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30.10.1992

Wenn der Kunde nur mitspielt...

Die R/3-Entwicklung verläuft nach Plan, erste Module sind reif für die Vermarktung. Wie SAP dabei vorgehen will, hat das bisher relativ vertriebsunerfahrene Softwarehaus kundgetan: Die Walldorfer wollen sich selbst nur noch den 500 größten Kunden widmen, das mittlere Marktsegment wird von Vertragspartnern bedient. Dabei sollen ehemalige Hardware-Anbieter - heute Systemintegratoren - in die Bresche springen. Vorbild ist das Vertriebsabkommen mit Siemens-Nixdorf.

Auch für den Markt der Kleinkunden, laut Vorstandssprecher Plattner schon bald eine "Riesenklientel", hat SAP ein Konzept in der Schublade: Kleine und mittlere Softwarehäuser sollen diese Kunden als OEM-Partner bedienen. "Nicht alle Softwarehäuser", so Plattner, "können heute 500 Millionen Mark auf den Tisch legen, um ein R/3 zu entwickeln. " Im Klartext: Der Unternehmer hofft, aus den künftigen Schwierigkeiten der Wettbewerber Kapital zu schlagen.

Daß sich viele Softwarehäuser darum reißen werden, SAPs Paradesoftware zu vermarkten, gilt als sicher. Ob es aber auch genügend Kunden geben wird, die diese Software kaufen wollen, ist alles andere als gewiß. Immer mehr Kritiker stellen die aus SAP-Sicht unbequeme Frage, ob kleine und mittlere Unternehmen wirklich eine Software von der Funktionalität und dem Integrationsgrad eines R/3 benötigen. Komplexität und Preisniveau schrecken eher ab.

Software, die der Mittelstand akzeptieren soll, muß künftig konsequent branchenorientiert ausgerichtet sein. Dabei spielen individuelle Lösungen wieder eine zunehmend wichtige Rolle. Sollte sich herausstellen, daß R/3 mit seiner integrierten Entwicklungsumgebung nicht die maßgeschneiderten Lösungen für kleine und mittlere Betriebe ermöglicht, so hätte das fatale Auswirkungen für SAP. Der Trend zur Dezentralisierung, zur Zerlegung von Großkonzernen unter dem Dach einer Holding, führt nämlich nicht zuletzt dazu,

daß der Anteil an kleinen und mittleren Wirtschaftseinheiten deutlich wächst.