Ergebnisse tatsächlich umsetzen
Und wenn dies doch definiert ist? Dann ist es oft zu wenig in den Köpfen der Entscheider verankert, bei welchen Kunden sich ein Engagement (nicht) lohnt. Die Folge: Sie treffen im Betriebsalltag immer wieder Entscheidungen, die den übergeordneten Zielen zuwider laufen. Und ehe es sich versieht, befindet sich das Unternehmen in einer ähnlichen Situation wie ein stationärer Händler, der eine Werbekampagne gestartet hat, die auch tatsächlich viele Neukunden in den Laden zieht - doch leider primär "Schaukunden", die fast nichts kaufen. Sie umlagern und beschäftigen aber das Verkaufspersonal, weshalb diese kaum Zeit für die wirklich attraktiven Kunden haben. Die Folge: Sie verlassen irgendwann frustriert das Geschäft.
Was kann ein Händler in einer solchen Situation tun? Die "Schaukunden" bitten, sein Haus zu verlassen (und nie mehr vorbei zu schauen)? Das ist meist ebenso wenig möglich, wie dass ein im B-to-C-Bereich angesiedelter Online-Shop seine Pforten für gewisse Kundengruppen für immer schließt. bestimmte
Entsprechend wichtig ist es, sich im Vorfeld zum Beispiel bei der Entscheidung
- wie gestalten wir unseren (Online-)Shop,
- wie gestalten wir unser Sortiment und
- welche Marketingaktionen starten wir,
genau zu überlegen: Locken wir damit die gewünschten Kunden an? Denn sind die Falschen erst einmal im Haus, erfordert es viel Zeit, Energie und "Fingerspitzengefühl" sich von ihnen zu trennen. (oe)
Der Autor Christian Herlan ist einer der drei Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal. Er leitet bei der Unternehmensberatung, für die fast 100 Berater und Trainer arbeiten, den Geschäftsbereich Vertriebsmanagement (www.kraus-und-partner.de).