum Start des renovierten Programms hat Tandberg Data ein webbasiertes System für die Anmeldung und Verwaltung der Partner aufgelegt. Leads und Projekte lassen sich darüber ebenfalls registrieren und schützen. Der Zugriff auf Preislisten, Whitepapers und Datenblätter soll die Projekterstellung vereinfachen. Online erhältlich sind auch Vertriebstools wie Präsentationen, Produktvideos, begleitendes Informationsmaterial oder Illustrationen. Die Partner können über die Website Geräte für Demonstrationszwecke zu verbilligten Preisen bestellen und Teststellungen anfragen. Informationen zu regelmäßig wechselnden Verkaufsaktionen gibt es ebenfalls.

Reseller, Systemintegratoren und VARs können sich unter www.partners.tandbergdata.com registrieren. Die Anmeldung wird binnen 48 Stunden bearbeitet. Nach erfolgreicher persönlicher Qualifizierung erhalten die Partner mit individuellem Benutzernamen und Passwort einen Zugang zum Portal. Jedem Partner wird bei der Registrierung ein persönlicher Ansprechpartner zugewiesen. Weitere Informationen sind auch telefonisch unter 00800 8263 2374 erhältlich.