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20.01.1995

Weltweit groesster DV-Schulungsanbieter startet in Deutschland "In puncto Service koennen wir hier noch Pluspunkte sammeln"

MUENCHEN (hk) - Dienstleistung pur im Schulungsgeschaeft verspricht Executrain den deutschen Kunden. Der eigenen Angaben zufolge weltweit groesste unabhaengige Computer-Seminaranbieter startet in diesem Monat mit Niederlassungen in Frankfurt und Berlin. Pedro Bilar, Managing Director of Executrain Germany, erlaeutert in einem CW-Gespraech seine Perspektiven in diesem hartumkaempften Markt.

Jeder Seminaranbieter, der einen etablierten Markt betritt, muss sich etwas Neues, etwas Besonderes einfallen lassen, wenn er sich behaupten will. Pedro Bilar ist ueberzeugt, dass sein Unternehmen das richtige Rezept hat, um im deutschen Markt trotz harter Konkurrenz erfolgreich bestehen zu koennen. Zuversichtlich ist der Executrain-Manager schon deshalb, weil er sich einige Trainingsinstitute angeschaut hat und an jedem etwas auszusetzen fand. Die einen arbeiteten nicht mit den neuesten Geraeten, also zum Beispiel ohne LCD-Anzeigetafeln, bei anderen liess der Service zu wuenschen uebrig und bei wieder anderen war die Qualitaet der Unterlagen zu bemaengeln.

Bilar glaubt, vor allem mit einer strikten Kundenorientierung, die hierzulande zwar oft gepredigt, aber nicht umgesetzt werde, Pluspunkte zu sammeln. So bietet Executrain seinen Teilnehmern nach Kursende eine sogenannte Support-line an, einen kostenlosen und auf unbegrenzte Zeit zu nutzenden Service, bei dem Fragen zu den Inhalten des besuchten Kurses beantwortet werden. Und Teilnehmer, die Schwierigkeiten mit der Materie hatten, duerfen das Training wiederholen. Um ein hohes Qualitaetsniveau zu sichern, stellt der US-Seminaranbieter weltweit einheitliche Unterlagen her, die dann an die Beduerfnisse in den einzelnen Laendern angepasst werden. Die standardisierte Train-the-Trainer-Ausbildung bezeichnet Bilar ebenfalls als Wettbewerbsvorteil. Vor allem aber: "Die Dozenten sind festangestellt - ueber 1000 an der Zahl - und die wenigen Freiberufler muessen exklusiv fuer uns arbeiten", so der Executrain-Manager. Im Gegensatz zu vielen Anbietern, die mit Freiberuflern arbeiten, weil sie engagierter und billiger seien, setzt Bilar auf fest engagierte Mitarbeiter.

Nur so koenne sich eine Unternehmenskultur herausbilden und lasse sich Qualitaet langfristig etablieren, ist er ueberzeugt. Er erzaehlt folgendes Beispiel: Ein Dozent beklagte sich im Vorstellungsgespraech darueber, dass er zwar seit Jahren als der beste Freiberufler bei seinem Arbeitgeber gelte, aber nie zu einer Weihnachtsfeier eingeladen wurde. Der Qualitaetskontrolle dient neben einer systematischen Beurteilung durch die Teilnehmer auch die Institution des "mystery student". Im Auftrag der Unternehmensleitung und ohne seine Identitaet den Mitarbeitern des Schulungszentrums bekanntzugeben, nimmt dieser Veranstaltungen unter die Lupe, von Aeusserlichkeiten wie dem Empfang und der Gestaltung des Aufenthaltsraumes bis hin zur Beurteilung des Dozenten, alles aufgeschluesselt in einem Fragebogen. Als Gegenleistung darf der Schueler kostenlos am Seminar teilnehmen.

Vorteile sieht der zuvor im Marketing bei internationalen Konzernen taetige Bilar auch darin, dass er weltweit einheitliche Trainings mit standardisierten Rabattstaffeln anbieten kann. Wenn ein deutsches Unternehmen fuer 20 Filialen Schulungen buche, so sein Beispiel, und nur eine davon sei in den USA, so komme diese in den Genuss des gleichen Rabatts wie saemtliche anderen auch.

Bei der Auswahl von Franchise-Partnern geht Bilar unorthodox vor. "Ich suche keinen Seminarprofi" erklaert er dem verdutzten Zuhoerer. Er bevorzuge erfolgreiche unternehmerische Typen, die in diesem Geschaeft agieren wollen und "mit Fuehrungskraeften der Wirtschaft kommunizieren koennen". Wichtig sei ihm auch, dass die Personen in die dienstleistungsorientierte Executrain-Unternehmenskultur passten. Die Erfahrung sei fuer ihn deshalb nicht so ausschlaggebend, weil die Zentrale in Atlanta in 15 Handbuechern jeden Schritt des kuenftigen Partners dokumentiert hat: "Wir ueberlassen nichts dem Zufall."

Executrain wurde 1984 von vier Studenten gegruendet, unter anderem vom jetzigen Chief Executive Officer David Deutsch. Das Unternehmen, dessen Schwerpunkt die PC-Anwenderschulung ist, arbeitet nach dem Franchise-Prinzip. Gemeinsam mit den Franchise- Partnern verfuegt Executrain ueber 125 Schulungszentren in 16 Laendern. In Europa ist der Anbieter zur Zeit in England, Frankreich, Italien und Spanien und seit Anfang dieses Jahres in Deutschland taetig. Im letzten Jahr besuchten weltweit etwa eine Million Teilnehmer Executrain-Kurse und der Umsatz stieg um 35 Prozent auf ueber 100 Millionen Dollar. Zwei Drittel der Kurse sind Firmenseminare und ein Drittel offene, also von mehreren Firmen beschickte Veranstaltungen.

Pedro Bilar ist Master-Franchise-Nehmer fuer den deutschsprachigen Raum. Er hat das Recht, Gebietslizenzen der in Atlanta ansaessigen Firma in Deutschland zu vergeben.