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07.10.2014 - 

Der CP-Querschläger

Welche Leistung erbringt die Distribution noch?

ist seit vielen Jahren ein fester Bestandteil von ChannelPartner. Regelmäßig berichtet unser Autor über das, was einem kleinen Reseller in der großen ITK-Landschaft widerfährt. Manchmal überspitzt, aber immer auf den Punkt gebracht. Der Querschläger lebt und arbeitet als Fachhändler in Rheinland-Pfalz.
Diesmal stelle ich eine etwas provokante Frage, die sich zuletzt aber bestimmt auch viele kleine und große Fachhändler gestellt haben. Denn – und daran gibt es keinen Zweifel – die Zeiten haben sich geändert.

Eigentlich war sie ja schon immer da, die Distribution. Als ich 1991 begann, im Hauptberuf Computersysteme zu assemblieren, kleine Spezialsysteme für Multimedia zu entwickeln und ein Ladengeschäft aufzubauen, da gab es die Distis auch schon. Macrotron und Computer 2000 waren die bekanntesten Vertreter, Escom und Vobis unsere größten "Konkurrenten".

Die Rolle der Distributoren im IT-Channel ist immer häufiger unklar. Und vermutlich bezahlen die kleinen Händler immer noch die Vergünstigungen für die Großen.
Die Rolle der Distributoren im IT-Channel ist immer häufiger unklar. Und vermutlich bezahlen die kleinen Händler immer noch die Vergünstigungen für die Großen.
Foto: Igor Mojzes - Fotolia.com

Saturn wandelte sich damals gerade vom Kölner Plattenladen zur Metro-Tochter. Schwester Media Markt lag Metro noch im Magen. Die Wenigsten wussten damals, dass Saturn und Media Markt schon längst ein Laden sind und auf dem Weg waren, Escom und Vobis "platt" zu machen.

Schon damals spielte die Distribution eine wichtige Rolle. Während die meisten Händler mit Vorkasse oder Abbuchungserlaubnis einkauften, das volle Verkaufsrisiko trugen, Transportkosten zahlten und sich mit Garantiefällen herumärgerten, bekam die Metro-Verwandtschaft bereits Konditionen, bei denen man mit der Zunge schnalzen konnte: Verkauf auf Kommission, Zahlung bis zu drei Monate nach Verkauf, kostenlose Lieferung und Rückholung defekter oder unverkaufter Ware. Dazu kamen Lagerwertausgleich, Kickback und der "Platzierungsausgleich" für die Präsentation im Markt von den Herstellern.

Wo der normale Fachhandel rechnen und kalkulieren musste, um überhaupt ertragreich handeln zu können, war bei Media-Saturn die einzige Frage: Wohin mit dem ganzen Geld? Damals wurde nicht nur aus Raider Twix, auch die Preisschere zwischen dem Fachhandel und den Märkten klaffte immer weiter auseinander. Später kamen die Online-Versender, Projektler und Amazon noch dazu. Billiger als unsere HEKs bei Ingram, Tech Data, Also und Co.

Und deshalb lauten meine heutigen Fragen an die Distribution: Wie viele Preismodelle habt ihr und wie sind die Bedingungen? Wieso kann Amazon-Ware mit IM-Label billiger sein als mein HEK? Bezahlen noch immer die kleinen Händler die Vergünstigungen für die Großen?

Mein Fazit: Ob Fachhändler von den Distributoren absichtlich abgezockt werden oder nicht – Fakt ist, dass der Einkauf über Amazon zumeist günstiger als beim Grossisten ist. Was bringt uns also die Distribution?

Bis demnächst, Euer Querschläger!
(Der ChannelPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.)

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